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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 奶粉行业--怎样快速开发新柜台?

奶粉行业--怎样快速开发新柜台?


中国营销传播网, 2009-12-14, 作者: 刘壮志, 访问人数: 2584


  新柜台的开发,是奶粉市场操作的重点工作,毕竟,所有的销量是通过各柜台来实现的;新柜台的有效开发,不仅仅是短时间内提升销量的捷径,更重要是快速提高铺市率,在第一时间与消费者见面!因此,是否在最短的时间内将所辖区域的柜台开发完毕,则决定着对竞品的冲击力有多大?故,笔者总结从事营销From EMKT.com.cn工作以来的开发工作,与读者共享:

  一:柜台调研

  我们在开发每一个新柜台时,如果能调研有效信息,则会事半功倍,首先做以下调研:

  1、该市场共有几个奶粉柜台?专业的宝宝店多少?

  2、老板姓名?各柜台电话?

  3、老板性格?(分析各老板性格,对症下药)

  4、各奶粉店的总容量?

  5、调研各柜台有几个奶粉品牌?

  6、各柜台第一品牌、第二品牌?月均销量多少?

  7、第一品牌,第二品牌投入费用大概有多少?有明细更好(陈列、促销员工资、促销品投放、返利)

  8、该柜台老板对各品牌的认知度如何?

  9、各品牌奶粉售后如何?

  10、各品牌奶粉代理商对各柜台的政策差异是什么?利用竞品代理商对各柜台投放政策的差异,婉转制造他们的矛盾!

  二:开发柜台的前期准备

  1、确定需要开发柜台的明细

  计划开发某县的那个乡镇的那个柜台?要有明细出来,同时,做开发柜台的排期计划;如,大王镇《宝宝乐》柜台计划在本月的5号开发!

  2、将需要开发的柜台分成A、B、C、D四个档次(以乡镇为例)

    A类柜台一次铺货量在3000元以上

    B类在2000元以上

    C类在1000元以上

    D类在800元以上

  3、制定促销品投放计划

  根据各柜台上货量的多少,必须清晰拟定出促销品投放计划,并根据这个计划在必要时合理调整,力求公平投放,以免造成各柜台老板之间相互猜疑!如:上货3000元的柜台,促销品投放比例为8%,上货2000元则为5%等;必须有坎级政策!

  4、各种道具准备

  A 公司宣传道具(折页、宣传页、营养专刊、海报、空白POP等);

  B 清晰本公司产品最突出的卖点?

  C 清晰本公司产品的利润点及利润点的分配?

  D 开柜台人员分工安排?一个谈判、一个帮腔、司机搬货

  E 路线安排?

  F 车辆安排?


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*奶粉行业--单店销量提升策略大盘点! (2009-12-08, 中国营销传播网,作者:刘壮志)


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