中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 新营销 > 新视野 > 一半是火焰一半是海水--传统经销商的网络情缘

一半是火焰一半是海水--传统经销商的网络情缘


中国营销传播网, 2009-12-15, 作者: 徐新军, 访问人数: 3352


  2年前,台湾“东京着衣”公司借助淘宝平台进军大陆市场,4个月后销售额突破新台币千万元。其59天赢得超过10000分的“信用评价值”,成为当时淘宝网史无前例的的超级卖家。

  更早一些,成立于2005年的服装品牌PPG借用网络平台销售,短短两三年时间超越了传统服装行业老大雅戈尔;迟于PPG两年创业的VANCL(凡客诚品)则6个月就超越了PPG,九个月之后月销额稳居4800万元的高峰。

  电子商务的热度一时盖过了传统经销商的风头,淘宝网主导的传统C2C(个人对个人)和VANCL为代表的垂直B2C(商家对个人)成为坊间热议的话题。

  很大程度上,经销商不谈电子商务似乎成为一件很落伍的事情。尽管在更广的销售领域,电子商务目前还只是零售渠道的配角,但谁也不再小觑它的魔力。互联网与传统销售渠道最大的不同在于,它是无穷的分享的平台,卖家与卖家、买家与卖家之间均成为双赢的共谋,不少人将之称为“商业文明进化的过程”。

  本文将以笔者从事的美容化妆品领域为主要蓝本,探讨传统销售商与网络商家之间的种种深层次内因。

  火焰:销售像野草一样疯长

  提起C2C必提淘宝,截止到2008年年底,淘宝网注册会员超过9800万人,交易额跃居999.6亿元。2009年新近出版的一本叫做《淘宝创业英雄》的书籍则将某种经历再度放大,作者是在传媒界浸淫多年的专栏作家邱恒明,他在书中收录了近20位皇冠店主的故事。我们研究一下淘宝的交易数据就会发现一些端倪,服装、化妆品、保健品、包、鞋等商品一直居于前列,女性的消费欲望及消费能力成为主流。于是不少经销商不再满足于C2C的小圈子,选择需求度居高的产品领域作为市场切入点,深度垂直的B2C网站开始鱼贯而出,知名女性网站也陆续上线。普通人将开一家网店作为便捷的创业途径,经销商则将B2C的神话再度激活。 

  在美容化妆品的网络商业世界里,淘宝网每年售出近亿件香水和化妆品,即使在金融危机肆虐的2008年下半年,淘宝网依然每月新增开店数近20万家;与此同时,专门从事化妆品直销的网站也成绩不菲,众多国际大牌纷纷涉足电子商务领域。兰蔻的官网销售风生水起,雅芳每年超过30亿网络销售额稳入囊中, DHC利用网络直销令品牌迅速崛起。宝洁、娇韵诗、妮维雅、倩碧、雅诗兰黛等品牌相继推出B2C业务,加大在网络销售上的投资。近期,各品牌植入型广告已经在中文网络中频现。

  利用互联网进行销售,是互联网商业模式中流传已久的模式。早在2000年前后,IT虚火正盛,电子商务就成为传媒的焦点话题。在传统商业世界里,商品价格的高低往往与商品的流通成本成正比,经销商很难给消费者提供更大选择空间的服务。电子商务则不同,它不仅减少了商品的流通成本,还让消费者得到了方便、快捷、全面的服务。如此看来,经销商和电子商务水火不相容,实则非此,电子商务成为经销商的“两栖渠道”之一,传统经销商与电子商务的优劣势开始寻求互补和契合。

  互联网在中国植根10多年后,在“全民皆网”的氛围中,购物网站迎来了黄金发展期,习惯于网购的消费群不断壮大,网络支付、配送等相关配套服务日益完善,上网购买低成本的商品成为网民尤其是年轻人流行的生活方式,美容化妆品成为网购商品的主力阵容。

  宝洁公司从1990年代中期至今已建立了近百家高度细分的家族网站,涵盖了宝洁旗下300多个产品品牌。2000年年初,宝洁公司推出护发新品牌Physique,互联网推广成为头筹,产品正式上市之前就有60万用户通过网络递交了订单。2009年,宝洁经销商在淘宝网上开出的一家“旗舰店”覆盖宝洁旗下所有品牌,打出远低于超市的“低价牌”,一时颇受关注。网上开店已经成为经销商拓展渠道的一种尝试,品牌商虽未大规模推行电子商务项目,但对经销商的行为表示了默认和观望。

  比较而言,欧莱雅旗下的兰蔻在电子商务上则是只身试水,效果出奇地好。兰蔻从2003年开始建立了品牌的官方网站,并开始制定策略和计划投放网络广告,2006年年底将官方网站改头换面,构架成电子商务网站,消费者可以网站直接购买兰蔻系列产品,年销售额超过2000万元人民币。

  鉴此,我们不妨分析一下网络销售平台的要素。目前,品牌商或经销商构建网络营销From EMKT.com.cn平台主要有两种方式,一是在官网中开设电子商务版块;二是利用第三方网络购物的平台,如淘宝、易趣、京东商城等。前者有着真实的品牌印记,对受众而言可信度强,但存在产品信息滞后和不完善的通病,若不做推广,网民很少进入官网浏览;后者作为专业的网上购物平台,受众居多,但简单的开店门槛导致部分商品真假难辨,导致消费者对卖家的诚信心存疑惑。

  无论哪一种网络营销模式,都必须具备以下基本元素,才可以走向良性循环。

  一是价格控制。消费者网上购物,首先考虑的就是商价格是否市场价格低。定价很重要。

  二是物流服务。网购商品大多数采取物流、快递公司传送,商家在选择物流公司时要综合考虑该公司的服务质量。

  三是售后服务。售后服务是影响消费者能否重复购买、口碑传播的最直接因素。

  四是诚信意识。这一条无疑是最重要的,是经销商能否做好网络营销的生命线。因此,上架商品的质量务必要过关。

  五是推广意识。网店或相关电子商务平台上线后,需采用合理、有效的策略进行宣传,聚聚人气。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共2篇)
*常见的网络营销模式 (2009-03-16, 中国营销传播网,作者:王昌水)
*传统经销商生存再造的四大模式 (2005-07-19, 中国营销传播网,作者:博锋)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-10-10 05:29:48