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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员的“失败学”

销售人员的“失败学”


中国营销传播网, 2009-11-16, 作者: 何胜中, 访问人数: 8802


  前些年陈安之先生从美国回来,以教授传播“成功学”而得到许多青年的追捧,这个结果完全在于他的意料之中,因为他知道:渴望成功、梦想成功的人太多,尤其是那些言必称创业的年轻人。这是一个有着巨大需求的市场。数年过去了,不知道那些靠学了“成功学”而取得成功的人有多少,我所知道的是:这个世界有一个朴素的“二八法则”,永远只有20%的人能够取得成功,还有80%的人始终处于追求成功的梦想中,甚至大多数人不再有梦。因此换个角度看,其实教授“失败学”也许有着更广阔的市场空间。

  成功确实有方法可循,我相信那些已经在别人眼里取得了成功的人士,心里各有一本属于自己的“成功秘籍”。破解这些秘籍的要义,是五个关键词: IQ(智商)、EQ(情商)、AQ(危商)、勤奋、恒心。如果非要用一句完整的话来描述,那就是:假如你有着正常的智商、不错的人际关系处理能力、杰出的面对失败和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”这句古训并付诸实施、咬定一个正确的目标持之以恒,那么你就成功了。

  当然,成功也可量化考评,就是说有人是小成功,有人是大成就。我想说的是,小成功也可以享受大幸福,因为成功是一种状态,它影响或改变着人的心态。人的本能是追求进步,不断地积累小成功,就能成就大事业,达到更高的一种境界。

  本文并不打算研究“成功学”,只是拟从营销From EMKT.com.cn管理的角度来探讨:为什么有那么多业务人员会失败呢?

  1、自视甚高,耍小聪明。

  根据规律,无分人种和性别,甚至不用考虑受教育的程度,绝大多数人的智商是相差无几的。当然,学识和经验对人的成功与否起着重要的作用,但这并不意味着一个教授的智商就一定比一个擦鞋匠高许多。我认为,一个人如果具备基本的观察能力、逻辑判断能力和想象力,他就是一个正常的人。

  在任何企业里,都有一帮自诩为精英的业务人员。“精英”这个概念并不会错,在业务开发、客情维护、人际沟通、公关、销售管理等某些方面,他们或许真有其过人之处。但他们的失误在于,总是自命不凡,认为自己比同事、比客户、比上司都聪明。公司出台的任何政策,他不是雷厉风行地去执行,而是千方百计地寻找政策漏洞。譬如,在回款、广告、返利、促销这些重大市场政策方面,在基本待遇、补贴、奖励、提成、差旅费、考勤、绩效考核等切身利益方面,他总是目光如炬,精于算计,吃不得半点亏,甚至弄虚作假占小便宜。有不少业务员,最终都倒霉在虚假报销方面。出差一趟有没有成绩先不论,假的车船票、住宿票、购物票证一大堆,或者借着给客户做广告、搞促销而营私舞弊,最终东窗事发,不得不黯然离职。甚至有的人虽然“金蝉脱壳”走了,几年后还在被原公司追究责任。

  “聪明反被聪明误”,这句格言是完全成立的。我们没必要认为比别人蠢,但更没必要自诩聪明。实在聪明也就罢了,可千万别玩弄自己的小聪明。小聪明并不是大智慧,也许“难得糊涂”的郑板桥深得个中三味?

  2、与邻为壑,四面楚歌。

  现在人们越来越认识到EQ(情商)是决定一个人能否成功的关键因素。确实,一个擅长于处理人际关系的人,他在内外上下都似乎左右逢源,遭遇的阻力小,自然做什么事都比较容易取得成功。

  心理学证明:人的观念、行为习惯都能改变,但是性格很难改变,因为前者是后天的,后者是先天具有的,和血型、气质密切相关。

  俗话说:“人上一百,形形色色”。我们在企业的营销队伍里,有机会看到各种性格的人。有一种“老好人型”,他们满脸堆笑,见谁都是“自来熟”,唯唯诺诺,哼哼哈哈,但是这种人你不能和他讲原则性的东西,原则对他来说实在是天方夜谭,他的最高境界就是谁也不得罪,你指望他拿得起、放得下不太现实。而更多的是这样几种情况:一种是胆汁质、血气方刚型,他的特点是对朋友、客户很忠肝义胆,但是一遇到某些小事不顺眼,立即象火药爆发,轻则咆哮如雷,重则武力摆平;而且不分场合,对同事、对上司、对客户都是一样,一发而不可收拾。二是平时少言寡语,但心胸狭窄,凡事都往心里去,猜疑和嫉妒心较重,遇事不顺就觉得有人在“整”他,并千方百计要实施报复,很容易剑走偏锋,做出过激行为。三是有些人天生就是“运动型”,他闲不住,忍受不了平静安宁的氛围,于是经常散布小道消息,制造谣言,搬弄是非,拉帮结派,这些都是他的拿手好戏,经常搞得整个团队鸡犬不宁。

  其实,人无完人,每个人都有自己的优缺点。关键是上幼儿园起老师就不断告诫我们要克服自己的缺点,我们是否都当成了耳边风?诚然,性格一旦形成就很难改变,但是人之所以被称为高级动物,那是因为人类有理智:我们虽然难以改变个性,但是我们完全可以局部克服性格的缺陷,使自己能够融入和谐的团队中。否则率性而为,搞得神憎鬼厌,人人侧目,最终必然没有容身之地。

  “世事洞明皆学问,人情练达即文章”,是红楼梦中的名句;“性格即命运,心情亦故事”,是《深圳青年》杂志的口号。一古一今的警句,说的都是同一个道理:心有多大,舞台就可能有多大;最终决定你能站的多高、走出多远的,却是你的性格修为!


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