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QQ农场的营销思考


中国营销传播网, 2009-10-09, 作者: 何胜中, 访问人数: 15798


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  关键词4:“目标与激励机制”。

  为什么那么多人废寝忘食地徜徉于QQ农场?答案很简单,因为它有一个明确的目标:玩家可以升级。而为了激励玩家升级,它采用了帮人锄草、施肥、浇水、灭虫等都可以增加经验值,自己及时收获可以获取经验值,卖出自己的或他人的果实可以获得金币,种地可以不定期地获得高级种子等方式,让人乐在其中,欲罢不能。其实人是这样一种动物:他们天生就有竞争性,作为群体中的一员,人人都想成功,或者说都不愿意落后。所以成为QQ农场玩家后,总想快速提升自己的级别。由于有一定“捷径”可走,激发了人性的弱点,那就是为了达到目的可以“暂时不择手段”。而游戏规则的制订者,为了让玩家获得相对公平的机会,规定了额外经验值每天不能超过300点、偷取他人果实不能超过40%、而且对某个对象只能偷一次------等等。对于多垦地,也有硬性规定,那就是必须达到某个级别、而且要有足够的金币才有资格。

  有目标,有激励,有约束,这样就形成了一套完整的营销管理方案。

  在现实中,我们常常发现这样一些现象:有的企业名声赫赫,慕名而来者众,但营销队伍极不稳定,业务员象候鸟一样,集体来了,又集体走了,久而久之该企业被人戏称为业界的“黄埔军校”。 而有的企业十几年如一日,规模还是当初那个规模,老板想用人,新的人进不来,或者进来后不久就被边缘化了,黯然离去。而总经理不想用的人,竟然拿他没办法,三年五载安如泰山。终于有一天,企业撑不住了,于是树倒猢狲散。也有的企业名不见经传,后来逐步发展壮大了,但它的人力资源结构始终保持相对稳定,企业的新面孔一天一天增多,但老面孔却未必减少了很多。最终这个企业笑到最后,笑得最美。

  前面的第一种情形,应该说企业不是没有目标,而是老板太过热衷于“超常目标”,殊知天天让营销人员实施“摸高法则”是不现实的。超现实的目标等于没有目标,而人一旦失去目标,立即就失去了动力和斗志,这样就相当于花钱请了一大帮人来玩,他们甚至连玩都不安心,无事生非,还带坏了公司的风气。而第二种情形则相反,企业的目标订得较低(也许当初还是比较高的,但后来一直没有怎么修订目标),人人都能轻松达成目标,企业的激励机制又很好,人人有奖,有的业务员奖金高达每月数万,偏偏公司却缺乏相应的约束机制,于是没多久就形成了让人乐不思蜀的氛围,任何新来者都如同非法侵略者,必群起而攻之,必欲除之而后快。那些资深人士,常自比老将黄忠,劳苦功高,谁也动他不得。于是不思进取,得过且过,企业正常的人力资源流动陷于停顿。我就亲眼见过顺德一家连续十年年产值近二亿元的化工企业,最后就这样无疾而终。当然那还是21世纪初的事,与眼下的金融危机毫无瓜葛。

  惟有上述第三类企业,方能走上正轨,得到可持续发展。清晰的、符合实际的、合理的目标,能够点燃业务人员旺盛的斗志,促使他们朝着一个目标你追我赶,互相竞争。而层级化的激励机制,可以让人积极进取,不断满足成就感和荣誉感。我曾经听一个业务员说过:年轻人,可能赚钱还不是最紧迫的,但是想一想,假如三年五年还是只能在这个公司当一名普通业务员,我恨不得今天晚上就离开这里。这充分反映了公正、透明的激励机制的重要作用,它是吸引人才、用好人才、留住人才的法宝。另一方面,为了顾全大局,为了企业的长治久安,适度、合理的约束机制也必不可少。奖勤罚懒、惩治违规、违章、违纪,制约企业内部山头、帮派等等,言必行,信必果,忌妇人之仁,方能收到实效。

  QQ农场游戏毕竟只是一场游戏,但愿营销同行们能集思广益,从中发现更多的闪光点与我辈分享。

  (何胜中,毕业于重庆师范大学中文系,从事市场与营销管理工作多年。欢迎探讨。电邮:hszhong11@12.com)

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