谁在拖经销商的后腿？

　　 那么是谁让经销商陷入了困境之中，是谁拖住了经销商的后退呢？显然经济环境的变化和白酒厂家的涨价只是个表面原因，让陷经销商于困境的还是经销商自己。

　　 人都有惰性，都会在没有退路的时候才会想起改变，一个公司也是如此。大多数经销商公司实际上还称不上真正意义的公司，主要还是靠老板一个人拍脑袋决定公司的命运。在生意好做时，很多老板想的不是转型而是如何去享受成功带来的荣誉和满足。"我们老板以前的习惯是每天下午3点上班，工作一个小时之后就去喝酒，周而复始，天天如此。现在老板作风变了，因为公司快支撑不下去了，他每天上午7点就到公司，简直是换了一个人。"有公司员工评价老板的变化是"从地下到天上"。即是如此，很多公司也错过了在高峰时转型的最佳时期，也就失去了在下一轮竞争中的优势。另外阻碍经销商公司发展的一个原因还在于，经销商在一个产品成功之后，缺乏对后继产品的再造能力，即使是浙江商源这样的大公司也是如此。"继伊力特之后，商源没有培养出第二个、第三个伊力特来。"朱跃明这样表述过商源所代理的后继产品没有再续伊力特的辉煌。上面我们提到的王经理也是如此，在成功地把一个三线品牌打造成本地一流品牌之后，再也没有后续产品的补充，只是靠着这一个产品维持公司运转。显然这样的盈利模式很脆弱，因为随着产品生命周期的衰退，经销商公司也随之衰退。

　　 另外，阻碍经销商发展的一个重要原因在于，其公司的升级没有跟上外在竞争形势的变化。总体来说，对经销商公司发展产生影响的外部环境有三个：一是厂家的变化，二是渠道和终端的变化，三是同行的变化。随着这两年白酒行业的快速发展，厂家的实力在不断增强，厂强则商弱，这是个必然。而渠道和终端的细分化和碎片化，使得以战术见长，而缺乏系统性的经销商无法应对。以上两个变化加速了经销商的洗牌速度，使得经销商同行之间竞争激烈，拥有名牌产品的经销商开始大范围挤无名牌产品经销商的市场空间。要适应这些变化，就在于经销商公司随之升级，内部动力要加强。这就如同在经济发展，注重效率的社会背景下，动车开始普及一样。别人都坐上动了，你还是坐绿皮的慢车，结果肯定不一样。　

　　能否绝处逢生？

　　 以上我们分析了经销商处于困境的主要原因，也提到了经销商自救的一些方式。我们认为，经销商在自救的同时，也需要集体救赎，重现考虑自己的价值和发展方向，这样才能在竞争者中存活下来，能够绝处逢生。

　　 关于经销商转型的方向的话题说的很多，我们就不在重复论述了。在笔者看来，在当前的市场形势下，经销商向上跨越或者转型有两点需要注意：一是站在整个价值链的角度去看问题，重新给自己定位。经销商作为价值链的中间环节，其价值在于加快产品分销，这是经销商的核心价值，因此经销商发展的主要方向仍然是大分销。二是要持续关注消费者的动向。为什么经销商缺乏畅销产品的再造能力？一个根本原因在于经销商没有真正关注消费者的变化，也许第一个成功的产品满足了消费者的需求，这在大多时候是无意识的。在推出第二个产品时，这个产品可能就无法满足消费者已经变化了的需求，因此也就无法再续第一个产品的成功。只要有产品就能销售，这是产品驱动时期的销售特点；只要经销商推，消费者就买单，这是渠道驱动时期的特点；现在只要消费者买，产品就能动销，这是消费驱动时期的特点。因此从根本上来说，只有洞悉了消费者尤其是核心消费者的内在需求，选择与之适合的产品，采取和消费者最直接的沟通方式，经销商公司的发展之路才会越走越宽。

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