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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 3G将成为新增用户竞争主战场

2010年电信联通策略研究显示

3G将成为新增用户竞争主战场


中国营销传播网, 2010-03-23, 作者: 刘佳, 访问人数: 2086


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  具体营销措施:

  1. 对高端用户赠送终端(中国电信提供免费3G手机给安利主任级以上销售人员,针对政企员工的整体解决方案免费赠送天翼手机,全家e套餐4M宽带用户免费赠送3台天翼手机);

  2. 家庭客户终端补贴(我的e家客户预存套餐年费送手机补贴);

  3. 资费敏感客户低价营销(例如针对流动客户的天翼华夏风套餐,特别推出2010年1月和2月全国漫游接听免费,漫游主叫0.18元全包,0月租套餐,预付费礼包);

  4. 营销渠道:针对政企客户通过客户经理上门拜访的方式;针对家庭客户通过电话外呼和营业厅工作人员主动营销的方式;针对资费敏感客户则通过社会渠道以及户外广告(公交站亭等)宣传优惠资费的方式;

  5. 2010年将会出现的新营销渠道是,与合作伙伴联合销售,例如淘宝手机(淘宝网销售)、集成了德邦证券“财富玖功”特色理财服务的炒股手机(证券公司协助推广);

  6. 借助知名终端的号召力营销,紧跟联通引入Iphone的脚步,中国电信已经和RIM公司签订协议,将成为黑莓手机的中国合作伙伴。

  发展趋势

  1. 2010年,电信新增用户中,3G用户占比将逐渐提升;

  2. 终端补贴投入逐渐偏重3G;

  3. 2010年1月、2月,流动客户(返乡外来务工人员)被天翼华夏风套餐的漫游接听免费优惠政策吸引,净增用户会多于其他月份,主要由于华夏风套餐大量新增。8月、9月,由于通知书夹寄以及开学影响,净增用户会多于其他月份,主要由于天翼校园套餐新增;

  4. 新增用户渠道来源方面,通过社会渠道发展的预付费产品用户在新增用户占比中将逐渐提升,家庭用户新增占比保持现有水平,政企客户占比有提升。  

  中国联通

  策略方向:重点发展3G用户,广东省目标是2010年底3G存量用户超过200万,用低价策略争夺电信固话和宽带用户,2G产品坚持低价策略。

  具体营销措施:

  1. 客户经理上门拜访企业客户,推广整体解决方案(世界风产品或3G业务);

  2. 利用政府公关(赠送Iphone手机或高额终端补贴)做宣传、积极利用“亚运”盛会等热点事件进行3G业务渗透;

  3. 网络论坛营销,宣传3G业务优势;

  4. 结合3G终端,进行针对性应用产品的推广,参考电信的“炒股手机”;

  5. 3G套餐降价或费用打折、“打满送”活动;

  6. 宽带捆绑3G。

  发展趋势:

  1. 新增用户中,3G占比逐渐提升;

  2. 2010年1月、2月,由于年节公关需要,赠送Iphone手机,新增用户将明显多于其他月份,8月、9月由于高考结束、高校开学,家长为孩子添置3G手机/无线上网本,新增用户多于其他月份;

  3. 由于2G用户转用3G,2010年深圳联通2G用户预计净流失。  

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