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这个商场要不要进?


《销售与市场•渠道版》2009年12月刊, 2010-02-02, 作者: 李俊, 访问人数: 5395


  商场都有1~5年的培育期,现在强调眼球经济,装修符合市场需要的,自然很快吸引到消费者消费。这里有个小窍门:看洗手间。洗手间代表商场的装修层次和卫生层次。

  国内零售品牌为什么总被国际品牌打压得透不过气,始终输人一筹?

  原因很多,但不可忽视的,很多时候,国内品牌在终端选址时就远远落后于国际品牌了,从一开始就输在了起跑线上。

  对于二、三线及新品牌来讲,A、B类商场给个位置就已经是天大的恩赐,还得把商场招商部当爷爷供着,送礼陪吃陪喝,希望能给个略好点的位置——最好的位置总被国际国内一线品牌占据,这已是事实。

  选址的重要性已不言而喻。行业不同,选址的方法自有差别,但方式大致都一样,只是评估参数需要进行调整。想卖货赚钱,自然就要开到商圈最适合自己的商场和位置——不要最好,但求最适合。而对于非战略位置的店面(纯粹为树立形象,贴钱占位置的情况),宁可不开,也不可胡开,否则,一家亏本的店吃掉一家盈利店的利润,两家店就白开了。

  下面将以一家主要经营半宝石首饰产品的时尚品牌LXH为例,看看如何通过表1评估是否进驻某市H百货商场。

  此表分为10个评估环节,将商铺主要数据直观化。这个工具最大的作用是参考和支持决策,作为决策的依据,而不是生搬硬套。下面我们来一一阐述。  

  1.地理位置。

  城市都有自己的商业区,处于商圈中心的自然是A类商场,商圈1公里内但不在中心的属于B类商场,脱离商圈1公里以外的是C类商场。

  一个商圈内也可能有两家A类商场,形成商圈的两个中心。基本来说,A类10分、B类6分、C类4分。但根据经营品类的特点,比如LXH饰品可能会定位A类6分,B类10分,C类4分。而高端珠宝则会定位A类10分,B类8分,C类6分。经营品类品牌不一样,对商场的评估分数也不一样。  

  2.人流量。

  人流×商场成交率=实际成交率。

  方式:分时段计量客流,考察时段见表2,可根据具体情况予以调整。分时段对过往目标客流进行基于第一感觉判断的数量记录,可计算各入口人流,亦可计算拟选址通道人流。初步确定顾客的大体轮廓。

  顺便统计对手的客流量,是一个不错的参考。

  

  对于家乐福这种大型超市,要求日人流量6万;LXH要求通道人流日人次1200以上即为5分900~1200为4分、600~900为3分、300~600为2分,以此类推。  

  3.成交量。

  成交量商场可以提供,一般来说,当地城市销售排名前三的商场即可给到5分。  

  4.商场装修。

  对于新商场而言十分重要。商场都有1~5年的培育期,现在强调眼球经济,装修符合市场需要的,自然很快吸引到消费者消费。

  这里有个小窍门:看洗手间。洗手间代表商场的装修层次和卫生层次,一般来说,采取国际品牌厕具,并且地面时刻清洁的,可以给10分。  


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