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彩妆营销宝典:品牌运作与终端促销


中国营销传播网, 2010-01-08, 作者: 段继刚, 访问人数: 3240


  彩妆难做,这是化妆品行业内的共识,有人曾这样说,彩妆品牌做一千万的销售,其难度可比护肤品做一个亿,这是由一定道理的,有很多的企业做护肤品,一年能做几个甚至十几个亿,但彩妆照样做不来,彩妆业界做的很有名气的牌子,除了美宝莲,最好的也就在一个多亿上徘徊,彩妆的难做可见一斑。  

  彩妆的运作实际上只有两个大的方面,一个是产品,另一个就是销售,笔者斗胆根据自己的实际经验,再谈一下产品和销售,对以前的东西做一些补充和总结。  

  产品:引领时尚,不断推陈出新;  

  当今彩妆市场,不管品牌大小,发展到什么样的阶段,不断的开发新品是摆在企业面前一个持续性的问题,由于彩妆的流行性和时尚性,决定了作为彩妆产品要不断的推陈出新,满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。  

  产品也要多样化,并且有合理的产品系列,和价格梯度,这是因为我们国家的地域大而又十分不均衡决定的,西部的消费肯定不同于东部,乡镇的消费肯定不同于大城市。低收入者肯定有别于高收入者。所以,产品要么采取细化的路线,找准一个局部市场做定位,要么采用泛化得策略,将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客。  

  从销售上来说,彩妆里面有六种产品是销售的最好的,分别是睫毛膏、眼影、粉底、隔离霜、BB霜、唇彩,为什么这几种彩妆产品销售的比较好呢?因为经过市场的培育,这些产品已经被大多数的彩妆消费者所熟悉,并且会经常的使用,所以量也是比较大的。  

  销售:  

  在销售中,我们可以采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略来进行提高,比如我们问销售人员,你一天能不能卖一到两支的睫毛膏?销售人员肯定能说能卖到,一天卖一两支的睫毛膏,对于一般门店的销售人员是没有什么多大的问题,那么我们同样可以卖一到两款的眼影或粉底类的产品,那么我们算下来,按均价40一般彩妆一天的销售就可以做到200多元,这也没有什么难度,那么我们可以做一种奖励机制,每天多卖一支同类的产品我们奖励5元,多卖2支可奖励10元,这样我们能不能比平时多卖一到两支?肯定也是能做到的,因为现在彩妆品牌在店里面可以做到有专人负责了,比起以前,彩妆再不是像被寄养的孩子那样,给别人代管了。  

  所以我们的销售已经由被动变成了主动。还有一点,就是因为我们销售的都是最好销售的产品,口碑是最好的,回头客是最好的,所以我们的量是最有可能突破的,这样我们卖好了我们的重点产品、亮点产品、明星产品,其它的哪怕只是自然销售,总的销量也会有大幅的提高。  

  当然有人说,老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢?有办法,一是厂家可以实行进十送一,十支的产品,就可以多出一只,这样销售出来的钱,就可以利用起来作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花,由营业员吧贴花收集起来,注明自己的姓名和账户等个人资料,厂家就可以把钱直接打到营业人员的账户里。实现了我们的销售目的。  

  再补充的谈一下终端促销:  

  终端促销的重要性是毋庸质疑的,可以提升终端网From EMKT.com.cn点的销售额和信心,提升品牌对当地市场的影响,作用是巨大的,甚至品牌可以没有广告,只要有成功的终端促销在,照样可以创造销售奇迹,彭氏集团的多个品牌就是非常生动直观的例子。  


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