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经销商要善于借力使力


中国营销传播网, 2010-01-15, 作者: 崔自三, 访问人数: 3678


  曾经不止一次地看到过不同版本的这样的故事:

  在美国一个农村,住着一个老头,他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作,小儿子和他一起在农场工作。突然有一天,一个人找到老头,对他说:“尊敬的老人家,我想把你的小儿子带到城里去工作,行不行?”老头说:“不行,绝对不行,我可就这一个儿子在家陪我了!”

  这个人说:“如果我在城里给你的儿子找个对象,可以吗?”

  老头摇摇头:“不行!”

  这个人又说:“如果我给你儿子找的对象,也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?”

  老头想了想,哦,儿子能当上洛克菲勒的女婿?攀上这门亲事,那可真是太棒了,于是,他同意了。

  过了几天,这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒,对他说:“尊敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿找个对象,好吗?”

  洛克菲勒说:“对不起,我没有时间考虑这件事情。”

  这个人又说:“如果我给你女儿找的对象,也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗?”

  洛克菲勒想了想,终于被女儿嫁给世界银行的副总裁这件事打动了。

  又过了几天,这个人找到了世界银行总裁,对他说:“尊敬的总裁先生,你应该马上任命一个副总裁!”

  总裁先生说:“不可能,这里这么多副总裁,我为什么还要任命一个副总裁呢,而且必须马上?”

  这个人说:“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿呢?”

  总裁先生同意任命一个副总裁,而且是洛克菲勒的女婿。

  这个也许是杜撰的故事其实就是一个借力使力的例子。“这个人”借助洛克菲勒的女儿,从而让老人同意他带走儿子,接着,“这个人”又借助“世界银行副总裁”,促使洛克菲勒同意将女儿嫁给老人的儿子,最后,“这个人”又借助洛克菲勒,说服世界银行行长重新任命老人的儿子为副总裁,最后圆满地达到了预定的目标。由此看来,借力使力,可以让一件事情出其不意而圆满地得到解决。

  什么是借力使力呢?简单地讲,借力使力,就是借助别人的力量,来实现自己的目标、目的。自古以来,我国就有借船出海、借鸡生蛋、借渠浇水等诸多典故,其实,这都是借力使力在现实当中的有效运用。(呵呵,当然,可不要借刀杀人哦)。作为经销商,其资源往往是有限的,因此,经销商更多的要思考如何利用别人的资源,来为自己办事。笔者认为,作为一个经销商,你手中有多少资源并不重要,关键的是你能支配或者调控多少资源为你所用,这才是最核心的。

  那么,作为经销商,应该如何来更好地借力使力呢?

  善借企业之力。“好风凭借力,送我上青云”。经销商首先要善于借助企业之力。企业的实力与规模往往是经销商无法比拟的,攀上企业这棵“大树”,经销商就可以享受“大树底下好乘凉”之舒适,经销商可以通过扩大自己的销售数额,与厂家通力合作,或者与厂家建立良好的客情关系等方式,来征得企业对自己的各项支持:比如指导、培训、协销、人员导购等等各种有形或者无形政策支持,如果有厂家信贷支持的,还可以申请到一定的信贷额度,从而用厂家的资源来为自己“生钱”,这岂不是一件美事?

  善借品牌之力。品牌是什么?品牌是企业的无形资产,品牌是一个企业发展壮大的根基,是企业产品附加价值的一种体现,它代表一种溢价能力。优秀的经销商,一定会借助企业品牌的力量,发展自己的品牌,扩大自己的实力。笔者曾为一个销售额超亿元的经销商讲课,这个经销商凭借着代理娃哈哈、统一等大品牌之机会,快速构建自己的渠道与网From EMKT.com.cn络,然后,借渠浇水,创建了自己的品牌以及生产工厂,从而牢牢地掌握了自己的经营主动权,做到了游刃有余。因此,经销商要善于借助厂家品牌的力量,塑造和提升自己经营的档次和门店形象,提高资金的周转率,学会打造和提升自己品牌的方式和技巧,更好地实现“两条腿”走路之发展路径。

  善借渠道之力。下游渠道是经销商的无形财富,因此,经销商还要善于借助下游客户的人财物来发展自己的生意。比如,笔者认识的一个方便面企业的经销商,其资金实力刚开始并不是很充足,但其却很会动脑筋,总会在每年的三个销售旺季,即春节、麦收、中秋节举行大型订货会,每次订货会收款都在百万元以上,借助下游客户的款项,这位经销商不仅获得了厂家的优惠政策,而且还方便了自己的资金周转,借助订货会,还从另外一个层面,占压了下游客户的资金和仓库,可以有效地打击和挤压竞争对手。因此,经销商可以通过深度协销的方式,通过订货会、联谊会、培训会等,充分地挖掘下游客户的资金、人员、物流等资源,从而不为所有,但为所用。  

  总之,作为经销商要想做强做大,光靠自己的力量是不够的,必须要善于借力使力,通过向上借助厂家之力,向下借助渠道之力,经销商才能纵横捭阖,拥有更大的腾挪空间,才能充分地调动一切可以调动的资源,不断地滚动发展,从而增强自己的核心竞争力,不断地向更高的发展阶段迈进。




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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