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企业开疆辟土的几种方式


中国营销传播网, 2010-02-09, 作者: 张瑞, 访问人数: 2868


  企业由小到大开疆辟土的过程,不外乎销量增加,市场占有率提高,但销量和市场主要借助分支机构来实现。本文将介绍规模不同的企业在不同时期建立不同分支机构的模式,和大家一起探讨这些分支机构在帮助企业开疆辟土方面起的作用。企业分支机构不外乎区域经理、办事处、分公司等几种形式

  一、区域经理

  1、有的公司的区域经理在公司所在地办公,去所负责市场出差后还是返回公司所在地。一般出差时间和次数较少。这种公司往往规模不大,刚刚成立,或该项目处于起步阶段。市场处于开拓期,几乎不用维护市场。这种模式确实也是按需设立,费用少,管理集中。对区域经理的要求也低些。

  2、有些公司的区域经理在目标市场当地租一套房子或公寓,住宿、办公在一起,区域经理以此为中心,开拓周围市场,一月或几月回公司开会或述职。

  这种模式往往要考虑区域经理在当地招聘还是由公司总部委派,两者各有优缺点。前者省驻地补贴费用,但从驻地往返公司的交通费就多些,较熟悉市场,有一定的客情关系,但不熟悉公司,忠诚度和管理差些。后者熟悉公司、商品,公司忠诚度较高,信誉度较高,但驻地补贴等费用较大,当地资源差点。区域到底是当地招聘还是委派还要具体情况具体分析。

  区域经理的是企业在目标市场的起始分支机构,新企业、新业务在开疆辟土前,都会采取这种模式。有了区域经理队伍,就具备了燎原之势的基础。这个初级阶段,企业投入的资金和管理精力相对少些,战略性一般已了然于胸。

  二、办事处

  办事处是介于区域经理和分公司之间的一种状态,几个人,几杆枪,有几个客户,已有了一定市场基础,有几家自营店或加盟商,有固定的办公场地,简单的财务和物流。 实力较大的公司可能会直接建立办事处,有些公司的市级或县级市场可能一直就是办事处形式存在,不建立分公司,办事处往往不在工商部门注册。

  大多公司的办事处其实已具备公司架构,有团队,有不同职能部门,也可能是一人多职。销量较好的办事处,一旦有了财务和物流,注册后和分公司也就差不多。

  三、分公司

  分公司有三种建立方法

  1、抵押承包:有的公司(以下改称总公司)采取抵押模式建立分公司,即在任命分公司经理人选后,要求分公司经理提供一定的抵押物品给公司,然后由公司出资在目标市场注册分公司。分公司总经理既有当地人,也有从总部派出去的人。分公司注册往往由总公司出资,分公司在当地以独立的法人资格展开各种企业行为。

  这种方式将一位员工扩大成了一个公司,派去一个干部,建立了一个组织,像当年我党建立基层组织一样,星火燎原,好孩子公司就是通过这种方式建立的全国分公司。

  2、合作出资:有的公司采取和员工或代理商合资的方式在目标市场建立分公司,比如北京蓝猫公司曾在半年内建立了12家分公司,蓝猫公司以货物出资,代理商以现金出资;蓝猫公司派员任分公司董事长和常务副总,代理商做总经理;蓝猫控股51%,代理商控股49%;财务和物流行政上属总经理领导,职能上属总公司相关部门领导。

  3、还有就是代理商直接成为分公司,代理商和总公司签订合同,规定出资比例等责权利关系。这种方式能帮大企业收编代理商,据说顺德一家大型家电集团就采取这种方法把代理商变成了分公司,这样一举两得,代理商有了“正式户口”,家电集团有了更多“亲儿子”。

  分公司是这几种分支机构中最重要的一种,分公司能更坚决执行总公司战略计划,更有效开发和维护当地市场。


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