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关于连锁零售的管理思路


中国营销传播网, 2010-01-28, 作者: 孙文军, 访问人数: 2034


  零售业在当今市场的裂变式发展有两个,一个是连锁,一个是直销,连锁是主流,直销是后气之秀,两个领域有互相递进与并驾之交错特点,下面就特定的连锁零售管理作一些个人的阐述。

  连锁零售关键在于连锁的共性东西,就是消费者对于连锁产品的信任,以及完善的服务体系,从市场角度来看,连锁有管理在于两个方面,一是标准;二是复制。那么管理围绕市场,服务市场的原则,公司主要要体现的方向也就是围绕这两个方面展开。

  1、 管理的标准化建设:

  连锁管理的标准化建设第一步骤:分两个建设

  1)基础建设:可传播的文化建设 可执行的人力资源阶梯化建设 可应用KPI制度建设 

  2)品牌建设:统一的CIS建设 商品系列化建设 营销From EMKT.com.cn与数据库建设 服务与传播体系建设

  两项管理从根本上要解决管理中人与人之间的问题,只有标准统一,执行就有规矩,检查就有依据。

  A标准化建设力求简洁,与国际接轨,重点在于统一,统一便于管理,统一便于品牌建设。

  B标准化建设要点在于体系,建立可持续发展的商业模式,可复制的经营模式,可裂变的团队模式。

  C标准化管理是过程,落脚在队伍建设(培训 提升 再教育)。  

  2、管理的可持续发展的标本建设(容易快速复制的通道建设)

  1)服务的专业化、科普化、傻瓜化建设

  高标准、高起点、普通化、商业化是服务专业的一个窗口建设,互相结合,有效递进,专业化代表品质,科普化代表产品消化程度,傻瓜化代表可执行的体系,三者在统一上有一个独特的视角,就是互为牵制的作用,强化在这个领域的进退,是可持续发展的一个比较有效方式。  

  2)数据库重复应用建设(消费需求、预警、档案检索等)

  建设企业可应用的消费者数据库是目前所有在执行连锁管理的必须保障,但在消费数据库建设同时,需要强化消费心理的需求、预警分析,同时可检索的国际化档案内部管理标准的出台,也是对目前信息流、物流的强化与催生,目标是解决成本与了利用的效率。  

  我们做连锁的目的就是需要在一定的时间内进行快速复制,而随着流动性的增加,标准化的企业经营仍然需要有强大的服务与消费结构作后盾,而服务的意义不仅仅是解决消费者的实际需要,而是人文关怀结合专业的治疗设备。因此要将科普的东西商品化,商品的东西傻瓜化,人人能够应用与解决。  

  市场拓展思路与方法要点

  零售连锁的发展,除传统经营方式以外(传统的招商与加盟模式不再阐述),已经有品牌路线转向店内外消费互动结合了,也就是我们熟悉的店铺式直销,大概在08年下半年开始,店铺式直销成为消费者普遍接受的一种新销售模式(着重解决连锁店单店的生存与快速提升,便于复制),具体:

  目标:

  1、定向消费:也就是必须消费者,其核心的解决渠道作为主要依靠,应该是前提。

  2、潜在消费:通过合作单位、合作企业所产生的定向消费者,依靠自身营销解决。

  3、新生消费:新生消费需要依靠传播的作用,以及具有品牌影响力的作用渗透在行业里面。

  方式:

  1、通过以店为单位进行商业推广(重点是体验销售),当店内的作用最大化。

  2、通过数据库的积累进行商业推广(重点是会员销售),让消费的反复模式有较大的作用。

  3、通过电子商务结合进行推广销售(重点是线上线下结合销售),关注新商业的必然渠道,商务运行的良好效益。

  4、做好目录式销售与动员,全程跟踪与服务产生终身会员制销售体系(VIP销售模式),需要有一定数量的VIP,才能够发挥整体协调销售。

  要点:

  1、物流体系建设:要做好成本物流的最佳运作评估。

  2、产品体系建设:连锁的重要品牌路线的支撑作用。

  3、人脉关系建设:所有连锁周围商业布局的联系与消费联系要协调。

  4、电子商务建设:这个领域的建设要提前,而非网站与门户建设。  

  综述:很多连锁管理模式并不是单一的,我里面阐述的是一个提纲,连锁管理核心就是建设具有竞争力的一个商业模式,管理最终是要提升销售业绩,扩大商业布局,同时增加执行层面的可操作性,也为资本市场介入创造有利条件。

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