经过分析，常明决定现场采用如下几种方式拦截对手的客户流量：

　　其一，过去双方都会用很多礼仪人员，但这些礼仪人员只限于发资料、当花瓶，并没有很好担当起导购预热的责任。而礼仪人员是客户进入销售区域后与商家的第一次亲密接触，如果在这一层面能够起到导购预热的作用，对手的大部分客户会主动到己方店面来。因此，对礼仪人员作出如下安排与要求：

　　第一， 身高至少170cm以上，眼睛要会放电的，身材要好的，保证礼仪人员本身能承担起部分“形象代言人”的职责；

　　第二， 这样的礼仪人员价格较高，为了降低这种成本，以业务培训的方式与有志于从事营销From EMKT.com.cn的姑娘们交换----竟然也谈成了。

　　第三， 除了对礼仪人员进行业务知识培训外，对其进行半天的产品知识与本次促销政策的强化培训与演练，使其能部分替代导购员的功能。

　　第四， 对礼仪人员进行编队，三个人一组，并且进行分工：一个送礼物，一个讲产品，一个递资料。这种分工还有一个考虑：三个人一起的时候这么高的女孩子本身就已经足够吸引人，加上事先的培训，已经具备很强的广告效应。比起没有系统训练、不进行编队的礼仪人员，这些姑娘让任何消费者无法拒绝与之打交道。表面上看起来，三人一组，其效率降低很多，但因为对客户的冲击力大，成功概率提高很多，因此比散漫的礼仪队伍效果好很多。

　　其二，对礼仪人员的站位进行仔细安排，在客户进入商场范围直到己方以及对手店面的路上，在人流量集中出现的几个关键位置上安排礼仪人员，而非过去那样四处游走，在客户进入己方与对手店面之前，要保证潜在客户能够接触到三次己方的礼仪人员。这个频率已经非常高了。而且按照这个频率安排人员，成本并不高。这种组合方式对手一般是不会注意的，也很难采取反拦截措施----那就对不起了，拦截消费者没商量。

　　这样，客户在经过市场预热性宣传以及现场礼仪人员的引导之后，最后的底牌----产品与价格搭配也需要对对手进行强势攻击，阻断对手吸引客户成交的最后一个机制。

　　常明和代理商进行认真梳理，将对手产品线与己方的产品线进行详细对比，将产品分割成如下类别：

　　第一个类别，对手赚钱、量大的产品。

　　第二个类别，对手赚钱、量小的产品。

　　第三个类别，对手不赚钱但量大的产品。

　　第四个类别，对手不赚钱但量小的产品。

　　虽然双方的各方面同质化很严重，但在上述分类中，己方与对方对应的产品当中，总会有所差异，这种差异为己方进行攻击提供了条件。事实上，常明只需要将第二个类别的成交机制破坏掉就可以了。

　　常明做了如下组合：

　　己方与对手第一个类别相对应的产品中，有一些也是赚钱、量大的产品，但有一些是利润大、量小的产品，这些产品在价格、功能、款式和外观上和对手相差无几，可以作为扰乱对手成交机制的集中手段；此外，由于己方本来就赚钱、量大的产品，具有成交优势，因此只需要按照正常价格机制进行销售即可。而那些与对手相对应的、价高、利润高、量小的产品，则按照两个方式操作：选择对手量最大的几款，进行无利润式的自杀式价格战，这可以将对手的潜在客户拦截住；其余产品则抬高价格，制造价格混乱，扰乱消费者的判断标准，也扰乱对手在现场的判断，从而形成新的现场价格形成机制。

　　对于对手的第二个类别产品在己方产品线上的对应部分，可以不予考虑，但在价格上则予以或高或低的调整，目的仍然是扰乱客户与对手的判断机制，形成新的现场价格机制。

　　对于对手的第三、四类产品，可以置之不理，因为即使去拼杀，也没有多少意义。

　　但对于己方利润低、量小的产品，则采取反向操作：破例提价，而且个别款式经过重新包装与解释后价格提高到不可思议的高度。这有两个目的，一是弄乱客户和对手的思考方式，二是顺手牵羊赚点超额利润。

　　这样，就将己方产品在与对手产品线的对比中形成了新的分类标准和处置标准，形成新的产品组合，这个产品组合恰好可以阻断对手利润量最大的产品成交的价格生成机制，从而切断对手的利润来源。

　　整体上来说，宣传、现场拦截以及产品-价格组合这三个方面进行卡位，切断对手动员市场、游说客户的机制，切断对手的成交机制，节省了宣传费用，对现有资源进行新的组合，从而让对手无所适从，来不及反应。

　　不同城市，因为对手不同和大家惯常使用的手段不同，因此在安排不同城市活动的时候要因地制宜，灵活改变策略，方能踩准对手的路线，实现在战术要素相同的情况下，切断对手成交机制、进而取得胜利的效果。

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