三、体系团购：不必有人际关系的

　　苏鲁豫皖地区的团购，或者说“盘中盘模式”中的“消费者盘中盘”，是企业渠道体系的补充；有些企业就把团购直接纳入“特通渠道”。

　　在团购运作中，绝大多数企业都仅仅重视社会资源、政府背景、私人感情，重视打折优惠、请客送礼，甚至贿赂。

　　最后结果是“边际效益递减”。

　　这样的团购，理论上是不可持续的；需要不断更换掉资源已被透支的业务人员、客户，补充新鲜血液，来开发新客户。

　　双终端模式的团购，以“推广终端”、“品牌体验场”等为平台，与“视觉营销”、“品鉴酒会”、“品牌顾问委员会” 、“项目营销”等手段结合，以品牌整体利益来固化团购点、并有机地滚动。

　　换句话说，就是以核心终端网络为平台，以核心团队网络来驱动，支撑核心顾客网络。

　　所以，双终端模式不仅不过分强调经销商、业务人员现有的政治背景、客情资源；相反，它反而帮助经销商、业务员滚动扩大自己的客情网络----团购的业务人员系统、社会资源系统都是可以固化的，并随着时间的推移而自然发展的。

　　四、价值网络

　　苏鲁豫皖地区一些成功的白酒企业，正津津乐道于盘中盘模式的“生猛”，讥笑川酒的“温柔”。但事实是，凶猛的盘中盘，攻城略地固然迅速，但能否守住？盈利能力比起川酒的以慢打快、“润物细无声、闷声大发财”，究竟孰优孰劣？　

　　如果盘中盘企业一路“逢山以钱开路、逢水以钱搭桥”地高歌猛进，双终端企业则一路“无成本、高盈利”“让核心终端、核心团购网络认可价值并互相创造价值”地悄悄跟进，最终格局将会怎样？

　　目前，双终端模式的全套技术还没有施展完毕，但破竹之势已经很明显，未来已经不是梦！

　　科特勒营销，直到现在，还被许多专家指责为“忽视竞争策略”、“忽视品牌定位的穿透力”；有人还把科特勒营销理解为“按需生产”、“忽视消费者需求的开发”。

　　我们认为，“谁是我们的朋友”，比“谁是我们的敌人”更重要，“价值（核心能力、竞争性品牌利益等）”、“价值网络”比竞争技巧更重要。

　　推广终端好比倚天剑，所到之处刺破所有终端拦截、终端买断、团购贿赂；销售终端好比屠龙刀，最终号令所有终端。但不是有了这一刀一剑就可以成功的。　　

　　“剑在手、问天下谁是英雄”，“十步杀一人、千里不留行”，固然豪迈，但这不是成功之道、而是毁灭之途。

　　毁灭之途越激动人心，对企业破坏越大。

　　金大侠的《倚天屠龙记》早已告诉我们，张无忌的成就，固然与倚天剑、屠龙刀有关，与九阳神功有关，但更重要的是他的“价值网络”：他出场之前，已经是狮王义子、鹰王外孙、光明右使爱女的恩人、武当掌门的心爱徒孙；一上场又成为五行旗恩人、与六大门派化敌为友-----就是说，张大侠是先有广泛的亲朋好友圈子。这是他事业的真正基础。

　　倚天剑、屠龙刀，只是锦上之花。

　　同理，双终端的真正基础是价值，是那个价值网络，那个彼此认可价值、彼此创造价值的投资者、企业员工、经销商、终端老板、团购采购者等等，共同组建的网络。

　　刀剑如梦，也不过是一场梦。

　　价值网络才是可持续的成功基石。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zxwmkt@gmai.com

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渠道模式即商业模式？ （2009-09-07, 中国营销传播网，作者：印传学）