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彩妆营销宝典：品牌运作与终端促销 彩妆难做，这是化妆品行业内的共识，有人曾这样说，彩妆品牌做一千万的销售，其难度可比护肤品做一个亿，这是由一定道理的，有很多的企业做护肤品，一年能做几个甚至十几个亿，但彩妆照样做不来，彩妆业界做的很有名气的牌子，除了美宝莲，最好的也就在一个多亿上徘徊，彩妆的难做可见一斑。 彩妆的运作实际上只有两个大的方面，一个是产品，另一个就是销售，笔者斗胆根据自己的实际经验，再谈一下产品和销售，对以前的东西做一些补充和总结。 产品：引领时尚，不断推陈出新； 当今彩妆市场，不管品牌大小，发展到什么样的阶段，不断的开发新品是摆在企业面前一个持续性的问题，由于彩妆的流行性和时尚性，决定了作为彩妆产品要不断的推陈出新，满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。 产品也要多样化，并且有合理的产品系列，和价格梯度，这是因为我们国家的地域大而又十分不均衡决定的，西部的消费肯定不同于东部，乡镇的消费肯定不同于大城市。低收入者肯定有别于高收入者。所以，产品要么采取细化的路线，找准一个局部市场做定位，要么采用泛化得策略，将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客。 从销售上来说，彩妆里面有六种产品是销售的最好的，分别是睫毛膏、眼影、粉底、隔离霜、BB霜、唇彩，为什么这几种彩妆产品销售的比较好呢？因为经过市场的培育，这些产品已经被大多数的彩妆消费者所熟悉，并且会经常的使用，所以量也是比较大的。 销售： 在销售中，我们可以采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略来进行提高，比如我们问销售人员，你一天能不能卖一到两支的睫毛膏？销售人员肯定能说能卖到，一天卖一两支的睫毛膏，对于一般门店的销售人员是没有什么多大的问题，那么我们同样可以卖一到两款的眼影或粉底类的产品，那么我们算下来，按均价40一般彩妆一天的销售就可以做到200多元，这也没有什么难度，那么我们可以做一种奖励机制，每天多卖一支同类的产品我们奖励5元，多卖2支可奖励10元，这样我们能不能比平时多卖一到两支？肯定也是能做到的，因为现在彩妆品牌在店里面可以做到有专人负责了，比起以前，彩妆再不是像被寄养的孩子那样，给别人代管了。 所以我们的销售已经由被动变成了主动。还有一点，就是因为我们销售的都是最好销售的产品，口碑是最好的，回头客是最好的，所以我们的量是最有可能突破的，这样我们卖好了我们的重点产品、亮点产品、明星产品，其它的哪怕只是自然销售，总的销量也会有大幅的提高。 当然有人说，老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢？有办法，一是厂家可以实行进十送一，十支的产品，就可以多出一只，这样销售出来的钱，就可以利用起来作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花，由营业员吧贴花收集起来，注明自己的姓名和账户等个人资料，厂家就可以把钱直接打到营业人员的账户里。实现了我们的销售目的。 再补充的谈一下终端促销： 终端促销的重要性是毋庸质疑的，可以提升终端网From EMKT.com.cn点的销售额和信心，提升品牌对当地市场的影响，作用是巨大的，甚至品牌可以没有广告，只要有成功的终端促销在，照样可以创造销售奇迹，彭氏集团的多个品牌就是非常生动直观的例子。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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