招商为何变成了“水中花”？

　　国家权威部门研究数据显示，中国百分之九十八的企业招商不成功！中国每年有一百亿招商资金打水漂！中国每年有近百万个产品快速灭失！中国每年有上万家企业因招商失败而破产。　

　　对于大多企业来说，一年到头的重头戏就是招商，最头痛的不是卖产品，而是如何将产品包装成可赚钱的项目卖给经销商；对于很多中小企业来说，招商简直就是决定生死的背水一战。招商大战已经演化为企业间竞争的焦点，同质化竞争日益激烈，招商力度越来越大，成效却越来越小。过去，只要能够开发个令人耳目一新的新产品，一次性圈个几千万并非难事，现在能完成几百万，就已经不容易了。现在的经销商，靠忽悠已经很难打动，传统的展览会、招商会的招商功能也在不断弱化，难道是经销商资源越来越短缺了？

　　实际上，与招商难相对应的是，国人的闲钱越来越多，投资热情越来越高，可供选择的投资品却非常有限，房地产、股票、国债、邮票、黄金等有限的几个投资品种很难满足人们的投资需求。在人们商业意识不断增强的今天，投资做产品经销或者代理成了一种必然的选择。正如一位准经销商所言：“不是我不想投资，也不是惧怕风险，关键是从事什么行业，经营什么产品，选择哪个品牌？现在社会上流行的虚假投资信息遍地都是，我到底应该选择哪一个？”

　　我大大小小的招商会也参加了近百场，涉及十几个行业的招商会也基本上都经历过了。我感觉诚心诚意、少些忽悠的招商会更能得到大家的认同，有时我在想，可否将招商会办到豪华游轮上去？大家喝喝茶、聊聊天就将生意谈成了，休闲、商务两不误，这才是做生意的魅力所在。如果做生意整日愁眉不展，我想，如此糟蹋自己，不如去给别人打工。实际上，国内的很多老板就是在给员工打工，员工安心坐在公司里守候，老板整日在天上飞、地上跑，到处打猎。难道招商真的有那么难？

　　刻一个章很累，盖一万个章却容易得很。麦当劳用了十三年的时间，总结出一套自己独有的盈利模式，在一年的时间内创造的利润几乎是前十三年的总和。有时候，我们往往以为要多做些复杂的事情，别人才追不上；我们也往往因为简单的重复而感觉单调；但是，有很多成功的案例可以说明成功在于把简单的盈利模式重复做好，坚持做到极致，譬如GOOGLE，戴尔、麦当劳、可口可乐等都是看似简单至极，却至今没有对手可以超越！要红得快，红得耀眼，捷径就是在一个点上做到极致，做到无人出其右，总比漫天撒胡椒面收益高得多。招商以致招伤，还是让经销商追着跑？今日集团总裁何伯权，拿出一千万购买马俊仁的秘方，后拍卖经销权，那不是招商，而是经销商来疯抢。招商真的可以很简单，但简单并不代表容易；俗话说，难者不会，会者不难，想成功招商，你需要先掌握成功的“章法”。　

　　终端为何变成了兔子的“尾巴”？

　　曾经，“终端为王”的理论风行一时，终端就是企业家们最眼热的星系，问题是终端真的能救企业出水火吗？有人拿出了众多成功案例佐证，商务通、舒蕾和脑白金等无一例外地通过终端攻略取得了赫赫战功，现在，国美、苏宁、协亨等终端网络明星的崛起更是引动了各行各业的大规模圈地运动。随着终端战役的不断打响和升级，终端运作的同质化程度越来越强，企业在终端的操作越来越感到吃力；很多企业在“终端为王”和“做终端是找死，不做终端是等死”之间徘徊不定。终端不是万能的，当然，没有终端也是万万不能的。无疑，终端是提升销量的重要阵地。终端的最大价值在于增强与消费者的互动，而许多企业却将终端做成了杀鸡取卵的战场，打折、买赠促销不断；终端的这种血拼式的打折风，慢慢培养起了消费者关注价格、弱化品牌的消费习惯。在有些城市，人们购买常温奶从来不在新奶到货的时候去购买，而是在其保质期即将到期、厂商大幅打折的时候，才去购买，不打折就不买，看谁能挺到最后！人们购买羽绒服的时间已经提前到了夏季，因为比冬季购买要至少便宜一半以上，结果，到了冬季，销量却大幅下降！　

　　本来终端是企业下货、赚钱的地方，现在，很多终端却变成了无底洞，各种名目繁多的费用，将企业的利润吞噬。比如原来许多啤酒品牌进店也就送几箱酒，顶多送个冰箱什么的，自从“终端为王”的理念被厂商彻底执行后，终端的胃口也被养得越来越大，一家档次规模上等的终端买店费要几十万，这还只是单品，要是几个产品同时进去，价码更高。浙江有些酒店未开业，已经把所有用品的专营权拍卖出去了，据说也能拍个100多万出来，开业用的杯子、餐具也全部由厂商赞助了，现在的终端生财有道，就是苦了企业。挂在很多企业老板嘴上的一句口头禅就是：“卖出去就是硬道理”，这个道理真的“够硬”吗？还是日渐“微软”了呢？如果你问很多企业老板，贵企业的销售额有多少啊？他们会理直气壮地告诉你，已经几亿元、乃至几十亿、上百亿了，可是如果你再深入问下去，净利润有多少呢？他们很可能就会马上调转话头，变成“理由亿万富豪”了，什么恶性竞争了，什么市场环境太差了，什么金融危机了，反正有很多下台阶的理由，言外之意，利润很微薄。

　　为什么出现“终端为王”的观点呢？外行看热闹，内行看门道，终端为王，终端制胜不过是表象而已！就如感冒一样，许多人会说肯定是着凉了，岂不知，感冒的背后往往隐藏着更大的身体疾患。人们往往只看到自己想看到的东西，许多人之所以热衷“终端为王”，也不过是希望能够找到一剂包治百病的神丹妙药，梦想一劳永逸！这就如那个吃饼的人，只有第九张饼是管饱的，前面八张都白吃了，所以自己只应该支付一张饼的价钱，另外八张都没有让自己有吃饱的感觉，所以不应该付款。在高举“终端为王”大旗的人士那里，终端就形同这第九张饼，在这里企业看到了利润，而把前期的价值设计给忽略了。

　　格力电器赢在终端吗？产品品质才是其赢得消费者青睐的根本。格力抓住了制冷速度快，这个消费者内心欲求最高的关键驱动要素。想想看，在炎热的夏季，人们打开空调最希望达到什么效果呢？当其从烦热的室外进入室内的时候，最渴望的是打开空调很快就能享受到空调的凉爽。既然许多人购买空调的首选是格力了，那么，格力对国美、苏宁等超级终端的依赖度自然大幅降低，因为空调是家庭的购买大件，冲动性购买的较少，一般都会四处探问、比较，这样，格力的独立终端才有了立足之处。

　　ZARA赢在终端吗？ZARA用3000万美元重组其信息系统；通过收购，将1500多家生产企业变为自己的战略联盟；拥有3000个以上的加盟终端；招募了480人的庞大的设计师队伍，但没有一名高级服装设计师，这些设计师的一个别名应叫“抄版员”；同时在巴黎、米兰、纽约等时装时尚发布地建立了完备的时尚情报站；通过这样的战略部署，全球任何一个地方最时尚的时装款式出来，其都可以在五天内生产出产品，推向市场，并且可以在竞争对手推出同样款式的五天内，把所有的同类产品全部下架。这保证了ZARA喝到的永远是“头啖汤”，永远可以引领时尚潮流，仅用了3年的时间，销售额就飞速增长到26亿美元，占领了中高端35%的市场份额，跻身世界名牌100强行列。ZARA赢在快速、敏捷、多品类、小规模、大终端的竞争优势上，不仅仅是终端。

　　谈到ZARA、欧莱雅、宝洁、可口可乐等国际大牌，许多企业家很不服气，我的产品都是聘请国外一流设计师来设计的，我的设备都是选用国外最先进的，产品质量要比那些国际大牌好数倍，终端数量也不比那些国际大牌少，为何我的终端销量没有人家大？为何我的终端利润没有人家厚？随着各行各业品牌专卖店的大规模扩张，专卖模式一时间成了很多行业的主流模式，众多中小品牌都明显加快了专卖店的拓展步伐，但这些中小品牌圈来的，大多是从其他行业转型过来的中小经销商，这些中小经销商大多也没有太大的理想，只是来跟进赚些钱罢了，她们不但实力有限，而且自己的品牌营销能力一般，对品牌商的依赖度极高，如果在短时间内赚不到钱，就会抱怨满腹，向品牌商提出更多的要求，一旦不能满足，就吵闹着要退出，如何快速提升这些专卖店的销量，如何快速加厚这些专卖店的利润，就成了摆在中小品牌眼前必须解决的主要课题。

　　崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072　　 电子邮件：ct721888@16.comMSN: ct721888@hotmai.com　　QQ：575805880　博客网址：cuitao.blog.boke.net

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