格兰仕：庙会集市营销

　　农村的家电消费还呈现“两端化、不规则”态势。一方面是农村的消费会集中在一些重大的庙会赶集、春节等主要时间爆发；另一方面是农村的日常购买力量相当分散，没有规律。

　　针对这种情况，早在多年前，格兰仕便结合旗下的众多产品，在全国推出了“大篷车下乡”活动，专门参与一些农村的庙会、集市等主要消费节日，推出丰富而完善的产品种类，并且配合买赠促销、价格优惠等形式，充分把握农村消费者“爱面子、相互攀比”特点，有力地刺激了企业在农村市场的规模化上量。

　　据了解，这种面向庙会集市的营销还有很多种参与方式，但“大篷车”有利于统一品牌、提升层次、吸引眼球，让农民赶一次集就可以买到所需要的全套各系列家电产品。当然，这更取决于企业的产品种类是否丰富，更适合一些区域经销商来推广。

　　奥克斯：多重补贴营销

　　农村市场对于价格的敏感度很高，而家电下乡政策中也只规定了最高售价，并没有约束最低售价，这自然为家电企业在农村实施价格营销提供了便利。不过，面向农村实施赤裸裸的降价游戏，反而会引发市场竞争的不稳定，甚至还会给企业今后的拓展埋下隐患。

　　不过，奥克斯却在空调下乡第二天便推出了“多重补贴营销”，即对所有购买下乡家电的消费者，提供国家13%正常补贴之外的企业和商家补贴，消费者累计可以最高获得33%的补贴优势。这种补贴方式，既避免了直接降价的负面冲击，也通过补贴的方式让消费者获得了购买过程中的增值。

　　虽然企业和经销商的补贴都是一种变相的降价，但对于市场和消费者而言，这种立体价格营销却让企业获得了自主控制权，更为重要的是开创了“补贴营销”的新模式。　　

　　四季沐歌：城乡联动营销

　　起源于太阳能企业的农村营销——城乡联动推广，虽早在多年前就被一些传统家电企业所采用，不过因效果不好而逐渐被抛弃。不过，去年以来，四季沐歌在全国农村市场上推出的“城乡联动”营销，不仅极大地调动了县城代理商和乡镇分销商的热情，更将这种营销活动的作用发挥到极致。一场“城乡联动”活动最多可卖出2000多套太阳能热水器，而平均每场活动也能销售几百台产品。

　　由县城代理商和分散在各个乡镇的经销商共同组织实施的这种城乡联动营销，为什么在太阳能行业获得了巨大的成功，在看似热闹的背后还隐藏着哪些玄机？记者了解到，太阳能企业的营销功夫都做到了前面，而不是只依靠一场活动推广就将能创造新的销售纪录。

　　围绕活动实施前的宣传推广、内容策划、产品选择都进行组织分工，而分散在不同乡镇的经销商也因为要上量形成规模，更是建立了一条“心往一处使、各自暗中较劲”的局势。而活动内容向潜在消费者的传达、宣传也需要大量人员的前期推广宣传。

　　分析人士指出，这或许将成为今后许多家电企业农村销售的最佳模式之一。

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

政策退出难改大格局 农村家电前景仍看涨 （2011-09-22, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强） 农村家电中高端消费强势崛起 （2010-10-26, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：董莉） 农村家电市场消费模式亟待升级 （2009-03-26, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：笑文） 农村家电市场怎么了？ （2007-12-25, 中国营销传播网，作者：黄利鸿） 农村家电市场营销解析 （2007-08-20, 中国营销传播网，作者：苏一盾）