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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > “一坐爽”冰垫市场营销案例。

“一坐爽”冰垫市场营销案例。


中国经营报, 2001-03-19, 访问人数: 4558


  这几年空调价格大战,用“不见硝烟的战场”来比喻真不为过。众多生产空调的企业,从天冷就开始备战,到年底一算账,居然多数说赔了,真是让人感到市场的残酷无情。北京有一家名叫华夏通商科技发展有限公司的小企业,几年来一直经营一种与空调有点关系的小产品——冰垫,不仅没被空调大战伤着,反而利用空调大战留下的市场空间大获全胜。许多经营冰垫的代理商,获利比经营空调还要好。这种冰垫每个零售价才四十余元,但是算下来的单位利润比却比空调还要高。“一坐爽”凉垫销售的成功说明市场在进入“细分市场”的时候,商人要有更加灵活的头脑来判断问题,比如经营空调有可能赚钱,但赚大钱的时代已经过去了;卖小产品每个赚不到多少钱,但市场有空白,钱就容易赚到了,研究一下小产品,能帮助企业改变“产品有贵贱”的思维,更加重视营销的本质——关键不在于卖什么产品,而是在于最终所获取的利润。请看本期“一坐爽”冰垫市场营销案例。 

  一、产品:

  简单,卖点设计是“四十余元买空调” 

  ★“一坐爽”冰垫是北京华夏通商科技发展有限公司开发生产的一种产品。只有一张报纸大小,里面是高科技的制冷材料,接触人体后,迅速变凉,是夏季用消暑佳品。 

  ★卖点设计:将小产品依附到大概念上作文章,广告语用“四十余元买空调”来表现。 

  二、前景:还有发展空间

  ★降温垫属于季节性消夏小产品。同类相关产品还有传统型的草席、草垫,竹席、竹垫等,每年三四月份开始登场,五月热卖,九月以后就销声匿迹了。这类产品季节性强,也是家庭必备之物。因此,如果产品物美价廉、适销对路,每年的销货量就会很大。 

  ★但我国传统的草、竹垫多由农民在农闲时就地取材加工,属于小农经济的副产品,品牌意识不强,附加值也不高。销售方式多为农贸市场自产自销,难以形成产业,仅有少量外销性产品断断续续出口,但为数不多。 

  ★作为消夏产品,“一坐爽”冰垫已经成为工业制成品,从这几年的发展看,类似华夏通商公司这一类的厂家已逐渐形成一个颇有潜力的行业,他们对行业有前瞻性,又具有现代经营意识(品牌意识),是最有可能替代农民草竹席生产厂家的企业,只是现在尚未浮出海面。 

  ★研究发达国家的市场规律能更好地看出这个行业在我国的发展前景。发达国家目前的市场状态是市场细分,产品的开发销售是完全针对不同阶层、不同年龄、不同行业的消费者而进行的。 

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阅读文章全文请到 中国经营报2001年3月13第1309期
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