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新品铺市,不能让人满意的背后


中国营销传播网, 2010-03-30, 作者: 王德强, 访问人数: 2215


  案例:昨天早上,我去楼下的商店充话费,店老板正在给我充话费的时候,开门进来一个业务员,拿出了三条袋装的奶茶随手放到了桌子上,说道:“老板,你要的奶茶”,老板正在核对电话号码,随口说了一句:“不要,我没定啊”,业务员又说道:“大哥定的”,店老板说道:“不要”,这时只见业务员麻利的将放在桌上的产品拿了起来,打开门出去了,业务员出去的刹那,店老板也刚好给我充完花费,便说道:“好卖吗”,业务员可能也没听到,整理了一下自己的自行车就走了。

  案例解析:

  这个业务员推销的是自己公司刚出的奶茶的一个新品,而且昨天刚订完货,今天是过来送货的,但是这个业务员在新品铺市的过程中确存在的问题恰恰反映了目前部分企业新品推广的不成熟之处:

  一、 新品铺市最好能实现带车铺货

  通过首次给店老板试吃、试饮,加上新品铺市的促销活动,同店老板沟通完订单后立马实现销售,防止第二天店老板出现反悔的情况,这样可以大大提高新品铺市的成功率;

  二、新品上市的人员培训

  新品的上市一定要对业务员进行话术与心态方面的培训,同时让业务员之间进行话术演练,让业务员能够通过练习预料到销售过程中存在的问题,并进行良好的解答,以上的店老板并不是真的不想要他们公司的新品,一是正忙于自己的工作,业务员确没有耐心等待,寻找合适时机;二是对这个产品的销售前景存在一定的疑虑,业务员完全可以从让店老板少进、不好卖可以调换为公司畅销产品等方面实现销售;

  三、新品上市人员的奖励政策的建立

  公司为了能够更好的完善自己的产品线,实现最大化的销售份额与盈利水平,根据市场的实际状况,通过市调、研发、生产等所有人员的共同努力,生产出了一个新品让销售人员进行销售,但由于大多数企业在新品推广的过程中没有给业务员设置新品销售提成,而且新品销售阻力也大,所有就造成了销售员宁可推老产品也不推新产品的局面;

  四、新品的陈列造势:

  新品铺市完成后,应该通过有奖陈列制造出产品畅销的局面,比如把市区的步行街打造成陈列示范一条街,部分店面进行割箱陈列等来达到造势的目的。

  五、新品的试吃、试饮、买赠推广:

  铺货完成后,我们就要选取一些重点店面,进行人员的试饮、试吃推广,并且配合一些同产品关联的促销品,来实现消费者首次的品尝与购买,如有资源允许的话,还可以在一些大的卖场门口举行一些同消费者互动的活动。

  新品上市能否成功,就看新品上市之前的准备工作做的怎么样,做的如何,准备的越充分成功的几率就越大,就像案例中所提到的业务员那样来对新品进行销售,那铺市的局面怎能让人满意呢?

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