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中国营销传播网 > 营销实务 > 谈判:问出对手的底牌

谈判:问出对手的底牌


中国营销传播网, 2010-01-13, 作者: 尹智德, 访问人数: 4023


  做为一个业务人员,无论你是最基层的导购员、业务员还是企业的营销From EMKT.com.cn决策者,都经常要与人谈判。谈判中有很多技巧,这些技巧决定了你是否能在谈判中占据先机?是否能完成自己的目标还能和对方双赢?今天,笔者在这里不讨论这些技巧,因为这些技巧在很多的文章中都可以找到,甚至在我国古代的《孙子兵法》中都可以找到。今天我要着重讲的是如何在谈判中识别你的谈判对手,只有把你的谈判对手的方法搞清楚了,把他的目的弄明白了,你的谈判技巧才能有的放矢。只要你把谈判对手看的一清二楚了,何愁不能运用那些谈判技巧呢?何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢?

  每一个业务人员要搞明白你的谈判对手,必须要做好两个方面:“听”和“问”。只要做好了这两方面,你的谈判对手在你的面前就像一个透明人一样,接下来就只剩下完全跟着你的思路走了。

  我们先来说一说“听”的功夫。“听”在谈判的前段是最关键的。每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的,高明的谈判者是绝对不会先直接讨论最主要的话题的。一个既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分:生活细节方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、对方的家庭情况等。这些事情的讨论往往可以看出你的谈判对手都有什么样的世界观,他的性格如何、处理问题的思路如何都会在这些闲聊中一一寻找到答案。比方说对方是一个粪青,那么他必然会对天下大事进行一番慷慨激昂的评论;如果对方思维比较严谨,那么他必然会从多个角度度对事件进行分析,恰巧大家讨论的问题他没有什么准备的话,他也一定是在仔细思考后才发言;如果对方谨小慎微,那么他很可能会照顾到大家的想法,跟随别人的思路而完全没有了自己的主见。只要认真的去“听”,根据“听”到的内容来分析,你就可以在正式谈判前把对手的基本情况摸个八九不离十了。这里需要特别指出的是,当谈到家庭情况的时候,你千万不要忽视!一是因为很多人不喜欢在工作的时候谈论自己的家庭情况,只有在比较熟悉的人面前才会提及自己的家庭情况 ,所以这种时候是比较难得的,二是每个人的家庭情况都对他有特别的影响,无论是幸福的家庭还是不幸的家庭。很多事情往往在工作层面上无法得到合理的解释,但只要结合他的家庭情况答案就不言自明了。生活方面的寒暄过后自然就是生意方面的寒暄了。这部分的寒暄已经比较接近实质的内容了。这部分寒暄一般包括这几个方面的内容:对本行业的评论和分析、对合作伙伴的态度和建议、对竞争对手优缺点的思考、对双方经营活动的检讨和评估、对双方各级人员的工作评价、对产品的性能和市场前景的分析、对需要开发或者刚开发产品的建议、对市场布局的建议等等。这部分内容是我们每一个业务人员都要竖起耳朵去听的!如果说前面的寒暄可以帮助你对谈判对手做一个基本的了解的话,这一部分的内容已经完全可以帮助你对坐在你面前的谈判对手做出一个大致的判断了,也就是说从对方的谈论中你可以确定和对面的谈判对手是继续合作还是中断合作?是应该大力支持对方还是先象征性的合作?是进一步加深合作还是应该要做别的打算呢?当然这些判断还需要结合自身的情况和企业的情况才能做出符合自己利益的决定。

  在前面的这个阶段,你要把“听”的功夫发挥到极致。笔者有几个原则可以帮助业务人员练好“听”的功夫。①少说多听。作为业务人员就是要调动你的谈判对手多说话,而自己少说或者自己在关键时候说。②不要轻易打断对方。哪怕对方所说的观点是多么不符合你的观念,让你异常的厌恶,也要让对方先说完。当然,如果你认为双方已经没有谈判的必要了,那就可以另当别论了。③不要热衷于辩论。也许对方的观点和你的观点是格格不入,也不要和对方进行辩论。当对方的观点和你的不同时,不妨如此来表达:有的人是这样来看待这个问题的(具体陈述),好像跟你的看法有点出入,不知道你是如何看待这种观点的呢?④不要急于陈述你的观点。作为一个好的听众,你千万要记住你是来了解情况的,来了解那些很难用语言来描述的一些情况的,所以你的观点并不重要,关键是你如何在了解他的情况后让他接受你的观点。⑤了解对方的立场和目的之后,不妨重复一遍。很多时候,我们可能是误会对方的意思了,即使两个人近在咫尺,也可能有词不达意的时候,所以把对方的立场和目的复诉一遍是相当重要的。

  现在,我们开始来讨论“问”的功夫了。我们要切记:前面的寒暄都是为后面真正的谈判做铺垫的。当我们通过前面的寒暄对谈判对手已经有了基本的了解后,我们就要通过正式的谈判来达到我们的目的了。达到自己的目的,千万不要靠说,而要靠问!要想对方按照你的思路走,最好的办法就是提问了。一个优秀的业务人员是要能设计自己的提问的。首先,你要把问题分一下顺序,先提什么问题,再提什么问题,最后提什么问题;其次,你需要预估一下,你的谈判对手可能会怎么回答你的问题?针对他的回答,你接下来应该如何应对呢?如果对方会对你的提问做出完全出乎你意料的回答,你最好放弃这样的提问。只要你能根据对方的情况设计自己的提问,你的谈判对手真的就像一个透明人一样站在你的面前,他的每一个举动对你来说都是意料中的事情。

  有了这样的设计后,最为关键的就是如何展开提问了。提问不外乎以下几种方式,我现在分别阐述一下。

  一是直接问。这种提问方式一般是针对于谈判对手对这个问题没有什么见解或者无法拿出方案的时候。现举例如下:

  ⑴你这个产品的进货价是多少?

  ⑵我应该给你什么价格,你会满意?

  ⑶你从什么时候开始有这个想法的?

  二是间接问。如果想要对方表达自己的意见时,最好用间接的提问方式,不过使用间接的提问方式时,对方可能会跑题。现举例如下:

  ⑴你是怎么决定这个产品的零售价格的?

  ⑵你在购买这个产品的时候最看好的都有一些什么?

  ⑶你对廉价的商品放心吗?

  三是开放式提问。开发式提问除了获得资讯外,还有刺激思考、帮助别人做判断的功能。现举例如下:

  ⑴你对我们的新产品有什么看法?

  ⑵你可以告诉我是如何看待这些数据的吗?

  ⑶你对市场渠道的建设有什么见解?

  四是暗示式。暗示形式的提问可以把自己的想法和需要的答案暗示给对方,希望对方能按照自己的思路给予配合。现举例如下:

  ⑴你不觉得这样的安排很合理吗?

  ⑵你知道我给予你的条件是很好的吧?

  ⑶恶性的价格竞争对双方都没有益处,难道你不是这样认为的吗?

  五是模糊式。模糊式的问题就是怎么回答都有可能。提这种问题的人可能是想鱼目混珠,也可能是确实没有搞清楚。现举例如下:

  ⑴这个价位有点高,对吗?

  ⑵你怎么解释这个事情呢?

  ⑶话怎么能这样说呢?


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