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中国营销传播网 > 营销实务 > 砍价高手是怎么将价格“砍”下来的?

砍价高手是怎么将价格“砍”下来的?


中国营销传播网, 2010-01-29, 作者: 张令凯, 访问人数: 3723


  前两天小孙去某县城一个意向客户那里谈合作事宜,该商是做XX品牌电动车的。该经理姓王,我们暂且称为王经理,做电动车四五年了,生意异常红火,赚了不少银子。由于这是小孙第二次去,对这个店还是印象比较深,无论是其标准化、艺术化、形象化的公司品牌VI标识还是其店内的装修、样车摆放,尽显品牌高端形象,倘若从另一家电动车店内出来进了这家,肯定有豁然一新的感觉。小孙进去发现店里顾客还真的有几位,4名店员忙的不可开交,老板也上阵了。王经理看小孙来了,打了个招呼,来了个手语意思是“请稍等、且慢、见谅!”。老板这小会忙小孙也没办法,闲着也是闲着,倒不如看看人家怎么卖电动车的,或许会对终端太阳能销售有点启发,于是静下来慢慢的观察。

  王经理接待的这位顾客是个农村来的少妇,虽出身农村但时髦有佳。刚到店里,这不恰巧让小孙有了一次全面见习“电动车终端销售实战”的机会!

  王经理来一句:“您好!来看看电动车?这几款都是新款的!我们这个牌子可是中国驰名商标、中国名牌、全国销量遥遥领先......”

  顾客:“这个牌子倒是挺响,口碑也挺好,我也挺喜欢,所以我才来的!”

  王经理:“看我们比较畅销的这几个,A系列2550元,B系列2260元,C系列1900元.....”

  顾客看看这个又看看那个,再抬头看看天花板装作深思状,考虑考虑自己口袋里的钱,最多能买起那一款。岂料顾客最后将目光盯在B系列的一款蓝色的电动车上,王经理不愧老手,能察言观色,火眼金睛,一下子就看出顾客是对这一款比较中意。

  王经理:“您看!这个可是厂家刚上的新品,卖的可好了,这不才半个月不到,都销了十几台了!我想比较适合您!现在的年轻人都爱赶时尚潮流,爱新款的流行的!我想您肯定也转了好几家店了对吧?”

  顾客点头示意!

  ......

  经过了一番介绍和沟通,王经理用自己的三寸不烂之舌终于使顾客认同了这个产品,并决定选择这个产品!

  (关键的时候到了:讨价还价)

  顾客:“这个款式吧,倒还行!多少钱?”

  王经理:“您好!这上面有标价——现售价格2260元!全国统一零售价!”

  顾客:“这是标价,谁不知道,你们加了不少,全国零售价只是个幌子!骗不了我!”(敲山震虎)

  王经理:“哪里哪里!现在电动车行业竞争太激烈了,一个车子赚不了几个钱的,不骗你!”

  顾客:“我们村有个刚从你们这里买的,和这个差不多(谁知道呢?)一个款式,也是从你这个店里买的,才1800多!”

  王经理:“不可能,我是老板,卖多少价位我肯定知道,你肯定弄错了!”

  顾客:“错不了!还有我都是人家介绍来的,没有点面子,我们村那个谁谁谁你不认识?就是从你这里买的啊?”

  王经理:“可能是吧!(那么多买的,况且又不是都是自己卖的,谁能记得住啊)给你点面子2200元!行了吧?“”

  顾客:“你们这个赠品我倘若不要,多少钱啊?”

  王经理:“这个吧!是赠的,一般都要!若不要的话,2150吧!您看行不行?”

  顾客:“我们家大哥的孩子年终要结婚,邻居的孩子也要结婚......我都给您介绍来,还不行老板,便宜点!”


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相 关 文 章(共1篇)
*精于砍价的三个民族 (2000-08-26, 《销售与市场》1995年第十一期,作者:朱晓霖)


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