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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 年终盘点:销售提成为何总是不兑现?

年终盘点:销售提成为何总是不兑现?


中国营销传播网, 2010-01-28, 作者: 宋玉锋, 访问人数: 1334


  “又是一年年关到,家家企业年终忙”。每到这个时候,各家企业、员工都关心的话题就是年终奖、年终提成的结算等。

  记得很久以前,一家做通讯行业通讯塔的省区经理和我聊起他的事情:那一年他所负责的省区年度业绩1.2亿,按照公司的规定,他的销售提成应该可以拿到100多万,但最终却是只拿到几十万元。在全集团公司的年终大会上,他终于忍无可忍,当场掀翻了老总的讲话台,一场闹剧由此诞生。

   我们暂且不说该经理的做法是否妥当,但就这种提成不兑现的情况来看,却是时有发生,而且对大多数从事业务工作的人员来说,这可能是常常会碰到的问题,而且是最头疼的问题。业务人员不象其它工作,大家拿着并不高的基本工资,整天风里雨里,靠的就是业绩提成对他们的个人刺激,但往往对一些业绩特别优秀的业务人员来说,其结果却并不能如人意,看着大笔的提成却拿不到手,这恐怕也是很多业务精英最终选择自己创业的根本原因。

  还有一家制药企业,一位资深老员工诉苦说,当年他一个月完成了80多万的销售额,结果提成却只拿到4000多元,其它至今未见。不能不让人痛心啊!

   那么,为什么会导致此种现象时有发生?时常发生呢?

   泱泱大国,悠悠中华,最为人所属知的就是小农意识了。几千年的封建文化、小农意识长久的存在于人们的思想之中,根深蒂固,在改革开放的春入之下,诞生了一大批的企业家和先富群体,包括当今社会,众多的精英成功创业,成为企业家,但这种小农意识却是依然存在于很多企业家的脑海之中。在一些小恩小惠的事情上,也许并得不到什么验证,但一旦遇到大笔资金,这种小农意识就由然而生,企业不是找各种理由东扣西扣,就是找种种理由一拖再拖,甚至借故不发。

  又是年终,不由得让我想到这种问题,相信这种问题或多或少正在发生,悲剧也正是上演。

  中国有多少企业在喊着口号说要打造百年企业,打造百年企业,不仅仅只是一句口号,更要落料到实际企业管理。百年企业之所以能发展成百年企业,我个人认为,诚信是第一位的。企业对社会的责任、对顾客的诚信,对内包括对员工的诚信,没有了诚信,谈何百年企业?

  中国企业为何平均年龄只有短短的不到四年多的时间,我想这个问题是值得我们反思的。

  宋玉锋,中国管理策划流派的创始人和倡导者,工业品研究院、《工业品营销From EMKT.com.cn》第一专家团委员、特邀顾问,《华夏酒报》专家顾问,emkt、价值中国等专业*邀专栏作家。电话:18609139903 13279296439,E_mail:song6372@sina.com,实名搜索:宋玉锋,即时咨询QQ:1157301705



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