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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 怎样提高经销商推广新品的积极性?

怎样提高经销商推广新品的积极性?


中国营销传播网, 2009-10-23, 作者: 崔自三, 访问人数: 4652


  在全国各地讲课,曾经不止一个学员向我发问,“崔老师,如何才能提高经销商推广新品的积极性,以扩大销售业绩呢?”这的确是一个很多营销From EMKT.com.cn人员都会遇到的市场难题,其实,要想解决这个问题,我们就要深入分析是什么原因导致经销商反对或者抵制推广新品,找到了原因,我们才有更好的对策让经销商来推广新品,以最终达到共赢,毕竟,新产品是业绩突破口,更是利润增长点。

  是什么原因让经销商把新品扼杀在“摇篮”里?

  1、 人自身具有的惰性。每个人都有惰性,经销商也不例外,对于产品销售来说,他们

  往往只卖对的(好卖的老产品),不卖贵的(盈利的新产品)。新产品进入市场,要有导入期、成长期、成熟期等这些过程,而要想成功推广一个新产品,需要花费大量人力、物力、财力,而这些远没有卖老产品省心、省事,正是人生来就具有的这种惰性,阻碍了经销商推广新产品的动力。

  2、 怕承担风险。很多经销商之所以抗拒推广新品,有时跟企业对新品上市缺乏有效规

  划有关,比如,随意换个包装,就算是“新产品”,造成新产品卖点不足;新产品导入市场,缺乏广告拉动;缺乏相关专业人员协助推广等,都会导致经销商有一种惧怕心理,即惧怕推广新品有风险,卖不掉不好退造成损失等。

  3、 以往推广失败留下的阴影。“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,一些经销商由于以往有了

  新品推广失败的惨痛经历,因此,对于企业要求的推广新品,有着一种本能的自然抗拒,一谈到新品,他们就会“触景生情”,就会担惊受怕,老怕重蹈过去的覆辙,让自己蒙受亏损,倒不如一拒了之。

  4、 营销人员做得不到位。一些营销人员没有在新品推广当中发挥应有的作用,也是导

  致经销商推广新品的阻力之一。由于一些营销人员在推广新品前,说的“天花乱坠”,“前景辉煌”,经销商进货后,营销人员就不管不问,任由经销商去销售,造成经销商心理失衡,不愿做这好像“帮人”的事。

  5、 新品利润空间不足。一些厂家在设计新品利润空间时不合理,经销商所获取的利润

  空间,与实际付出差距较大,尤其是一些强势厂家,要求经销商必须按指导价销售,不准“越雷池一步”,造成经销商加价或者独立操作空间较小,也导致经销商推广新品意愿不足。

  怎样才能提高经销商推广新品的积极性?


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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