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代理商转型集成商 空调渠道大变革
7 上页：第 1 页 升级集成商 “不过品牌代理只不过是我们的一个业务单元。依托品牌代理的乡镇空调加盟连锁，依托安维服务的家用集成则是我们的两大新兴业务。”顾敏称。 他进一步解释称：“品牌代理是一个开放的系统，大连锁同样是我们的终端零售客户。这么多年与松下、大金、美的等品牌共同成长的过程，也是我们参与市场游戏规则制定的过程。惟有公平，才能共赢。无论是大客户，还是小客户，对我们来说都一视同仁。” “但是，乡镇加盟连锁则是一个自下而上的过程。通过形象、进货、促销、价格、售后、物流、考核等7个统一，将乡镇加盟店紧密的并联在一起，从而实现标准化运营，专业化服务、系统化营销From EMKT.com.cn的连锁运营体系。”他说。 “不过，我们在发展乡镇电器连锁的过程中，充分汲取了大连锁价格、广告、开店三板斧，简单化营销的教训。对我们空调行业来说，产品比价格更重要，服务比销售更重要。这也是我们认为今后空调将会从大连锁渠道中慢慢游离出来的原因之一。”顾敏表示。 “但是，短期内家电连锁大卖场不会退出空调市场，只不过空调在其整体销售中的比重和在整体市场上的绝对量会慢慢下降而已。”顾敏沉思片刻后说。 空调行业观察家张彦斌表示：“经过十数年的变化，国内空调流通市场经历了从混乱无序，到逐步规范的转变过程。但一直以来，厂家主导市场格局的局面并未改变。”在他看来，只有真正把自己定位于制造商与消费者之间的桥梁纽带，认清自己“代厂家打理市场，代市场梳理品牌，代消费者调理需求”衔接价值的品牌代理商才能够真正分享到需求提升，品牌成长，市场发展的成果。 “和我们的乡镇加盟店不同，中央空调家用集成针对的则是另一个细分市场。我们将之称为家居智能工程服务市场。对于大连锁而言，这完全是一个全新的市场。但对于我们来说，则早在三年前就开始了这一新兴市场的布局。”顾敏称。 据顾敏介绍，目前该公司已在江苏全省开设出16家家居智能集成店，今年4月左右，还将开始出1家面积逾1000平米的家居智能体验旗舰店。“邀请消费者现场体验，提供我们专业化的解决方案是我们对家居智能集成店的基本定位。” 在江苏明珠家用集成位于昆山建材装饰一条街的大金空调PROSHOP店，我们在现场没有看到顾客，店员也只有两位。但是，店内陈列的LED灯楼宇模型，极具小资情调的空调、地热样板房，还是让我们感受到这里与传统的家电连锁卖场有所不同。 陪同参观的江苏明珠家用集成直营店运营中心副总监辛志强介绍到：“家用设备集成市场的营销模式与家电终端零售完全不同。所以，在现场看不到我们的客户服务经理，因为他们要么在客户家里，要么在去客户家里的路上。” 在顾敏、辛志强等人的名片下方，水湖蓝底白字写着“家用成套设备专业供应商”。顾敏说：“如果你只看到家用中央空调的室外机和室内机，就此判断你所到的只不过是一间普通的中央空调工程店，那你就错了。” 他指着一块类似网络拓扑图的标牌，解释道：“您所看到的画面是一座时下常见的别墅剖面图，而不同颜色，粗细不同的连接线，则分别是中央空调温度调节系统、集中供热中央采暖系统、分布式水处理系统以及火灾报警系统、防盗报警系统、人工智能系统。而玻璃色地板下方，则是水处理地暖散热区，墙壁上悬挂的则是工艺型暖气片。对于智能家居而言，随着数字化技术的发展，还有更丰富的延展空间。对于我们而言，根据用户需求，让他们参与‘智能别墅’家居环境的设计，提供设计、施工、监理、维保一体化服务，则是我们的目标。” “我们更多的时候也会与装饰公司，音响工程服务商合作，向目标用户群体提供绿色家装，智能家居，家庭影院、美学家居等无缝对接的整套系统解决方案。”顾敏称。 “不过，万事开头难。昆山是我们的第一块试验田，目前我们也已经基本完成苏州体验店的选址工作。我们的近期目标是年底开设出20家左右，2～3年内再开设50家左右家居智能体验店。当然，具体的节奏和开店范围，我们将会慎重考虑。也不一定局限于江浙沪地区。”作为集成商的顾敏似乎对前景更加充满自信。 “无可隐瞒，目前品牌代理业务占我们总体收入的比例7成以上。不过到今年年底，这一比例会有所降低。我们有信心三年内把家用集成业务的占比将提升到5成左右。”他说。 端木清言，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问，著名连锁零售观察家，资深商战策划人，中国连锁店培训三剑客之一，著名财经作家。其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。 联系电话：：025—85768108 网址： http://www.mcantr.com ，咨询邮箱： maiken001@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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