台下大部分经销商陷入了沉默。冯总看时机已到，继续乘胜追击。

　　“很多经销商讲：我现在不上公司的原装配件，当地的供应商给我供货，还包我的安装售后，不要我操心，价格还比公司的便宜，我还可以押当地供应商的货款，作为自己的流动资金，何乐而不为呢？这些话听起来很有道理，但是大家想过没有，某些经销商用了假冒伪劣的配件，以次充好的配件，顾客是不知道的。一旦出了问题，顾客投诉谁？顾客肯定投诉品牌，投诉这个公司，顾客认为这是你们品牌的问题，而不是某个经销商的问题。如果出现了负面的曝光，谁来承担责任？”

　　“肯定是公司了。”台下的一些经销商小声嘀咕。

　　“不错，大家把责任推给公司了，公司来负担。但公司也很冤枉，这不是公司的原装配件，公司为何要负担。公司没有钱来承担这部分投诉和赔偿的费用。”

　　“进一步说，很多经销商认为这个事情和我没关系，我做我的，他做他的。但大家想到没有，万一某个不良经销商出售假冒伪劣配件，出现了投诉和曝光，损害的是谁？最终损害的是大家，特别是做的好的经销商。因为出现了曝光，消费者是不信任你这个品牌了。在座的大家都收到牵连。我们都是在一条船上，即使是船上破了个小洞，大家觉得和我无关，但最终沉没的是整条船，在座的无一幸免，就像坦坦尼克号一样，大家都遭殃！是不是这个道理？！”

　　冯总环视了一圈台下，看到很多经销商向自己投来了信任和认可的目光。看来大家都认可了冯总的讲话。

　　“好，既然大家认识这个问题的严重性，那么我就把公司今年具体的原装配件政策给大家公布一下……，总之，这个政策是符合公司利益也是符合在做全体经销商利益的”。

　　通过冯总的宣导，绝大部分经销商都开始认可了公司的做法，并开始讨论实施的细节。原来预想的，政策一公布所有经销商炸锅反对、群起而攻之的不可控制的局面，没有发生。

　　冯总的体会是，如果用外力压，任何政策都不会让经销商从心底认同和理解，也不会执行，最多是阳奉阴违，任何不符合他们利益的事情，经销商都不会去做，即使厂家强压去做，经销商也会执行变形，当外压一旦取消，经销商又会打回原形，原来怎么做现在就怎么做。只有发现经销商的根本利益，让政策符合经销商的利益，让经销商有自身的利益驱动，才能把政策真正落地，长期执行到位。

　　冯总清楚，让经销商认同和理解是第一步，要使政策真正落地执行，还有很多的执行细节工作要做，任重而道远。

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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