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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 浅谈制定导购培训流程

浅谈制定导购培训流程


中国营销传播网, 2010-01-06, 作者: 梁军, 访问人数: 2557


  渠道销售中,某产品在大型商超销售时能否取得其预期的品牌宣传作用以及销量,除了产品自身、陈列方式、卖场因素外,导购在其中往往起到了非常大的作用。目前在绝大多数卖场供应商和相关销售人员对导购的选聘条件也是比较简单的,无非是:年龄、性别、相貌、口齿是否伶俐、有无同类产品的销售经验等。大多数情况下,基本满足以上条件的酒可以上岗。之后进行一次上岗培训就可以上岗了,中后期就很少有供应商会对导购进行进一步的培训,一般都是让导购人员进行自我发挥,即使有个别厂家会给导购进行适当的培训,这样的培训也只是针对点的培训,没有一套完善的培训流程。

  笔者认为为导购制定一套完善的培训流程非常重要,不言而喻从培训效果来看,经过全面培训的导购和只经过对点培训的导购以及没经过培训的导购明显有巨大的差别。

  所谓全面培训故名思意就是全面的、有计划、有体系的培训,包括企业文化、销售技能、产品知识、销售心态、仪态仪表、沟通技巧等等。而对点培训就是针对某项技能做的培训,如销售技巧、产品知识、沟通技巧等,点的培训主要注重技能方面的。从以上的论述可以看出,全面培训和对点培训的区别在于两方面:

  一、全面培训除在技能方面外还有文化、心态、仪态仪表等很多方面的培训;

  二、全面培训比对点培训在体系上更完善,并非救火式培训,导购员缺这个就培训这个,完全无序。

  那为什么要花力气制定全面的培训流程呢?好处是有好处,但是好处在哪呢?据笔者的工作经验来看,总结出以下几点:

  首先,从操作层面来看,当一个导购培训流程被制定出来后,负责KA工作的销售主管、销售经理就能够按照此流程进行相关的培训工作,为他们的培训工作起到了很好的指导作用,在一定程度上可以提高他们的工作效率。

  其次,一个企业中的所用人员(包括导购人员),我们都希望他们要有企业文化的认同感,而这认同感怎么来?普通的公司员工可以通过企业内部组织的培训、会议以及组织的活动等等来进行培养。而导购长期在销售第一线,他们没时间,同时公司也没精力让他们经常性的到公司里参观,了解公司等,所以很多导购都不知道自己所销售产品的公司是什么样子,这样何来企业文化认同感?而我们可以通过制定培训体系,让他们了解公司的文化,灌输公司经营思想等,通过对其进行企业文化方面的培训,让他们逐渐融进公司文化,让他们产生归属感。


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