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《透过历史学习经营战略》:当战略遭遇逆境


中国营销传播网, 2009-10-13, 作者: 史光起, 访问人数: 2117


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  利用逆境为己所用

  相较起资源充足,军士众多且都精力充沛的罗马军队,远征而来的迦太基军队显然处于非常被动的境地。于是汉尼拔经常安排一些巧妙的战术,化被动为主动。如在特雷比亚河战役中,汉尼拔选在了敌军吃早饭前的时机,派遣一支千人的骑兵队到森普罗尼乌斯的营前挑战,辱骂并投掷标枪。罗马军统帅之一的森普罗尼乌斯大怒,派遣六千士兵追击,结果迦太基军队大败,森普罗尼乌斯决定乘胜追击,出动了所有军队追击迦太基军队。这些没有吃早餐的罗马军队在初冬的寒风中急行军百里,又趟过齐胸深的特雷比亚河。河对岸饱餐战饭士气高涨的迦太基军队早已经做好了一切准备。著名的特雷比亚河战役在此打响。交战后人数较多的罗马军队虽然寒冷饥饿,依然和迦太基军队旗鼓相当,不分上下,但是,汉尼拔部署在两翼的战象与骑兵突然冲出,把罗马军队冲散,截成数段,本来士气低落的罗马军队失去了有效的指挥,开始溃败,因为缺乏有序的指挥,分散撤退的罗马军队多数被俘或被杀死。

  汉尼拔利用地势:引诱罗马军队进入山谷,使其人数众多的优势消弭殆尽,此次战役迦太基军队歼敌近三万人,军队统帅,罗马执政官弗拉弥尼乌斯阵亡,而自身则仅死伤了一千余人。接下来汉尼拔又打了几个胜仗,此时罗马城就在眼前,面对远道而来的迦太基军队,强大的罗马却无人能够抵挡。

  在商业活动中也不乏这样以患为利的案例。美国高地苹果以味道甜美,口感脆爽闻名全美,但当地气候无常,经常下冰雹,把苹果打的面目全非,这样的苹果销售价格再便宜也很难卖出去。在一次雹灾过后,当地商人面对满目疮痍的果树,想出一个点子,对外大肆宣扬:“正宗的高地苹果都是带有冰雹打过的疤痕,没有的就不是正宗的高地苹果”。这样一来,有疤痕的高地苹果开始旺销,甚至有人为了冒充高地苹果而在苹果上刻意雕饰疤痕。这是一个典型的利用自然势能,化不利为优势的案例。

  经销商不仅化解了不利的局势,更巧妙的借助劣势转化为相对的优势,精彩的诠释了“以患为利”,由此不仅走出了困境,更给企业带来了丰厚的利润。

  资源重组

  遭遇逆境时通常各方面都对自己不利,就像玩牌时拿到了一手烂牌一样。但是,再糟糕的一手牌如果能有效组合,也会发挥巨大的力量。给你三个数字:1、2、3,你会怎么样排列出最大值呢?当然是321,这个道理很浅显,但是在市场或战场上,受到复杂环境的影响,大多数的人是把资源进行123或231、213的排列。如何能够拨开迷雾,冷静分析,看清事物的本真,把最简单也是最复杂的数字排列正确,是对领导者的另一个考验。

  汉尼拔则是一个善于把资源最大化利用的人。新月形战术是汉尼拔所创造的无敌阵法。在战斗初期将军队部署成中锋凸起的阵形,以引诱罗马军集中攻打其中锋。面对占人数优势的罗马步兵,汉尼拔的中央步兵不久便节节后退,罗马军紧追,于是迦太基军队阵形变成了凹陷的弦月状,将罗马主力包围在其中,两翼的迦太基士兵包抄罗马军队的后路并聚拢进攻,而后退的中锋在两翼完成包围后开始回头反击。依靠此战术,汉尼拔成功的以较少的兵力包围了人数为其两倍以上的罗马军。罗马军队人数虽然众多,但是被迫形成球状队形,中间的士兵根本无法战斗,只能眼睁睁的被迦太基军队层层突破,自相践踏而死的士兵更是不计其数。

  提振信心

  信心是逆境中最缺乏也是最珍贵的,汉尼拔出征前对将士们说:“我们如果不缺少信心,那就不比罗马军队缺少任何东西,自然也就没有战败的道理”。汉尼拔时刻不忘记士兵的士气,他经常发表演说,并把一些好消息带给大家。同时为大家描绘胜利后所能获得的好处。因此汉尼拔的军队几乎至始至终都充满了高昂的斗志与忠诚,这对于一支身处险境的军队来说是弥足珍贵的。

  为了避免士兵远征时间过久而产生思乡的情绪,在出征前,汉尼拔给大部分士兵放了长假,让他们回家探亲,并给予其家属优厚的补贴,为的就是保证士兵高昂的士气。

  在企业陷入困境,员工失去信心的时候通过一些振奋人心的仪式来提振信心与士气是非常有效的,如很多企业颁布一些新规或新的领导人就职时隆重的仪式就是在传递给大家一种“很重要”、“焕然一新”等信息,同时以环境增强大家的信心。在经营活动中,很多经营不景气或因故停产、停业的企业再次开张营业时都会非常隆重,以一种获得新生的姿态出现,也是在提振顾客和员工的信心及引起重视。

  准确的信息获取

  汉尼拔能够战无不胜还有一个重要的原因,那就是信息情报的准确获取。遇到困境时能够准确了解客观信息是非常重要的,汉尼拔就有这样一支队伍,其工作就是打探包括敌人、盟友,甚至自身在内各方的各种信息,这种情报方式在那个时代还是很新颖的,因此,汉尼拔经常通过信息的不对称性来对抗强大的对手。相对的,强大的罗马因为没有准确的信息而付出沉重的代价。

   在今天这个信息发达的社会中,我们的企业却普遍对信息的获得缺乏热情,多停留在竞争对手的一般了解及肤浅的消费者调查上,很多大企业甚至因此失败,而一些小企业虽然承受的市场压力很大,但是他们善于捕捉与利用各种信息,使自己处于一个相对的优势地位。信息对于一个中小企业的价值更是重大,中小企业完全可以依靠获取信息的优势来胜出竞争对手,而所要付出的成本与风险是很小的。

  时间——逆境的深渊

  法比乌斯成为罗马的独裁官后,他清楚汉尼拔的军事能力在自己之上,自己虽然士兵多过迦太基军队,但是综合战斗力于士气却远低于迦太基军队。于是,他冷静观察,找出了迦太基的弱点与自身的相对优势,实施了一个很普通,却很有效的战略——拖!罗马军队处于本土,有充足的资源补给和兵源补给能力。而这些正是迦太基军队所不具备的。当时间被拖延下去,这种优劣对比关系将越发的拉大。那时候迦太基军队将不战自败。

  于是罗马军队减少与汉尼拔的军团发生正面冲突,加强同罗马联盟之间的关系,施用焦土战略,阻断其军需物资的补给,发行国债,扩充军队。不久,罗马军队夺回意大利南部的军事要地,至此,战争的形式发生了转折。公元前204年,大西庇阿率军侵入迦太基本土,迫使汉尼拔撤回非洲。公元前202年,大西庇阿于扎马战役击败汉尼拔。战后汉尼拔成为迦太基的行政官,以帮助迦太基从战争的疮痍中恢复。公元前195年,在罗马人的施压下,汉尼拔出走东方,最终流亡十余载的汉尼拔走投无路,服毒自尽。

  虽然最终汉尼拔没有完成覆灭罗马的心愿,但是他给罗马带来的打击是沉重的:罗马上百位元老院成员,十几位执政官死在汉尼拔手下,罗马每个家庭都至少有一个壮年男子死于迦太基远征军的刀下。汉尼拔孤军进入意大利,纵横驰骋十六年几乎未遭遇一次败绩。罗马没有一个人敢宣称能打败汉尼拔。汉尼拔把罗马强悍骄横的主战军事策略彻底转变为了防守型军事策略。其令一个当时如日中天的强大城邦颤抖,纵观古今,似乎也只有汉尼拔一人。  在两千多年前那个冷兵器时代里,主要是以军队人数决定胜负,以正面交战为战争方式,汉尼拔却在逆境中利用战略来改变这些规则,无疑称得上是军事战略之父。

  我们从汉尼拔身上看到了逆境暗夜中的星光,从中得到的启示对我们今天的市场实战具有很高的启示意义。愿此文能引出今天市场商战中的汉尼拔。

  困境是一口警钟,它扣醒了迷茫者;困境是一块试金石,它淘汰了弱者;逆境也是一所课堂,它教会了强者如何成长。志向高远的管理者面对困境应该报以的不是沮丧与彷徨,而应是从容的微笑。

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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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本页更新时间: 2024-03-29 05:35:28