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谈判：问出对手的底牌 7 上页：第 1 页 六是诱导式。诱导性的问句就是企图通过连续的发问，根据发问者的逻辑，引诱对方回答。诱导性的提问是让对方跟着你走的最高境界。现举例如下： ⑴我给你的价钱是最优惠的吧？好像不是？那谁拿到了最优惠的价格？为什么？你的情况和他一样吗？所以，根据你现在的情况，我给你的价格是最优惠的了。 ⑵你的价格里包括了研究费用了吗？有多少？按什么方法来测算这个比例的？那销售量大了，是否应该把这个比例下降呢？区域扩大了，比例是否应该下降呢？扩大销量和区域，主要是厂家的责任还是经销商的责任？既然主要是厂家的责任，为什么要体现在价格中，由经销商来买单呢？ ⑶这样表述你确定吗？跟第＊页的说法不一致。你怎么解释这两个表述呢？好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你说对吗？那还是看看我们的表述吧。 你钻研透了这几种提问的方法，并且能够应用自如的话，对方就会自然地跟着你的思路往前走，使你的谈判完全按照设计完成，你的目的自然就达到了。 笔者将前段时间与一个经销商的谈判作为一个案例来与大家分享。我们公司在天津有一个经销商，一年多以来业绩始终处于不高不低的状态。经前期业务人员的初步调查，这个经销商有经营我公司竞争对手的产品。为了具体了解这个经销商的情况，并做出决策，我随同具体负责天津区域的业务人员对这个经销商进行了拜访。初一见面，我们开始寒暄。在简单的日常生活寒暄后，我开始询问这个经销商的经营情况。由于拉家常的原因，他对我已经没有什么防备了。他很兴奋的介绍了自己是如何从多家厂家的业务人员做起，现在终于转型成为这家公司的老板了。我很认真的听他的介绍，不时对他给予赞扬。得到鼓励的这个经销商，兴奋度已经明显提高了。他很“慷慨”的把他治理这个公司的经验与我分享，认为自己这个五、六个人的公司很兴盛了。他讲到兴头上，还把自己治理这个公司时编成的一个顺口溜给我看，并且他要求自己公司的员工都要熟记这个顺口溜。在他的表演中，我只是不断的鼓励他，很少说话。但通过他的这些主动介绍，我基本对这个人做了一个判断：好大喜功，没有实干精神，也没有相对比较大的志向。我认为这样的经销商是没有很大的合作必要的，只能作为一个备选，而且他往往会自以为是。面对这样的谈判对手，你只有比他更强势，能够通过不段的提问来理清他的思路，才能让他心服口服，从而服从我公司的制度。 经过前面的了解后，我们开始切入正题。 我首先发问：“今年的任务完成率很不理想，你对明年的合作是如何看待的？明年的协议怎么样签订才合适呢？” 对方回答：“今年我们各项工作刚开始起步，还有很多地方没有理顺。明年我们会加把劲，争取任务能翻番。”（请注意，这里的语气已经没有前面那么足了。但他依然不忘吹牛，反正吹牛不上税啊！） 我说：“我听说你已经在经营我们竞争对手的产品了。首先我们公司对经销商是有要求的，就是不允许经营竞争对手的产品，这在协议中已经有明确规定了。特别值得你注意的是，你现在的公司还处于起步阶段，你不认为产品太多，你的员工会无所适从吗？你公司的精力财力不也是不能集中到一个关键点上吗？” 对方思考了几秒钟，很难找出合适的话来回答我的提问，于是他开始转换话题：“我们这样的公司发展势头很好，很有前途。我们需要给我们的客户多种选择。市场是不相信眼泪的，你们既然是大品牌就应该要敢于让市场去检验你们的产品，让市场来一个选择。如果说，客户都不选择你的产品，那不说明你们的产品也不适应市场的需要吗？”（看来我的谈判对手还是很厉害的，开始偷换概念了，并且企图把我们厂家的产品置于一个生死由命的境地。） 我是这样回答他的：“我公司有专门的部门去调研市场，发掘市场的需求，这些都会在我们开发产品时就已经做了。两家公司的合作，应该是考察对方的综合实力，一旦确定后就应该保持忠诚。打个比方，交男女朋友可以有很多选择。但你恋爱对象只能有一个，你如果同时带两个女朋友回家，让她们去接受你父母的选择好像不太合适吧？”(我要传达一个强烈的信号：我们的经销商如果把我们置于一个尴尬的境地，是一件十分荒唐的事！) 对方明显感觉理亏了，但他一下子还不想放弃他的如意算盘。他讲到：“我也不想做那家公司的产品，但他给我的优惠条件多啊，我估计你们是没有办法和他们比优惠条件的。你们还有一个售后问题没有给我们解决，所以我不敢放手去推广你们的产品。”（具体讲了一下那个售后问题）（他用竞争对手的长处来压制我，并且指出我们没做到位的事情） 我说：“一个没有品牌知名度的公司，肯定会给你很多优惠政策，但你不能把产品推销出去，有多大意义呢？我这几天把你的售后问题都解决掉。我们是代表厂家的，我们先把事情做在前面，如果我们不能解决这个售后问题，我们就不对你做要求了！我们把售后问题解决了，再对你做要求，你看可以吧？”（这个售后问题对我们厂家来说是很好解决的。） 到这个时候，对方唯一的回答就是：“好的。” 在这次谈判过程中，我先把对方看清了，知道应该用什么策略与谈判，后面一连串的提问对方就一步一步的跟着我的思路走了，最终同意了我们的要求。 在实际的谈判中，往往不是按照我们这篇文章的顺序来进行的。但是只要掌握这些办法，就能把你的谈判对手变成透明人，从而为你的谈判争取到主动。作为一个专业的谈判者，在掌握这些方法的基础上必须学会随机应变，随时把主动权掌握在自己的手上，一定可以成为谈判的赢家！ 尹智德，毕业于东南大学。多年来致力于营销系统工作，对电器产品、健身器材、百货产品的营销等都有深刻的认识。本人擅长于营销实战，有丰富的谈判、演讲经验，有丰富的各类型营销会议的组织经验，对营销团队的建设有独到的见解。本人对企业的品牌建设有深刻的体会，善于带领企业塑造有竞争力的品牌。目前供职于某德资公司。电子邮件: yinzhide3699@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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