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成长型代理商的用人管理


中国营销传播网, 2009-10-30, 作者: 吕谏, 访问人数: 2577


  贡老板早年下海,为人豪爽、热情,并善于与上游厂家、政府机构打交道,所以很快变成了当地赫赫有名的家电代理经营大户,代理的品牌从彩电、冰箱到洗衣机、厨卫家电、音响、小家电、电风扇等等,几乎涉及了所有的家电行业,成立近10年,业务人员也近100多号,年度营业额近4500万。外面看上去风生云起,生意红火,但是在经营中很快陷入困境,因为贡老板发现每年都感觉自己赚了很多钱,可以往往出现资金周转不灵,导致明明某个厂家的货快没了,就是抽不出钱打款,结果使自己非常被动。另外由于家电市场竞争激烈,利润严重缩水,贡老板近期越来越感觉不得劲,尽管现在利润低了,可是还不至于这么低,有时细细算帐,还会出现近三十万的亏损。更重要的事,近期听品牌厂家区域经理的建议,企业的发展需要,引进的几位重点培训的骨干都在闹辞职!

  方军是贡老板公司财务部的会计,到公司不到半年,就萌生了离职的想法。因为贡老板这个家族企业的虽然企业不大,但是人际关系太复杂,每个部门都有老板的亲友,同事们平时都很少沟通,好像互相都防着似的。刚到公司的时候,方军提交了一份财务计划,其中谈到冰洗销售部门的费用过高。第二天冰洗销售部经理就来找他谈话,希望他能“实事求是,不要只盯着费用,应该把效益和费用结合起来考虑问题”。方军被这次谈话弄得不明所以,后来才搞清楚,原来销售经理是贡老板的表弟。

  自己部门的工作问题,就更大了。财务部经理是老板的弟妹,她仗着自己的特殊身份,一揽公司的财务大权,而且还做了许多不符合财务规范的事情。这些,方军都看在眼里,也非常清楚长此下去会对公司会造成严重危害。可是,碍于她的特殊背景,方军不知道该跟谁说,只有自己郁闷的份儿。直到递交辞职报告的时候,方军还在为一个问题摇摆不定:说还是不说?公司的管理存在漏洞,尤其是财务方面,老板是因为对外人不放心才用自己弟妹的,可是这样做的结果却适得其反,使员工与老板之间隔了一道天然屏障。如果不说,问题会越积越多,终究要出大麻烦,到时问题也许还是要自己负责;可是如果说了,老板会相信吗?——他毕竟是个“外人”。再说,如果这些事情传出去,对他再找工作也不一定有好处,因为做财务工作是最忌讳“多说话”的。

  对于方军的辞职,贡老板心中一直在想,明明是重点培训的人员,为什么总是满怀信心而来,满怀失望而走!为什么我们在规模小的时候,能做得很好,现在上了规模却有些力不从心了?优秀的员工留不住,是不是打江山时候的那些亲戚,吃苦耐劳这些个朋友在作怪?或者是自己在任人唯亲,导致非亲朋好友系员工在公司受到排挤,最终形成隔阂,造成内部不团结?

  鉴于上述情况,贡老板则一直在反思,在生意还小时,凡事自己还能亲历亲为,但是随着生意越做越大,贡老板便不再管那么多,自己的车辆管理和维护、送货和业务员管理都是由自己的小舅子负责,由于没有仓库保管,每天也都是小舅子带钥匙到仓库去提货让后去买,快没货时小舅子就告诉他该进货了。由于贡老板意识到自己生意上有问题,于是就不动声响的开始调查。首先贡老板悄悄的在谁也不知的情况下开始统计库存然后与每天业务回来后汇报的数目进行核对,结果不对不知道,一对还真把贡老板吓了一跳,因为他发现每天业务回来所汇报的数目往往与自己清点的库存有出入而且往往是少报,这就意味着自己的钱已经在自己不知的情况下被自己的人跟赚了。然后贡老板悄悄的找了一个老实的业务员,让他监督车辆每天送货的加油情况,结果是每天的车辆加油都存在多报销的情况。接着贡老板把车辆维修的发票找了出来,再到各维修点去核实,结果贡老板差点被气死,因为这些维修发票有的发票所注明的车辆维修根本就没有进行,有的虽然维修了,但是花了几十元却开的是几百元的发票。


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关于作者:
吕谏 吕谏:吕谏,经济研究会研究员、市场渠道管理顾问,数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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