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给经销商卖你的产品理由


中国营销传播网, 2010-02-22, 作者: 梁胜威, 访问人数: 3486


  常常见到一些销售人员拿着产品找经销商,他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。什么产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的云云。其实,在经销商看来,这都是废话,一句都没有说到经销商的心坎上。说句不好听的话,我管你产品有什么特色,公司有实力与我无关,老板年轻又怎么样,我要的不是这些,我要的是:  

  一、 产品好卖吗

  经销商经销你的产品不是拿来自己用的,而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖?什么样的产品不好卖?好卖的产品一下子就能切中消费者的心坎的命脉,能把握住产品成为商品的要点,不会只是因制造产品而生产产品。以生活用纸为例,产品的内在质量基本一致,大家都在比拼品牌知名度、比拼价格、比拼包装。而包装则是重中之重,看谁的包装更能感动消费者,更能让你的产品在货架上跳出来。但很多企业还没有真正认识这一点,他们觉得一套包装如果超过一万元钱就不用考虑,但他们绝对没有想过在包装上投进一元钱,在终端上产品会增值5元钱。第二点就是厂家基本都没有辨别什么样的包装谓之好?我觉得包装好与不好的唯一鉴定就是好卖不好卖,能不能卖出高价钱,能不能让消费者继续回头买,这是至关重要的三点。  

  所以,业务员在经销商面前你必须给出一个明确的答案,这个答案就是你的产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。如何才能让经销商觉得你的产品好卖?聪明的营销From EMKT.com.cn人都会先从一个点开始,建设样板店和打造样板市场,用榜样的事实来说话,使经销商确信你的产品真正好卖。 

  二、 利润高吗  

  经销产品就是想获得更大的利润,没有利润就打动不了经销商,哪怕你的产品能开出鲜花来,会唱歌也没有用。我这里所说的利润高其实是产品能否带给经销商高额利润,并非是说产品价格高带来的利润丰厚,产品能否卖高价不是自己说了算,很大程度是由市场来决定的。怎么样的产品会带给经销商丰厚的利润?当然是产品回转要快,产品质量要稳定,产品供货要及时。但最为重要的还是厂家要保证经销商的利益。很多厂家在这一方面都没有能够保证。利益分配是最重要的一环,哇哈哈认识到这一点,所以,能够成就了一个奇迹。广东立白做到了保证经销商利润不低于12%的利益收入,所以,能够在日化行业披荆斩棘,独树一炽。立白为了保证经销商的这一收益,在区域的划分和产品的销售划分都做得相当详细,还在控制窜货上实施了严厉打击和处罚等手段来保证经销商的独立经营。


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