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做一个“听话”的经销商


中国营销传播网, 2010-03-19, 作者: 崔自三, 访问人数: 4088


  朱元璋是历史上很能“杀人”的帝王,为了打造“百年朱明王朝”,他“过河拆桥”罗织罪名,大开杀戒,先后将开国元勋廖永忠、李善长等斩杀,但就是这样一个“杀人魔王”,作为其同乡好友的汤和竟然能够躲过一劫,不但被老朱作为功臣楷模大加推崇,而且还功成身退,死后被追封东瓯王,谥襄武。

  伴君如伴虎。作为汤和是如何保全自己而免受屠戮的?其实,说来也并不复杂,那就是做一个“听话”的臣子而已。但汤和也是“吃一堑长一智”之人,曾在镇守常州时,在酒场上发泄老朱对其仅封“中山侯”之不满,后来被朱元璋知道后,当着文武百官的面予以严厉呵斥,从此,汤和知道了老朱的脾气,尤其是目睹了老朱杀戮了很多功臣之后,更是改变了自己的做法,从此,他象变了一个人:凡事禀报、定期述职,以让老朱知道他一直在为大明江山而兢兢业业,同时,懂得“华丽转身”,也即及时抽身而退,保全了自己和家人,成为明朝历史上的一大奇事。因此,做一个听话的臣子或者说下属有何不好?

  经销商是厂家销售部门的延续,对于经销商来讲,由于自己不生产产品,仅仅扮演了一个“中间人”的角色,其实,在厂商博弈关系中,一般来讲,经销商是处于劣势的,这是由于厂商所处的地位不平衡造成的,因为厂家总是相对缺少的,而经销商群体,可替代性要大得多,你不做,还会有人来做,从这个角度来说,做一个听话的经销商,其实是一种明智的选择,其实也是一种大智慧。有时,战略后退也是一种迂回策略,也是一种更好的进攻。文革期间为什么很多开国元老备受迫害,甚至冤死,而作为周恩来却能够保全自己?归结于周恩来善于揣摩老毛等的心,先做一个“听话”的人,事事以最高领导人老毛为核心,从而在保全了自己的同时,能够更好地去处理危局,给国家作出更大、更多的贡献。

  “听话”与“不听话”能够给经销商带来什么,我们不妨来分析一下:

  “听话的孩子有糖吃”。人,无论是再伟大的人,骨子里面或者潜意识里,都有一种对于与自己“不和”的人的本能抗拒或者排斥,在这种心理条件下,遇到“明主”,比如魏征之于唐太宗李世民,还能相安无事,但遇到朱元璋这样的主儿,可就倒了大霉了。可李世民这样的明君又有多少个呢?犹如大海里的一朵浪花而已。因此,做一个乖巧听话的经销商其实是对自己最大的保护。有哪个厂家愿意砍掉跟企业步调一致,严格执行企业的方针政策的经销商呢?哪怕这个经销商的能力差一点,销量暂时小一点,哪怕还需要更多的时间来培养和提升。相反,那些自认为能力超群,占据企业较大销售份额的经销商,处处与企业做对,也许企业暂时不会动你,但说不定哪一天,你就成了厂家案头上的肉,宝洁的“杀大户”运动不就说明了这个问题么?相对于能力与忠诚度,我想更多的厂家还是倾向于忠诚度,尤其是广大的中小型企业。

  “听话”是构建和谐厂商关系的前提。国家一直在倡导和谐的社会关系,作为厂商关系也是如此。笔者不完全认同厂商关系就是一种博弈关系,因为,二者的立场并不矛盾,并非水火不容、处于敌对的状态,而是一致对外、协作共赢的关系,它是一种以利益为基础的战略合作伙伴关系,是一种彼此息息相关,谁也离不开谁的关系。同时,作为厂家,面对的竞争压力远远高于经销商,在营销From EMKT.com.cn改革的力度方面,在营销的前瞻性方面,一般情况下,要优于经销商的,因此,从这个层面来讲,作为经销商就要识大体,顾大局,多去理解厂家出台的一些战略规划与市场要求,配合厂家做好渠道变革、售后服务、客情关系等等方面的工作,而不是“同床异梦”,你说你的,我干我的,最后迫使厂家拿起“砍刀”,导致两败俱伤的局面出现。

  “听话”之后还要学会“回话”。做一个“听话”的经销商,其实并不是说就是做一个循规蹈矩的“乖孩子”,在安分守己,恪尽职守,做好经销商应做的事情之外,还要针对厂家的方针政策在本市场的实用性、适用性可以提出自己的异议,但前提是先执行,在执行当中提出自己的看法,或者提出一些更好的建议,经销商要多提建议,少提意见,更不用动辄就全盘否定厂家企划或者市场部门制定的方案或者政策,更不要做一个只会说,不会做,只会埋怨但又提不出好的方法或者建议的“怨妇”型经销商。只有在建设的基础上,出现了矛盾和问题,及时予以积极地去处理,而不是互相指责和抱怨,才能真正地构建和谐的厂商关系,厂商才能一起共赴市场,彼此得利。  

  总之,做一个“听话”的经销商是一种策略,也是一种生存智慧,只有“听话”,而不是对抗,只有顺从,但又不是“盲从”(多提建议),作为经销商才会更有价值,在厂家心目当中才会更有分量,才会保全自己,从而做强做大。




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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