二、渠道布局操作的“五大原则”

　　结合多年在市场渠道操作的经验，从渠道布局的层面分析有五大原则是值得商榷。

　　第一， “知己知彼，攻其弱点”的原则；

　　所有的市场调研都是必须的，也不是白费的，只有对市场的充分了解和分析才能提出符合现实状况的具有针对性的策略。在资源无限的前提下，这种分析道是没有必要，但资源的稀缺性决定了企业必须要对市场要素进行精准分析，然后才能精准定位，毕竟谁都不希望自己踢出去的一脚恰好踢到铁板上。找出区域竞争对手软肋，

所有的弱点都是相对的，竞争对手弱点的选择并不是其区域内绝对的弱点，而是竞争对手所忽视的地域、忽视的经销商、忽视的产品线、忽视的价格体系、忽视的消费者需求、忽视的新的市场细分群体。凡是竞争对手所忽视的都是其“弱点”，哪怕是在他最强大的优势方面，倘若一旦竞争对手忽视那么也就变成了弱点。比如，竞争对手的价格在市场中式最低的，这既是他的强项，同时也是他的弱点所在。

　　第二， “集中资源，点状突破”的原则；

　　在军事战役中首要的原则就是“集中优势兵力，在局部区域与对手形成绝对性的优势”。这既是军事必胜的要诀，也是市场操作的圭皋。在这里资源不仅仅是指金钱，而是和企业的投入休戚相关的，比如人员的拜访到达率，留给各类不同客户的时间都属于企业投入的资源。对于企业而言，基地市场成败就在于第一波的攻击，如果第一波成功了则，后期可能势如破竹，如果第一波攻击失败则是所有人员对于市场信心的丧失，则该地域将必不可免地由基地市场向非基地市场转化。因此，倘若企业需要打造基地市场，则首战必胜，必胜的要诀就是集中有限的资源，先从点状突破。

　　这个点的选择最重要的是要考虑该点的选址。比如基地市场核心店的选择是要有科学依据的，要从客流量、周围人口居民消费能力、历史销售数据、竞品销售比例等数据进行科学的衡量和评估，确认该突破点后，集中企业资源，拿下最好的位置、做好最规矩的陈列、甚至雇佣当地的业务员做临时促销员等等内容，形成一个综合整体的破局方案。这样，一旦开打，保证在最短的时间内完成消费者对品牌的认知，激发消费者购买的冲动。

　　第三， “连点成线，由线成面”的原则；

　　点状市场破局后，在该点状市场为根基，沿繁华路段或商业区向外辐射，建立发展第二家网点，形成“双点并峙”的局面。在围棋视角看，一个点是孤立的，而两个点算是真正“活”了。并以此为基，继续下一点的开发，形成三点成面的市场布局局面，从物理学原理上讲，三点基本能辐射一个局部性的市场。以此展开，继而开始第四点的开发，以至于无穷。

　　第四， “守住要害，寸土必争”的原则；

　　所有的市场都是动态的，都有竞争对手的存在。要耕作一个市场无论如何保密和低调都会引起竞争对手的跟随和反应。势必引发局域市场中短兵相接，面对面厮杀的局面。此时守住自己已经开发网点就意味着成功了一半，因为这市场本来不是属于自己的，而已经生生在该区域内形成了切实的销量的本身就是一种突破，也是渠道最重要的第一波的冲击力和市场推动力。后期的主要手段都要依靠渠道产品布局和促销等手段的有机组合，通过“月月有主题，周周有促销”的不断搅动，拉动市场销量，抵挡住竞争对手的反扑。这个阶段是比较残酷的，扛住了竞争对手的攻击也就意味着从此在所有业务群体的心目中树立了牢不可破的“势”。扛不住也就意味着此地又成了企业的“非基地”市场。这也是资源聚焦，有效集中的本意所在。

　　第五， “抓大客户，完全渗透”的原则；

　　资源投放非盲目的，是有其倾向性的。由8020法则知，企业在区域中80%的利润是由20%的优质客户创造的。对企业而言，这部分客户就是企业大客户，无论他们是否真的当地的最大经销商或零售商，对企业而言，为自己企业创造最多利润的企业就是该企业的“VIP”。这部分客户是企业的根本，基于此，笔者建议在区域市场渠道布局过程中，资源投放应根据区域市场的实际情况有所倾斜，企业大客户是根本，同时对区域其他客户进行有针对性的渗透。

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