中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 舌战群“商”--如何让经销商心服口服

舌战群“商”--如何让经销商心服口服


中国营销传播网, 2010-03-29, 作者: 韩锋, 访问人数: 2881


  冯总,A民营企业的营销From EMKT.com.cn老总,面对台下黑压压的全国一千多名经销商,大脑在飞速的运转。

  昨天在100多名全国重点大商的沟通会上,冯总在做新年度政策公布的时候,遇到了很大的阻力。起因是公司以前没有要求经销商在销售公司产品时,上公司的原装配件,从今年开始,公司的新政策是所有的经销商都必须上公司的原装配件,不能再从当地购买非公司的原装配件。这等于断了许多经销商的财路。一石激起千层浪,政策公布的当晚,就有几个省会的大商找到冯总,诉说了很多理由,拒绝上公司的原装配件,其中的一名非常精明的大商还劝说冯总,不要在明天的全国经销商面前公布此政策,否则会引起所有经销商的反对,公司很难收场啊。

  冯总,听到这些大商的反映,心里也犯起了嘀咕。毫无疑问,这个原装配件的政策一定要推行,这是关系到品牌长治久安、基业长青的大事,只能早不能迟。冯总,感觉随着公司这几年的高速发展,原装配件推行的时机也逐渐成熟了。如果不面对全国经销商公布此政策,强行实施的话,肯定会遇到很大的反对意见和阻力。

  会场一片寂静,冯总,清了清嗓子,开始了自己的发言。

  “会议期间,我听到所有的经销商都说,公司要持续加强央视的投放,大家需不需要央视的投放啊?需要的请举手!”

  不出冯总的意外,所有的经销商都举起了手,黑压压的会场里,像一个手的森林,犄角旮旯里的经销商手都举得老高,生怕被别人看不到。

  “好,大家,都需要央视的投放,公司做品牌,做大品牌,肯定是要在央视更多的投放。大家也知道,央视投放的门槛越来越高,要想在央视砸出动静来,原来的门槛是2000万,现在水涨船高,现在的门槛至少是4000万,这4000万由谁来投啊,是公司还是在座的各位经销商?”

  “肯定是公司啊!”台下的很多人异口同声。

  “好,既然是公司来投,公司投放的钱从哪里来啊?”

  “不错,从销售里来,从公司的利润里来。公司只有增大销售量,利润增长,才能拿出更多的钱来投放央视,这是个非常浅显的道理。大家都明白。如何增长销售呢?我们知道,在座各位从公司只提主件,不提配件,配件的销售占公司销售的比例还很少。我们的主要竞争对手,行业的老大,他们的经销商已经早向公司订购配件了,而且是公司强制的。他们的每套订单的平均单价是我们现在每套订单单价的两到三倍,而我们现在的每套单价要少得多。在座的各位,你们不从公司拿配件,公司就没有原装配件的销售,公司的销量就做不上去,很简单,公司就不可能拿出很多的钱来做央视的广告,就形成了一个恶性循环。大家说,对不对?”


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
韩锋 韩锋:韩锋, 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA),中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历;有海尔集团全球海外营销操盘实战经历,有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871,欢迎赐教。
查看韩锋详细介绍  浏览韩锋所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*一句话引发的经销商“情”案 (2010-03-29, 中国营销传播网,作者:韩锋)
*企业经销商会的常见误区辨析 (2010-03-25, 中国营销传播网,作者:张会亭)
*做一个“听话”的经销商 (2010-03-19, 中国营销传播网,作者:崔自三)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-08-18 05:32:06