三、真情真意体验谈

　　体验谈是体验店惯用的“现身说法”方式。对于体验谈的操作，应该引起注意的有这么两点：第一要真实，第二要真诚。这里所说的真实是指体验者的健康体验是真实的。比如有些商家为了获得利益，不惜代价找一些“托儿”来表演，这种表演在电视购物中比比皆是，给人的第一感觉就是假。当观众都能看出这是在表演的时候，谁还敢相信电视购物中销售的物品的真伪。他们进行体验谈的时候的用词、动作、表达流利程度甚至接近专业主持人的水平，有多少人会相信呢？体验店一定要从真实出发，摒弃那些其它行业过去常用的虚假广告成分。做体验谈演讲的人一定是在体验店体验一段时间并且有明显效果的。因为真实最有说服力，服务老师和做体验谈者也最有信心。对于真诚，其实是一种真实情感的流露。当体验者在一段理疗体验过后，他们的健康状况如果有了明显的改善，那么他们会很激动，也很兴奋的将自己的感触和感谢之情当众表达出来，体验谈会是他们发自肺腑的想法，这时的情感流露最真诚，也最富有感染力。我们要鼓励他们积极去做体验谈。将真实的感受讲给大家一起分享，让每一位来店体验的顾客看到自己康复的希望。

　　四、文化宣传是关键

　　文化的积淀是一个漫长的过程。产品、服务容易复制，而文化却是短时期不可复制的。现代企业管理要求企业加大文化建设力度。一些民族企业也在积极塑造自身的企业文化，和国外企业进行抗衡。北京老伴以“孝心、感恩、健康、和谐”的文化理念著称于温热理疗行业，企业文化渗透于每一个工作流程，更是渗透在每一位老伴人的心中。在日常的工作中，服务老师要将企业的文化理念不断的重复告知顾客并身体力行，将企业文化的的几个方面全面的展示于体验者。企业文化决不能是一句简单的口号，而是口号背后蕴藏的内涵。

　　虽然体验者熟知了我们的企业文化，但他们没有主动宣传的意识，这就需要服务老师的引导。在平时和体验人员的沟通当中，我们要有意识的引导他们向自己的亲朋好友介绍我们的文化理念。比如：服务老师对体验者提供哪些贴心服务，体验店一派祥和的体验氛围，店内健康知识的普及教育等等。这些正面的宣传多了，群众对企业文化也就理解的更加透彻了，体验人数也就上去了，品牌的知名度自然也就提升了。

　　五、积极鼓励带新人

　　当体验店运营一段时间之后，来店体验的顾客会发生变化。一些经济条件好的体验者可能已经购买了产品；一部分体验者可能正处在犹豫不决的状态；也有一些经济条件差的体验者，他们或许将来也不可能购买；还有一部分顾客由于各种原因流失。新一轮的促销活动来临之前，必须有新鲜血液的注入。新人越多，下一次的销售就会越有希望。

　　对来店顾客简单分类后，要求我们利用不同的话术鼓励顾客带新人。已经购买产品的顾客，我们不但鼓励他们继续来店体验，同时也要让他们说出“我都买了，你也去试试吧”，购买者的话最有说服力；对于犹豫中人，要鼓励他们带亲朋好友来店考察，“这个产品不错，你来帮我参谋参谋吧”；对于无力购买者，他们的内心感到非常愧疚，总想为体验店做点什么，我们只需鼓励他们，让他们说出“等我攒足了钱，一定购买一台”，带领新人也是他们报答体验店的最好方法。当然对于带领新人的奖励办法很多，比如一个月带领新人十位可以得到相关奖励；定期评比爱心之星，奖励那些带人最多的体验者，让他们相互效仿。

　　总之，免费体验为我们带来了大量的顾客资源，我们要争取将有限的顾客资源无限的加以利用。顾客更相信顾客，他们的言行更就有说服力，顾客口碑一直是体验营销的重要工具之一，对于顾客利用，我们要力争做到“一个都不能少”。　　

　　欢迎同行就相关问题进行深入探讨， 刘大忠，男，河北人，管理学硕士，中国体验营销理论研究及践行者，从事营销管理及品牌管理十余年，现就任北京老伴医疗科技有限公司企划总监。E-mail：changjiang200409@sin.com。QQ：250823976 。联系电话：15801677620。

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

不要迷恋体验店 （2011-02-21, 中国营销传播网，作者：包·恩和巴图）