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通过医生看病,看如何做成功的销售


中国营销传播网, 2010-02-26, 作者: 沈郁珑, 访问人数: 6884


  在这个营销From EMKT.com.cn无处不在的时代,销售已经不是业务人员的专业工作,而是人人必备的基本常识了。不管是一个点子、一种观念、一项优点,还是一个产品,只要你试图让别人接受,就是一桩销售行为。 

  不管产品是什么,真正销售出去的其实都是你自己。不知如何销售自己的人,很难出人头地;但是太过分推销自己,又易令人生厌。如何保持平和,不要过犹不及,并不容易。 很多人都知道,一次成功的销售行为,销售重心应该是产品的价值,而不是价格。但是,真正能够做到这点的人很少。原因在于,人很难认知别人的价值观,所以习惯根据自己重视的方向来销售,当然很难达成目的。

  前段时间因为感冒引发了哮喘,上班没有时间打针,只能去诊所或者药店买点药吃,到了三处地方,通过和这三处地方的医生沟通,深刻体会到销售最主要的是抓住客户的心理,让客户自己说服自己。

  第一位接触的是一个诊所的医生,诊所里人并不多,去了直接就看到了医生,大致说明我的情况以后,医生首先对我做了一番诊断,说我这个病得打吊瓶,我说没有时间,看能不能开点药吃就好了,我还拿出了原来吃的药的盒子,告知我已经在吃药了,只是效果不怎么好,问他有没有更好的药能治疗我的病,他说也可以,给我推荐了一些消炎的药,但这些药我有些已经吃了,没有必要再重复买,他又说要不给你开一些补充的药吧,我犹豫了一下就起身告辞了。(这个医生从一开始就在推销他的产品,希望能马上成交,这种情况下客户是有疑虑的,觉得没有达到客户的要求,自然对产品没有兴趣了,毕竟市场上哪里都能买到,没有必要到这里买,因为客户没有达到心理预期,不管你是哪一种型,如果不先解决客户的需求,依据客户的类型来决定销售方式,你就注定失败。)

  第二位是在一家药店里与医生沟通的,是一个比较大型正规的药店,产品比较齐全,我一进去就直接问有没有治疗哮喘的特效药,这个医生很专业的回答了我的问题,并向我推荐了几种效果不错的药,他在介绍药效的同时还询问了我一些原来生病的事例,告知我应怎样预防这些疾病,让我能从与他的沟通中感觉到他很专业,确实有一定的经验,但我在了解过后还是离开了.(在整个沟通过程中他一直在解答我的问题,虽然我对这位医生的专业知识很佩服,但他在这个销售过程中并没有促成,而是一直在讲解。他是一名合格的专业人员,但还不是一个合格的销售人员。)

  第三位也是在一家药店里和药店请来的医生沟通的,我一坐到医生面前,他就说出了我的病症,然后询问我发病的时间以及发病史,还说出了这个病严重了会有什么样的危害。每一句话都说到了我的痛处,让我马上感觉到了害怕。他没有急于给我开药,先大致说了这个病今后应该怎样防治,应该怎样进行治疗。使我对这位医生产生了敬意,很顺利的在这位医生的指导下拿了药。(这位医生一开始就抓住了我的痛处,并用专业知识引导我进行下面的工作,让销售水到渠成,没有介绍产品、促成。但这一切都是在悄无声息的情况下自然发生了。)

  以上三个医生的例子很好的说明了怎样才能做到成功的销售。其中的奥妙我想大家看过自然就能明白了,一次成功的销售有很多个环节构成,首先要收集客户的信息,通过察言观色能立即了解客户并拉近距离,建立良好的客户关系。其次利用专业的知识打动客户,让客户觉得痛苦,使客户认为离开了我会有很大的损失,让客户产生依赖感,一步步的引导出客户的需求,最后产生共鸣。 巧妙地让客户以为是他自己下决定,而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分,成交就是水到渠成的事情了。

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