中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 第一次拜访经销商的人员搭配及细节

第一次拜访经销商的人员搭配及细节


中国营销传播网, 2010-03-29, 作者: 潘文富, 访问人数: 11419


  第一次与经销商正式会面时,除了准备沟通内容,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作:

  1. 人数

  原则上来说,会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时,大多是两位,例如老板和老板娘,或是老板带个副手。那么,厂家人员两人前往较为合适,并且,一人为私,二人为公,厂家双人前往,也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为,而不是厂家业务人员的个人行为。

  2. 组成

  在首次拜访经销商时,除了直接负责本地区的业务人员外,还应该有位级别较高的主管经理一同前往,但级别不能太高,以大区经理到销售部副经理之间较为合适。

  3. 分工

  两位级别不同的厂家人员,在与经销商沟通时,应有明确的内容分工。一般来说,级别较低的业务人员,沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景,其他市场运行状况,重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理,则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上,谈话内容重点是了解当地市场情况,经销商公司的自身情况等方面。同时,负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善,尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时,则要主动接过来进行答复解释。

  4. 告知

  在与经销商预约时,应主动告诉经销商,这次有两位厂家人员一同前往,但在介绍时,主要突出这次前来的业务人员,既是直接负责本区域业务的业务人员,至于更高级别的那位厂家业务经理,则不能具体说明职务,更不能说有什么总部的领导一起过来,只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。

  5. 开场

  在进入经销商老板的办公室后,开场工作由级别较低的业务人员负责。介绍高级别的厂家主管经理时,别说职务,只说是我的同事,这里需要注意一个细节,级别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由,不要拿名片出来,在开场到会面的前半场,一直以低级别的业务人员为主,高级别的业务经理在下半场寻机切入。

  6. 搭配

  作为厂家的两位代表,在会面现场首先要确保的就是不能抢话。在前半场,以低级别的业务人员为主导,在后半场,以高级别的业务经理为主导。当某位厂家代表需要进行补充说明时,可做个事先约定好的小动作(例如用手掩一下嘴唇或是清下喉咙),另外一位厂家代表迅速将话题转出来。

  7. 提醒

  无论经销商老板是一人出现还是带手下出现,作为厂家的两位代表,都要确保内部搭配到位,大部分的沟通内容可以在事先打草稿做准备,但总会有些突发情况,或是已经超出事先预想的,这时,就需要双方有提前约定好的沟通暗号,较为常见的有顺应或是否定自己同事提出的某个问题,或是需要对方配合来否定经销商提出的某个问题,需要对方协助转移话题或是模糊回答等。

  8. 其他细节

  在会面现场,人的面部表情很容易泄露出当事人的心里活动状态,或是让对方感觉到情绪态度的变化。所以,两位厂家人员之间需要做到互相保持观察对方的面部表情,发现表情不对时,用事先约定好的小动作暗号来进行提醒。在临时结束时间或是需要提前结束会面时,也需要提前约定某个特定的动作暗号来提醒对方。




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
查看潘文富详细介绍  浏览潘文富所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共13篇)
*第一拜访经销商中的透支危险 (2010-07-26, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商的厂家内部体系支持 (2010-06-28, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商的调查 (2010-06-13, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商的第三者因素 (2010-05-25, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次经销商拜访中的组团开发策略 (2010-05-07, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商时的后路准备 (2010-04-16, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商的文件资料准备 (2010-03-09, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商之后的跟进工作 (2010-02-21, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商时的自我心态调整 (2010-01-27, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商的动作细节 (2010-01-07, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商带什么去 (2009-11-20, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次和经销商谈什么? (2009-10-30, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*第一次拜访经销商,该注意些什么 (2007-11-23, 中国营销传播网,作者:潘文富)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-08-10 05:24:48