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中国营销传播网 > 营销实务 > 大厂家五点搞定大卖场

大厂家五点搞定大卖场


中国营销传播网, 2010-03-29, 作者: 黄静, 访问人数: 7526


  案例:

  通过近十年的发展,A企业已由一家不知名的私营小企业,发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断延长,和研发能力的不断增强,A企业早已度过了企业发展的严冬期,迎来了企业发展的“春天”。随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大,A企业在全国各地均建立起了自己的销售网From EMKT.com.cn点,其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且,从销售势头上看,其在零售市场中所占的份额,还呈现出不断扩大的趋势。

  然而,企业实力的增强,除了在给自己带来更多的便利条件后,也带来了许多烦恼。由于企业知名度的不断增强,卖场总会想尽各种借口向企业收取更多的经营和管理费用。

  以品牌推广为例,其他中小型供应商只需花费5000元就可能拿下的场地费,等到A企业申请时,便会涨到8000元。而且,在品牌终端陈列上,卖场也是想方设法收取企业的各项费用。面对此情此景,市场部秦经理陷入了沉思之中……  

  正所谓“人怕出名,猪怕壮”,随着企业知名度的上升,企业也面临着前所未有的发展机遇和新的挑战。从某种意义上讲,企业的知名度是一把“双刃剑”。在给自己带来更多市场利益时,也让自己更容易比那些中小企业受到卖场和公众的“关注”。

  按理说,供应商自身实力强,卖场理应给厂家更优惠的政策和合作条款才对。但实际上却并非如此,不少大厂家业务员也在与卖场的斗志斗勇中颇感棘手,经常感觉一些不是什么问题的问题都被自己遇到了;一些原本小供应商都可以解决的问题,搁到自己身上,却会“卡”在那里,这究竟是为什么呢?

  其实,说起来原因也很简单。正是因为大厂家这种“大”姿态,让厂家缺少了一种踏实、低调的态度。这种自视过高的姿态,自然会让卖场不爽了。因此,才会故意为难你!那么,大企业应如何与卖场相处才能让自己不吃这个大的亏呢?

  1. 放低身价,低调做事

  许多大企业往往自恃过高,并不把大卖场放在眼里。在他们看来,自己完全具有与大卖场议价的权力。在与卖场合作中,总摆出一幅大厂姿态。这很容易招致卖场和采购对大企业产生反感。一旦企业在某些方面让采购感到“不爽”,采购便会想方设法利用自己职权范围内的权力,让大厂吃不了兜着走。这点其实与娱乐圈内的一些明星艺人耍大牌十分类似,凡是那些自视过高,敢于得罪媒体的大牌明星,最终都免不了要为自己的行为付出代价的。所以,越是大牌供应商,在与卖场合作时,越应保持一种低调。


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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