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代理商转型集成商 空调渠道大变革

江苏明珠家用集成总经理顾敏印象


中国营销传播网, 2010-01-27, 作者: 端木清言, 访问人数: 1968


  随着3D大片《阿凡达》的热映,我们每一个人似乎都在幻想着自己的阿凡达。起初看起来,阿凡达们的尾巴是一种多余,也是一种退化。随着镜头的迭换,我们才知道尾巴不仅具备调控快速运动的方向和平衡,而且还是一种数字化信息交流方式的进化。

  当然,我们人类或许不可能再长出一条“数据线式”的尾巴。但是,世界每天都在变化,很多变化累积的渐进过程则构成了“进化的过程”。

  十五年前,顾敏也许没有想到会有今天。今天,他坐在江苏明珠家用集成公司总经理办公室里接受我们的采访,而他的一位副总则在一墙之隔的办公室里接待大金商用空调江苏区的市场负责干部。

  看来,顾敏对始于1993年的江苏省五交化昆山公司的改制至今仍记忆犹新。因为他给我们的描述中具体到了几点钟,几个人以及他当时的激情和冲动。

  谈到1995年选择进入空调行业,开设出江苏明珠家用集成公司的前身—昆山西园路明珠空调行时,顾敏表示:“我从未后悔选择空调行业。相比较其他家电产品,空调‘三分产品,七分安装’的特性,使我们对服务有着不同寻常的理解,也积累了很多口碑。我认为这是我们成功的关键。”

  代理商转型

  也许,相对同样销售空调出身的苏宁电器董事长张近东而言,顾敏也许算不上成功。江苏全省5个分公司7家办事处,苏州地区130家明珠电器乡镇加盟连锁店,16家中央空调工程店,相对于苏宁电器近千家门店,数百亿营业收入而言,的确算不得什么。

  “当年我和张总一起去日本的时候,他问我想不想做大。当时,我们没有回答他。后来,他选择了做综合电器,我选择了留在空调行业。”在记者的追问下,顾敏说出了这一段不为人知的故事。

  在短短一个小时左右的采访过程中,“诱惑”是顾敏提到最多的词汇。但是,对于顾敏来说,似乎更看重“日升月恒,珠联璧合”这八个字。上海之左,苏州之右,昆山无疑是太湖流域的一颗明珠;水乡江南,河网密布,作为昆山明珠(更名前)的掌舵人,顾敏显然深谙“水到渠成”的道理。

  “日本大多数的专业空调工程服务商创业于1980年代,而家电连锁则大多数创业于战后,真正从厂方系列电器店中分离出来则在上世纪60~70年代。前者仅用了10年左右,而后者则长达30多年。”顾敏娓娓道来。

  他说:“相比较松崎电机、AirConya等日本同行而言,我们一点都不落后。”

  明珠电器乡镇加盟店马姓老板看来,顾敏的自信无处不在。“我跟顾总做了十二年多的生意,就没有看到过他不自信的时候。”他说。

  一位了解顾敏的空调业资深人士则表示:“昆山明珠的眼光很好,松下、大金、三菱电机三大高端品牌做了很多年,积累了大量的市场资源,尤其是消费者和分销商人脉资源。”“在昆山,买空调到明珠,已经成为人们的思维定势;在江苏,昆山明珠的空调优势几乎达到了分销商人所共知的程度。”他进一步表示。

  顾敏表示:“随着时间的推移,尤其是精装修房比例的扩大,单纯就空调产品而言,家电连锁大卖场的优势正在慢慢弱化,专业服务商的优势则越来越明显。所以,对于家用空调产品而言,并不是代理商模式落不落后的问题,而是代理商意识有没有升级的问题。”

  从顾敏接下来的表述中,我们得知为数众多的代理商仍然充当着厂方与家电连锁大卖场的桥梁,在连锁巨头供应链体系中占据着举足轻重的地位。“所以,国美、苏宁、五星等对代理商模式的颠覆程度,并不像外界宣传的那么可怕。相反与几年前相比,代理商们正在积极寻谋求合理的市场地位,赢取相对宽松的生存环境。”顾敏说。


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尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:CCCA01@126.com;maiken001@sina.com
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