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销售人员，永远不要让“业绩说话”！ 7 上页：第 1 页 这样的悲剧还少吗？ 看透问题本质 身在一个组织中，要有清醒的认识。首先要适应公司的“文化”。所谓公司的文化就是公司的特质、制度或约定俗成的一套有形和无形的东西，甚至包括潜规则。不适应的人很难获得机会和发展空间。 很多年前，刚从学校毕业的那会，去第一家公司应聘，数十人中只录用了包括笔者在内的两人。工作一段时间，一个偶然的机会，人力资源部的经理对我说，有很多人很优秀，最后为什么会选择你，是因为感觉他们不合适，不适合公司的文化。这个“文化”可谓意味深长。 有人说，组织是不能背叛，也不能对抗的。笔者认为，组织也是“靠不住”的，唯有洞悉其中奥秘和“潜规则”的人，创造冷热价值，才能获得精彩和洒脱。看到这里，某些道貌岸然的君子们肯定要拍砖了，因为违背了主流价值观嘛。但笔者还是要说，因为在一个组织中，看不清或搞不清状况，只能成为牺牲品或阻碍发展之人，对自己对企业都没有好处。创造价值，也不是业绩就是一切，很多时候，业绩会改变利益的格局，打乱固有的秩序，也未必就是好事。 让别人说话 公司各种利益关系的处理，有时比业绩厉害多了。在公司总部的职能部门中，很多人对销售工作并不是很了解，或者并不关心。对于要他们配合的事情，不是推来推去，官僚气息严重，就是拖拖拉拉。他们的观念中，很简单：销售嘛。不就是卖东西，有那么难？！ 记得一个财务人员跟我说了这样一句话，她说：XX费用不能报，不要以为你们常驻外面，出差在外很辛苦。出差，在她看来就是两个字，可这两个字的背后是怎样的辛酸和孤寂呢！对于类似的事情，不需要争辩，因为发生在职能部门身上的诸如此类事情太多了。你争辩就会得罪很多这样的人。最后，你发现，出差在外就更难了，这个组织的职能部门就成了“相关部门”了。 不争，是为了获得支持，毕竟他们和业务系统没有直接的冲突和竞争关系，多一事不如少一事，还可以融洽关系，获得口碑，也好啊。 有些时候，相关部门看不到，一旦出现影响你命运的事情的时候，又会不知道从哪里蹦出来，一句话，可好也可坏。所以，低调、低调，小心驶得万年船。 业绩有多重要？ 改革总是艰难的，就算改变也非常不容易。作为一名销售人员，第一条就是适应，适应环境，适应管理风格和企业文化以及潜规则。第二条是忍受，忍受相关职能部门的你不理解，甚至是“歧视”；忍受长期出差的煎熬和家庭矛盾。第三条是选择好位置，不要站错了地方，否则在这里就没有机会了，不再多说。第四条才是你的业绩，这涉及到方方面面，就是前面讲到的清醒的认识，职能部门的沟通，协调，当然了，个人素质、技能以前也讲的很多，也有专门分析，就不在这里啰嗦了。 有一段被庸俗化了言论：领导说你行，你就行，不行也行；领导说你不行，你就不行，行也不行。你可以说，不思进取，庸俗，但很多情况，说明了这段话的真实性。世故也罢，庸俗也罢，知道总比蒙在鼓里强啊。 业绩有多重要？不言自明。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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