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“三点式”:D水果超市策划纪实


中国营销传播网, 2009-11-26, 作者: 谢付亮, 访问人数: 1955


  马老板精瘦精瘦,有着将近十年的水果批发经验,很早就想做水果超市,但是一直没敢下手。原因只有两个字:怕亏。

  看到远卓品牌机构的系列文章《谢付亮谈水果超市》之后,马老板和我的助手约了个时间,按时来到了办公室,希望远卓能够提供智力支持。

  “看起来不像啊,谢总。”一见面,马老板就十分诧异地说。“很多人都这么说,这是‘天天吃水果’的结果,我们也要与时具进,重视养生。”我笑着回答。马老板也哈哈一笑:“的确要多吃水果。”

  随后,双方就合作的具体事项进行了简单商谈,并很快达成一致,项目组也随即展开对马老板自身状况和所处城市的综合调研。

  该市已经有几家水果超市,但多半只是水果摊搬进了房子,加了个“水果超市”字样的门头,并没有充分发挥水果超市的优势,所以,远卓品牌机构坚信,只要策略合适,持续努力,再加上马老板丰富的水果流通经验,马老板“后来居上”比较容易。

  水果超市目前还是个“小行业”,像马老板这么具有超前品牌意识的人还很少。事实上,马老板的企业的确“很小”,人也不多,是一个典型的家庭作坊式企业。但是,不同的是,天生“怕亏”的他思维缜密,明确认识到,现在做一件事必须“谋定而后动”。所以,当他发现“远卓品牌机构”之后,就迫不及待地登门求助。

  综合调研之后,我们确定了水果超市的品牌定位,而后,我们按照远卓品牌机构的三步命名法则,为水果超市确定了一个第一眼就能“勾魂”的品牌名称:D水果超市(化名)。

  为了帮助马老板快速盈利,同时又为未来发展预留充足的管道,我们基于当地情况,从三个角度进行了提升:消费者购买点、口碑传播From EMKT.com.cn点以及终端吸引点,通俗点说就是“三点式”策划。

  第一点:消费者购买点

  水果摊很多,菜市场附近几乎都有!

  水果超市也不少,不管其多么不规范,但是,其至少要比水果摊“耐看”!

  例如,我们在调研时发现,当地有两个水果摊正巧摆在厕所旁,不仅能够非常“清晰”地闻到水果之外的味道,而且还能看见苍蝇、蚊子“大闹天空”,“笑傲江湖”。但是,这两个水果摊生意都是出奇地好。

  为什么呢?两个原因:其一是人口密集,人流量大;其二是靠近生活区,非常方便!

  所以,只要动动脑筋,开一家水果超市,“不亏”是非常容易的。但是,一个非常重要的前提是,你必须找准“消费者购买点”。

  也就是说,你必须非常清楚,消费者为什么要到你的水果超市购买水果!

  于是,围绕“消费者购买点”,我们先基于远卓品牌机构提出的“水果超市选址12条”,以极低的代价,为D水果超市选择了一个非常便宜的“黄金地段”!

  地段的好坏,要看你卖什么产品,水果不是服装,也不是电器,所以,选址的时候有足够的“空间”可以利用,以大幅降低开店成本。这也是“一分钱做品牌”的重要基础。

  有了好的地段,我们又根据营养学的基本常识,在产品组合上做了一系列创新,切切实实地为消费者着想,让消费者能够第一时间感受到:在D水果超市购买水果时,不只是选水果,而是在轻松愉悦之中,选择了一种健康的生活方式。

  当然,依靠这些还远远不够,消费者购买点依旧不充分。例如,我们又从消费者的水果消费心理出发,为D水果超市制订了水果超市的服务标准和服务程序,确保新上岗的导购员也能比较熟练地为消费者提供“直达心灵”的服务。

  再如,我们还根据不同的消费群体,提供了一些力所能及、成本极低的后期增值服务。事实证明,这些增值服务,为D水果超市的后期爆发式增长起到了非常好的推动作用。


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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