五、借助厂家的影响来影响分销商

　　总经销做市场也是做势。许多分销商可能并不卖总经销商的帐，一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去，没必要受他人奴使；二是总觉得总经销赚了自己一笔钱，心理不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分销商的这点心思，经销商在借用厂家的影响时就知道该怎么借了。对于第一种类型的分销商可以要求厂家以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影，就是说，可以让厂家把货物直接发运到分销商的仓库里，总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务，以此博得分销商的心理认同；第二种类型的分销商则可以要求厂家的业务代表或驻地经理多上门做正面沟通，弱化总经销商在分销商心理的影子，让他觉得这钱是被厂家赚走了，而不是总经销赚了他很多钱；对分销商来说往往就是这样，厂家在他身上赚多少钱都是应该的，但总经销稍微多赚一点就觉得人家心太黑，在“杀猪”，实在不应该等。

　　做促销活动时也尽量以厂家的名义开展，就算总经销拿得出活动经费也最好以厂家的名义开展，以求得分销商的积极参与，强化其与厂家打交道的心理暗示。还可以组织分销商到厂家生产基地参观，组织旅游等，目的就是强化分销商的疑聚力。

　　六、对分销商设计季度模糊奖励

　　利益的掌控有时完全明朗化也不是好事，多年的实践经验告诉我们，总有那么一些分销商在用自己的合理利润去抢市场，以此形成对其它分销商的打压和威胁，这是现阶段不可能杜绝的事情，对于这样的分销商除了发现一家终止合作一家外，一个很重要的掌控手段就是给予模糊奖励的约束。你不是不想赚钱吗？那就不给钱你赚好了。我们把奖励发给那些真正做市场，对市场有统治能力的分销商。

　　模糊奖励的兑现一是要及时，不能让分销商觉得你在忽悠他，最好是额定在某个规定的时间段内兑现完毕，前期为了获得分销商的信任还可以行使一个月一兑现的手法来强化分销商对我们的信任；二是要实事求是，不能一通乱给，对那些乱价、窜货的分销商坚决不给；三是有区别地给，不能大一统，不但每个季度的奖励不一样，每个分销商的比例都可以不一样。

　　七、加强对分销商的培训

　　洗脑是现在每个厂家都在进行的一件事，但洗脑也要落在实处，不能搞赵本山式的“忽悠”，因为我们跟分销商的合作是长期买卖关系，不是一次性了断。我的一个同事，“忽悠”是他的本事，常常把经销商的脑袋“忽悠”得成弱智，但他的这种忽悠对前期招商有帮助，一旦市场确定下来运做时就不对劲了，因为前期承诺的东西统统兑现不了，这也导致他在一个市场呆的时间不能太长，一长就不灵了，还引起经销商的反感。所以，经销商对分销商的培训千万不能搞“忽悠”，而要实实在在的洗脑，目的就是让分销商与我们保持一条心。

　　培训可以分为内部讲师培训和外请讲师培训，以内训讲师为主，因为内训讲师了解所在市场，所讲的课更能够引起分销商的共鸣。也可以请分销商自己登台讲课或者分享经验，可以由专人帮助分销商撰写讲稿或者整理经验分享发言，以提升分销商的水平。

　　八、帮助分销商成长

　　有些经销商对分销商的控制主要在帮助分销商的成长上，让分销商每年一个台阶发展壮大。不要担心分销商的成长会威胁到自己，如果分销商发展了，说明你发展得更大了，如果分销商的发展反而超过了自己你就更要反思自己的操作和失误。

　　能够跟随你赚钱是分销商最朴素的愿望，能够跟随你既赚钱又得到成长则是每个分销商都愿意跟随你的最重要原因。

　　许多分销商对于成长的看法不尽相同，但你能够帮助他规范团队管理、梳理产品、优化网点和送货，甚至适当的时候为他在某些厂家面前说些好话，争取一、两个好的产品供其代理，他的这种成长对你其实是有依赖性的，你说他能不死心塌地地为你卖命？

　　对分销商的掌控有时也是一种互为需要的关系，你们的共同发展和鱼水关系有时就是你们在厂家面前争取权利的利器，这样的掌控越多，关系越融洽，你们能够争取到的权利也就越大。因此，帮助分销商成长在某种意义上就是在帮助自己成长！

　　我们说的掌控分销商就是在掌控一种资源，当前期的消费培育工作暂告一段落，当产品的拐点已经出现，我们需要的就是分销商帮助我们尽快实现拐点出现后的市场井喷，以最快速度抢占既存于市场的份额，形成产品的旺销，赚取前期打市场时预支的亏损。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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转型期分销体系核心竞争力的建设 （2002-08-29, 中国营销传播网，作者：张戟）