巡查应对术大揭底 　　

　　许多基层市场人员在大大小小的巡查与反巡查实战中早已百炼成钢，形成了他们独特的接待巡查招数。　　

　　第一招：打探消息　

　　基层市场要做好接待巡查工作，首先会明确以下三个问题：　

　　问题一：是谁来？

　　巡查职别不同，陪同、接待的规格也不同。大区巡查经理以上的人物，区域经理全程陪护，必要时还要拉上客户，影响他们的走访计划，毕竟多数时候公司还是会给客户留足面子的，因此，会充分考虑、接纳客户提供的走访意见，于是就绕开了“雷区”。

　　若是大区之下的熟面孔，那就很好办，指派专人陪同，在市场上溜达几圈，餐饮、住宿安排妥当，双方皆大欢喜。

　　若是新面孔，则一方面通过熟面孔建立联络管道，让熟面孔影响新面孔，另一方面先高调接待，伺机建立关系。

　　问题二：什么时候到（走）？

　　此问题暗藏玄机，一是只有明确了巡查到达时间，才能够预先安排好路线、排面、品项等科目。在前文中，王亮正是在巡查到达之前，才和客户老张商量，将其代理的另一个品牌从超市的陈列架上紧急撤下，换上自己的产品，而巡查经理看了公司气势宏大的陈列面后，满意就写在了脸上。

　　二是可以紧急召集市场辅助人员，将车站附近突击张贴宣传物料、整理陈列面，甚至临时赊货铺市，这是因为，不少巡查人员常会利用上下车的时间，临时检查火（汽）车站附近，而考虑到车站附近店铺往往存在“杀生”习惯、不常进货甚至空白点较多的现实，赊货铺市就成了目的性较强的临时性手段。

　　问题三：是明查还是暗访？

　　若是明查，可以按需设计检查路线，而若是暗访就会相对麻烦，为此王亮所在区域就有这样一个不成文的规定是：在某些重点店铺，如果有展现职业信息比较多的人询问本品、竞品的情况，导购要马上通知当地领导。　　

　　第二招：设定“专线”　

　　为下来检查的领导设计“专线”，这是完成好接待任务的核心。你想让领导看到什么，想回避什么，表达什么意图，达到何种效果，全看路线咋安排。　　

　　第三招：门面工程　

　　王亮在这一方面的经验比较丰富，这次巡查经理检查的店铺，他预先一日做了全面安排：既借用别人陈列位置，也临时突击囤货，还训练导购理货人员应对领导询问话术。王亮为防止巡查经理心血来潮去检查客户库房，还特意安排客户老张锁上其他两间放着竞品的库房。　　

　　第四招：汇报要投其所好　

　　在一般情况下，重量级巡查人员考查的第一步是听当地市场人员的汇报。因而，汇报这一步骤显得尤为重要：汇报砸了，领导眉头一皱，之后的事情就难说，以后“要钱”的事更容易被卡。王亮总结说：汇报之前必须得了解领导的性格，喜欢听什么，不喜欢听什么，投其所好，说到领导的心坎里。　　

　　第五招：导演功夫要过关　

　　上级领导到基层检查市场，一般免不了询问公司的导购、理货等市场辅助人员。假若他们不会说话捅了篓子、或是交了实底怎么办？最稳妥的办法，把好人员关。

　　王亮层层交代，在预计巡查要走的重点路线、重点终端，事先安排、挑选好导购、理货人员，交代好巡查当天考察的大致内容，甚至连“台词”都会事先导演好。　　

　　第六招：饭局决定成败　

　　王亮认为，不少事情在餐桌上比在会议室里更容易沟通，也更容易解决。筷子一举，酒杯一端，问题解决在谈笑之间。　　

　　巡查怎样减少失真 　　

　　市场巡查制度之所以走样，关键不在于制度本身，而在于实施巡查制度过程中出现的种种管理误区、盲区。　　

　　引入制约、跟进的长效机制

　　不少企业对营销一线采取“防贼”式的不信任态度，认为“铁打的硬盘流水的兵”，把重点放在了扎紧篱笆上，因此，市场巡查制度就成了他们心目中理想的“纠风办”、“督察队”。在这种思路的引导下，企业极易犯下这样的错误：

　　1．市场巡查制度只是一个突击检查市场的短线手段，什么时候对某区域市场或某个营销事件有疑问，马上召集人马查个底朝天。对他们来说，引入市场巡查制度目的在于“威慑”，而非防微杜渐、由微见著；

　　2．市场巡查的权限过大，加上缺乏部门间的有效监督、制约，造成市场巡查部门坐大，使市场巡查在“合理伤害权”的幌子下与营销一线共谋利益、相安无事。

　　3．把市场巡查部门剥离于企业正常运营之外，自负盈亏，除了要完成公司下达的巡查任务指标外，还被授予在罚没的费用中支取其人员工资及福利的权力。企业甩了包袱，或多或少减了负担。但很显然，这样做肯定会导致市场巡查滥查滥罚。

　　市场巡查制度是系统工程，与营销一线相克又相生，引入市场巡查并不是要“防贼”，而是要引导、监督市场向着健康、有序的方向发展。因此，市场巡查绝不是“三天打渔两天晒网”的行为，也不是心血来潮式的突击检查行为，更不是承包式的检查行为，而应是一种长久的、渐进发展的、可制约的长效机制。　　

　　巡查不是“一招鲜”

　　营销一线经过多年的接待实战，已形成了一整套的应对招数。单纯局限于某一种巡查手段，或者单纯依赖某一个巡查方案进行，极容易被受查者变着法子的安排，影响巡查的决策，使之朝着对自己有利的地方发展。因此，只有通过“明查”、“暗访”、“访谈”等多种不同巡查方式，进行深入对比分析，才能够最终发现问题。　　

　　营销管理层应不定期抽查

　　营销管理层一定要在每个月抽出几天时间，不定期地抽查区域市场，才能掌握第一手资料，发现巡查数据的“水分”。如果偏听市场巡查的一面之词，一方面脱离群众，容易让市场巡查狐假虎威，使得缺乏有效监督的市场巡查更容易官僚，也极易滋生腐败，另一方面也容易被貌似正确的数据“忽悠”了，影响对市场基本态势的判断和决策。　　

　　巡查应为“暗访、明查、回马枪、总结”管理闭环

　　“兵马未行，通知先发”，如果很明确地告知营销一线你的巡查计划，那就意味着他们会按照你的计划进行布景、造假。如果你不想收获假数字的话，最好还是先暗访、后明查，或者查完之后来个回马枪，你会发现，繁华似锦的背后却可能是鸡毛一地。

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

与总部督导人员和谐相处之道 （2007-12-21, 中国营销传播网，作者：许光明） 全能市场督导应具备的素质 （2007-11-09, 中国营销传播网，作者：罗宏文）