1、面向市场的桥梁

　　在一个完整的市场中，企业是“供”方、消费者是“需”方，渠道是嫁接在供与需之间的桥梁。作为“供”方，企业更多的能力是提供产品和服务、并且需要的是成规模的产品供应（成规模的产品供应意味着大批量出货、大批量回款，大批量出货和回款是企业正常运营的基本需求）、而企业的不足是不具备与所有最终需求直接对接的资源和能力；作为“需”方的最主要特点是“大而分散”，即：足够规模的需求可以满足任何供方的规模产品供应需求，但这些需又是完全分散的、分散在不同的区域、不同的人群、不同的时间段，这种分散的“需”在实际上又是不成规模的，大而分散的需又是不能满足“供方”的规模供给需要的。因此，供与需的特点决定了必须有一个桥梁架在他们之间，一方面帮助“供方”将产品和服务覆盖给更多的需，另一方面将分散的需整合起来满足“供”方的规模供给需求。

　　2、连接消费者的桥梁

　　消费者沟通是营销活动的常态，营销价值的最终实现基于消费者沟通。企业将产品和服务展示传递给消费者、将品牌传播给消费者、将信息传递给消费者的活动就是消费者沟通，这些活动构成了营销的基本内容，这些基本营销活动本身就是消费者沟通。而不管是产品进终端、还是物流配送、还是地方广告传播、活动推广都需要高昂的成本，这些高昂的成本单凭企业自身的能力是难以承担。于是企业需要通过中间环节帮助企业展示产品、传递产品、传播品牌、传递信息。

　　3、与竞争对手形成区隔的桥梁

　　竞争是营销活动的常态，竞争优势决定着企业在竞争中的表现。企业要想长期取得良好的市场表现必然要在竞争中获胜，必然需要具备明显的竞争优势。竞争优势的建立在本质上是构建差异化的能力。当产品日趋同质化，当传播日趋同质化的时候，构建差异化变得异常艰难。于是，尽力抢占优质渠道资源、防止对手占据优质渠道资源便可在渠道环节上构建差异化，便可构建企业经销活动的差异化。

　　4、连接其他营销活动的桥梁

　企业的市场表现取决于整体的营销能力，而不仅仅是产品或渠道、或推广传播某一单一环节的策略能力。而现实的情况是：企业很难同时拥有竞争力的产品、优质的渠道网络、足够力度和足够吸引人的广告传播，于是企业需要逐步的去发育各个营销环节的能力。受资源与能力的限制，企业整体营销能力的构建往往只能从某一环节开始，从现实情况看渠道往往是最适合的环节。因为，具备了渠道才可以进行分销产品、传递价值、推广传播、销售促进等营销活动。只有构建了具有竞争优势的渠道、构建了强大的分销能力的渠道，才可以快速的实现产品销售、抢占市场份额、取得足够的销售收入，进而推动产品创新、进行大规模有效的市场传播推广，最终构建具有竞争性的整体营销能力。（有了才能做，有了才能做得更好）

　　渠道对于企业的营销活动具有如此重要的作用，尤其是在中国的营销环境之下，领先企业可以凭借渠道能力更大限度的垄断资源，同等实力的企业可以凭借渠道能力获得领先、落后企业可以凭借渠道能力获得生存可能。因此，重视渠道，构建渠道能力必须成为中国企业营销活动的重点之一。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18910159469，电子邮件： liuqinghai519@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

不确定时期的营销创新 （2009-12-25, 《新营销》，作者：李颖） 用营销思维构建渠道培训体系 （2009-12-21, 中国营销传播网，作者：蒋子富） 方便米饭创新2009，产品创新 渠道创新 （2009-03-04, 中国营销传播网，作者：司宗元）