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如何使用逆向思维向客户询问


中国营销传播网, 2010-03-03, 作者: c.j., 访问人数: 4474


  以下是一则典型的销售方与顾客(买方)之间对话的片段:   

  销售方: 你觉得我们的产品和服务质量怎么样?

  买方(顾客): 我觉得两者都不错。  

  销售方: 那你现在的供应商怎么样呢? 他们好在哪里?

  买方: 他们也很不错。   

  销售方: 那我们将来会不会有机会从你这里得到更多的订单呢?

  买方: 那要视情况而定了。  

  销售方:那我可以问是依据哪些情况而定呢?

  买方: 就要看我们是否真的有这个需要来替换现有的供应商。毫无疑问,你能够提供很好的产品和服务,但是你能做到的,我现在的供应商也已经做了。所以,我们觉得目前还没有真正的必要来更换供应商。  

  像顾客这样的回答一直都会持续。除非或者说直到买方的供应商出现了一些很大的失误,否则对销售方而言促成这笔销售真的很困难。  

  如果我们来研究分析一下销售方想要做的是什么,我们能看出她其实想要买方能意识到他们能传递买方的期望。 她(销售方)也期望买方能说他们现在的供应商不好什么的,但是,通常这都不可能如愿发生。想要让买方对他们目前的供应商说一些消极的缺点,你应该像这样提问:   

  销售方: 请告诉我,你最喜欢你目前的销售培训供应商哪一方面?

  买方: 我喜欢他们在销售培训中使用的摄影录像。 他们能很清楚简单的说明在销售培训背后的原则。  

  销售方: 对于你喜欢的这一方面,还有什么地方你觉得他们应该需要改进的地方?

  买方: 我觉得这个摄影录像的想法很好但是不是针对我们的业务领域量身定制的。如果他们能够在不增收过多费用的基础上为我们量身定做,那就太棒了!   

  销售方: 如果我们能够量身定做一些销售培训录像是符合你的业务领域和企业文化的,你觉得这是不是一种提升你们销售培训质量的方法? 

  买方: 对,我们拭目以待!

  销售方: 除了录像带方面,在你的销售培训中还有其他什么地方是你想要量身体裁的?

  买方: 当然。 让我告诉你更多的细节…….   

  这个故事所要传达的信息是:虽然顾客总是想要找一个更加好的供应商转而从你这里购买,但是他们不会愿意承认他们现在的供应商不好。 你能做的是,问问你顾客是否有些什么地方(除了价格)是他们想要让他们现有的供应商有所改进的 。  

  既然几乎每一个人都想要得到一桩更好的交易,那你的顾客也是一样的。 你只需要从反方面提问以得到你想要的答案。   

  更多关于该话题的讨论,你可以发送邮件至info@directions-consultin.com或者致电:+86-136 7190 2505来参与更深入的讨论。还可以与我进行Skype:cydj001聊天的方式一起讨论并安排一起喝杯咖啡来共同探讨。所有的信息都受到严格保密。




关于作者:
尚无作者照片 c.j.:c.j.是美国培训与发展协会(ASTD)国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问,曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前,c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理,及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系,从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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