针对以上问题笔者建议如下：

　　1.老商以前安装的产品的售后服务费用谁来承担？

　　这部分费用又新的意向客户或者说新商来承担可能是不公平的，不合乎常理的，钱还没有赚上来就干服务，谁也不愿意！笔者建议该部分费应该又厂家和老商那里共同承担，但是老商能拿已经到嘴里的肉在返还给长厂家吗？不可能或者很难！即使是有一部分的品牌代理金或者押金，相比售后服务费用来讲还是为数极少的。这就需要厂家在渠道管理中在进货价格策略中，针对该问题在价格上进行调整，把风险控制在企业内部，自己能掌控的范围内，而不是后来的互相“踢皮球”！在当下行业内第三方服务未成熟的状况下，在新商起来或者为意向客户介绍时可以打消他们的顾虑，即使售后服务有他们来承担，企业可以对其所服务的每个用户承担合适的服务费用，平均费用，消除后顾之忧。

　　2.老商的库存怎么处理？

　　为防止以上因库存处理不好而引出的问题出现，笔者建议老商的库存可以这么处理：

　　1）新商接货　

　　最理想的方案，这样厂家就不用为老商库存犯愁，关键是看老商库存的大小和新商的“吞”的能力。倘若新商能“吞下”，笔者建议让其“吞”，但是厂家应给予其奖励支持，并将该货物算做新商的任务考核。

　 2）周边商“助消化”

　　在新商不愿意接受老商库存或者接受不了的情况下，可以考虑让周边的商来进行帮助“消化”，同样厂家应给予其奖励支持，并将该货物算做新商的任务考核

　 3）老商“自消化”

　　这种适合于老商自己的库存很少或者可以忽略不计的情况下，三五台或者十几台等，不过这种情况下一般新商能接受的了。还有一个问题，就这么几个，老商凭自己的关系和网络处理这些应该不是问题，很多时候要求处理往往是“摆架势”“拿架子”“抹不开面子”等而故意给厂家、业务人员、新商出难题而已！况且就这几台，这么好处理，他自己还能赚钱，谁和钱过不去，何乐而不为呢？

　 4）厂家收货

　 这是个最“坏”的一个方案，再说很少有企业会这么办，除非相关人员是个“笨蛋”，基本上这个问题在以上三种方案之中就可以解决，所以“厂家收货”也就成为虚幻了，在市场上就已经将问题解决了！

　　张令凯：现任职于一国某太阳能领军企业，任区域营销From EMKT.com.cn经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 573203680

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