“六统一”模式的主客效应

　　如前所述，“六统一”是招租式商业模式的核心价值，也是主客双方利益冲突的焦点。因此，分析“六统一”管理形式给商场方和商户产生的利益分野，自然有助于化解主客冲突（见表1）。

　　所谓“六统一”是指商场方主导，对商务活动进行“统一规划、统一合同、统一（营销）推广、统一（经营）管理、统一收银、统一（配送）售后服务”的一种管理模式。对外，它无疑是一把征战市场的利剑；而对内，它的双刃又容易割裂双方的情感和利益。这是由商场方和商户双方在认识和实施“六统一”时不同的地位和价值取向决定的。

　　可见，双方矛盾的核心还是由不同商业模式、不同市场地位生发的组织架构、职能安排不同和能力倾向各异造成的，而要减少摩擦、弥合分歧、利益统一，双方必须从理念、职能等方面最大程度地协调一致、寻求平衡。在寻求契合的过程中，商场方理应采取积极主动、“礼贤下士”的平民姿态，各商户也应怀抱正向思维，积极支持配合商场方的友好行动。　　

　　目标一致，共赢共生

　　创造和服务好顾客是商业的根本任务，道理显而易见。在这个目标上，商场方和商户在思想认识上是普遍认同的，冲突主要来源于商户对商场方管理方式、工作重心、行为方式上的不满和抗拒。比如，在经营顺利时，许多商户厌烦商场方干预，力主自主经营。主张商场做好物业管理就够了，不要对商户指手划脚。然而，一旦商户严重亏损，商户往往把失败归结到商场缺乏品牌吸引力，客流量少等原因。商户讨厌商场方的严管理、瞎指挥，商场方则一肚子委屈，责怪商户把“好心当成了驴肝肺”。思想与行动两张皮的原因是商场方和商户之间缺乏良好的沟通，以及商场方因为没做深入的市场调研或者过多考虑自身利益，如偏重于商场品牌形象的推广而轻视商户追求销量的需求产生的不作为、乱作为。因此，商场方应该进行深入的市场调研、广泛听取商户意见，按商业流通型而不是物业管理型的职能要求，设计组织架构并配备专业的经营团队，不论是在制定经营战略和对商户的经营支持计划的时，还是在每一次具体的市场推广活动时，都要充分吸取绝大多数商户的意见，时刻考虑商户的利益。　　

　　双维服务打造销售力

　　前已论述，分歧的根源在于双方的商业模式不同：商场方近似“二房东”模式，主营业务是出租物业，因此将物业管理和自身品牌形象塑造作为核心职能，而商户呢，则要依靠商品销售赢利，必然将销量作为最重要的考量。

　　如何找到双方利益的交集？

　　招租式商场商业模式的核心是实践以品牌建设为中心的二次销售理论，即通过科学的营销方式，形成对目标消费群强大的品牌号召力和吸引力，商场再将目标消费群销售给商户实现租金收益（见图2）。

　　显然，在商场方两层三方的关系处理中，不但要注重自身的品牌形象建设，更重要的是，商场方必须具备强大的销售力才能取信于商户。由此，商场方必须走出自盼自顾的利益圈，将战略目光投向一方面服务好顾客，一方面服务好商户的工作重心上来。这就是我们一直倡导的双维服务——通过两个维度的服务形成强大的销售力。　　

　　将品牌力和销售力结合起来，就是将知名度、美誉度转化为销量。我们的解决路径是：以商品销售为导向，以商场品牌建设为中心，通过科学的营销方式，形成强大的品牌号召力和吸引力（知名度、美誉度，客流量），并通过强化销售管理和卖场管理（卖场环境、卖场/商品安全），从而形成强大的销售力。具体措施如图2所示。其中，商场方必须重视与商户的主动沟通，这是最基础性、前提性、决定性的工作。

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