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纯粹网络环境的品牌是这样起步的 7 上页:第 1 页 圈子圈套:另类传播 时间很快,一年转眼就过,琪琪的小店很是火爆,已经积累了一万多个客户。公司做网销的人也从三个变成了12个。虽然花了不少精力,价格卖得也不算很高,但是很快乐。 琪琪开心地总结小小的成绩,发现在网上沟通太重要了。因为网络最缺乏的是安全感,互动和口碑就显得十分珍贵,所以一方面,只要是朋友推荐的,一般价格都不是问题,另一方面绝对不能有差的评论,信用评级更是必争的。琪琪决心在这两个方面下一下大工夫,看看能不能把价格、人气和销量都搞上去。 她先是听从一个网友的建议,找了人专门搞病毒营销From EMKT.com.cn,让自己的产品很可爱地在网络世界里到处乱窜,让大家在快乐中认识自己。不过不是没有章法地乱窜,而是顺藤摸瓜,沿着已有的客户群体的脉络往前走,把大家向已有的论坛和圈子里吸引。诸如此类的工具可是没有少用。 其次,专门组建了论坛负责人员,每天讨论如何制造话题,如何吸引圈子里的人加入到自己策划的话题和活动中来,在这个过程中熟悉自己的产品。 然后,就是一起娱乐和疯狂了。琪琪的网站每天总有新的小游戏,每天总有新的小事件,让大家很开心。并且,琪琪尝试着到一些陌生的城市去开网友见面会,或者赞助一些网站把网友们组织起来一起活动,也是意想不到的火爆。最重要的是,这些活动进一步使顾客认可、信任和认同自己的企业与产品。 大家都说琪琪变了一个人,成了网上的活宝。琪琪想得很明白,在网络上,如果表现得更可靠,产品的人气和圈子就更广,信任度就更强,客户就更多。圈子里的客户,会因为意气相投而彼此喜欢,因为喜欢而熟悉,因为熟悉而信任,因为信任而盲从,因为盲从而购买,最后在自己制造的各种活动中失去砍价的权利。琪琪不仅是一个活宝,更是一个网络销售的温柔杀手:赚钱没商量! 利润天使,原来你在这里 在过去操作的经验基础上,琪琪认识到,如果想扩大销售规模并且同时拥有高利润,必须在形象上和价格上有计划有步骤地做些事情。 这里她逐步意识到这几个问题必须妥善解决: 第一, 虽然圈子越来越大了,可是距离太远的地方的消费者还是对自己不太放心。而且在过去的时间里,她并没发展几家代理商。这时候她感觉到代理商的重要了。代理商不仅仅会给她增多网络上的虚拟店面数量,也会给她带来更多的实体店面的展示机会,这样会有更多的人相信自己的存在,进而相信自己的品牌。因此,琪琪开始有步骤地在一些核心城市发展代理商。但条件是不铺货,只展示,代理商的订单直接转到工厂,由工厂统一安排物流,避免铺货、压货带来尾巴。 第二, 统一操作流程和形象。过去做论坛、与客户交流,接听电话等有很大的随意性。琪琪意识到这样会使客户对自己的信任打折扣。因此,她着手统一接单的流程、接待的流程,以及网店的标准化工作。代理商不能随意更改网店的设置,必须是统一于总部的设置。这样,客户一个鼠标点下去,会有无数个一致的东西出现在眼前,这是一种震撼心灵的力量。此外,花大力气来美化自己的店面,要让每个角落都充满经典的美丽,给消费者以持续的刺激和新鲜感。这样才让拥趸者充满信心和愉悦。可以说,无论在何种情况下,形象和溢价总是成正比的。 第三, 为了获取溢价能力,必须要加大互动性的设计能力和宣传能力。因此,她全力改造了整个设计和生产流程,使之更富有弹性、更加贴近客户的内心世界。客户可以指定几乎他想指定的一切东西:原材料的等级、原产地,工艺,包装,等等。琪琪将客户能够选择的东西当作产品来开发,不断推出新的可选项,客户参与的程度越深,吸引就越强,产品的溢价能力就越高,而且,这种情况下消费者会主动去宣传自己的产品,从而在圈子里迅速制造流行的消费风尚。 第四, 每天一个小故事,每周一个主题,每个月一个事件。这些故事都是选材于真实的客户真实的事情,因此其感染性非常强。榜样的力量是无穷的,这些活动给品牌以文化的特性,给以琪琪的品牌以生活的灵活。 第五, 高举高打建设品牌形象,高举低走赚销量和利润。这个是琪琪和朋友们聊天聊出来的。琪琪的产品来源都很纯正,因此有很多可以炫耀的品牌故事,这些故事的宗旨是:这些产品出身贵族,是少部分人拥有的专利。很多产品是稀缺的,弄到手很不容易。在这种论调下,在消费者参与下,琪琪有意识地向钟表商学习,故意在每天谢绝一点点的销量,制造稀缺的假象,反而使价格更容易提升了。同时,不断变换各种价格搭配,不断推出游戏性质的活动推动重复购买,使消费者有一种价格认同感,使顾客在参与设计、制作的过程中实现可以接受的高价格。 经过近两年的的努力,琪琪的网销有模有样,迅速成长,成为一个真正的游走于网络上的品牌。除了代理商的展示性的店面,琪琪几乎没有借助任何传统的渠道力量,她的品牌就是在网上打转,在论坛里,在游戏里,在娱乐里,在网友的喜怒哀乐里,在一个个精彩的故事里……也就是在这些看起来多少有些无厘头的活动中,琪琪实现了产品的高额溢价,摆脱了网销的价格战泥潭和无限度的同质化陷阱,开始了她的品牌之旅。 (这是一个真实的故事,所以很多信息经过处理,敬请谅解) 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: yirubiz@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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