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《兄弟》中的商务谈判秘笈 7 上页：第 1 页 其三，目标明确是商务谈判的动力 孔子曾教育学生：“法乎其上，得乎其中；法乎其中，得乎其下；法乎其下，则无所得矣”。 心有多大，世界就有多大！原则的东西就不能随便让步，这是商务谈判的起码要求。 谈判前的心理价位往往就筑成了谈判的结果。童老婆仅仅把谈判定位在花钱治病破财免灾上，就潜藏下关键时刻无原则妥协的危机。而当初如用道德标杆拉高诉求，每一回合都将居高临下，置童铁匠于卑鄙小人地位，则越战越勇，稳操胜券。相反，童铁匠是韩信点兵，多多益善，恨不得将所有的“节”尽收囊中，在谈判中就表现出穷追猛打，步步为营的气势，最后终于大获全胜。 某知名啤酒公司有俺仁兄，是业内公认的谈判高手。据我观察，此君每年拿到的麦芽价格均属行业最低。何也？就在于他把谈判目标设得很高：采购价格要明显低于同类企业。为此灵活调动种种谈判手段：抛出对己有利的市场信息压低对手的心理价位，调动供应商之间竞争互相压价，以付款条件或采购量为诱饵换取低价位等等不一而足。一个回合不成便采取拖延战术迂回谈判，直至达到目标。供应商吃了哑巴亏还得自惭形秽，谁叫你智商不如人家呢？ 外交谈判中的案例也值得我们借鉴。某个邻居小国，内外交困民不聊生，却独对穷兵黩武乐此不疲。几大国欲加管束，但光脚的不怕你穿鞋，在外交谈判中屡屡施展泼皮无赖手段，竟也频频得手，把几大国玩儿得滴溜乱转。要问这蕞尔小国何以有恁大本事？就看准了你富人怕乱，把价码订得高高的，玩儿命勒大脖子。你要不理不睬，就整点动静撩拨你的神经；你要施加压力，就摆出一副同归于尽的架势进行讹诈——几大国愣是干瞪眼没辙。撇开价值观不谈，老王认为这厮的谈判招数可以写进哈佛案例。 其四，概念模糊是商务谈判的隐患 商务谈判中双方的主张是由一些重要的概念支撑的，谈判时特别是将谈判结果写进合同时，概念一定要严谨，防止对手随意扩大内涵外延而节外生枝，做出对自己有利的解释。 童老婆设定的“逢年过节”就是一个外延很宽泛的概念，铁匠很敏锐地就钻了这“开口合同”的空子，顺流而下，将中国的、外国的、传统的、现代的“节”一并收拢过来，差点就没搭上啤酒节、服装界、樱桃节之类。童老婆做梦也没想到自己本欲通过“逢年过节”将夫君限制在一定时间之内，却不料道高一尺魔高一丈，反被其利用，轻松拓展了自己的快乐时空。童婆之愚陋，真是可怜又可气啊！ 幸亏童铁匠不是中共党员，否则，就凭他这善于利用概念兜售私货的本事，如果钻入党内高层，还不像赫鲁晓夫一样打着红旗反红旗？ 童铁匠玩弄概念简直到了出神入化的境地。谈判第四回合，这厮一句“妇女节才要找妇女”的荒唐理由，老婆被逼得伤心哭泣之余，还只能怨自己无能：“我是怎么说也说不过你”。 商务谈判中有时各说各理，容易扩大分歧，陷入谈判僵局。表面接受对方提出的的概念，但改变其内涵和外延做出对己有利的解释，有时就会有效地以维护己方的利益并给对手留下足够的面子，的确是谈判中的一步高棋。 寻找概念的漏洞，这也是合同诉讼中的惯用手段。由于概念不严谨而输掉官司不乏其例。合同用语决不能“疏可跑马”，而应“密不透风”。 其五，适当妥协是商务谈判的策略 童铁匠深知退一步进两步的道理，步步为营，稳健推进。但到第五回合，遇到老婆的声色俱厉的质问：“我生日那天你还要去嫖娼啊”，童铁匠立马意识到已触及老婆的心理底线，其态度明显属于绝地反击，再贪得无厌就将前功尽弃，于是刹住得寸进尺的攻势，一番慷慨激昂的表忠心，使老婆破涕为笑，保住了已取得的战果。 必要的妥协是谈判顺利进行的条件，也是维持已有谈判结果的保障。在一些次要的问题上，慷慨地做一些无伤大雅的让步，显得豪爽大气，往往能换来更有价值的回报。物极必反，经常有谈判一方寸土必争，要价过于苛刻，招致对方强烈反弹，推翻承诺，结果功亏一篑。这实在是商务谈判的大忌。 上世纪八十年代末，笔者曾经历过与一家军工企业联合上啤酒项目的谈判。对方代表一上来就摆出强硬架势，咄咄逼人，大小问题都要体现对方意志，甚至在厂名这一细枝末节问题上纠缠不放，结果被我方看破本质，断然与其分手另找合作伙伴，使这家处于军转民关键时期的军工企业失去了绝好的发展机会。对方懊悔不迭，后来将谈判代表撤职了事。 古语道：穷寇勿追。商务谈判有理有力还要有节。将对方逼到墙角，人家就会背水一战置之死地而后生，小则失去一个潜在的合作伙伴，大则或许培养出一个更强大的竞争对手。在这方面，麦芽行业也有前车之鉴啊！ 最后，双赢是商务谈判的理想结局 谈判的最终目的是达成合作，因此要争取双赢，至少要使双方认为自己达到了目的。使单方受益的谈判即使达成协议也会给今后执行以及双方关系蒙上阴影，成为危机的导火索。 童铁匠在与老婆的谈判中，应该说是凯歌高奏，可童老婆却认为自己是最后的胜利者，这就出现了皆大欢喜的结局。如果说，前几个“我说不过你”仅反映出童老婆的无奈与愤懑的话，此时的“反正我说不过你”则是满足之心溢于言表，用谦卑掩饰欣慰。可以预计，如不再出现其它波折，今后童铁匠将潇洒自如，老婆也心安理得，小家庭又成了和谐社会。 童铁匠深谙谈判三味，有理有利有节。用让步巩固战果，大功告成便戛然而止，不拖泥带水，以免横生枝节，推倒重来。除了城下之盟，一般来说，谈判不能追求零和博弈，而是寻找利益共同点，使双方各有所得。当然，如果距离己方诉求太远且无法弥合，也只能坚决说“不”，以免利益损失过多。 成功的商务谈判还牵涉许多技巧，限于样本提供的内容，暂将分析打住。另外还有一更重要的问题，就是商务谈判的基础仍然是实力。童铁匠所以如此荒诞不经又肆无忌惮，说到底还不是有两个糟烂子儿撑着吗？“弱国无外交”，商务谈判也要靠实力支撑，各大啤酒集团推行中央采购就有加强谈判话语权的考虑。 窃以为，无论干那行都有必要读点儿文学，因为文学是社会生活的高度浓缩和升华，不读文学情感缺乏丰富性不说，也会使你对人性的认识流于肤浅。我们每天无论读作家的书还是社会这部书不断有所思考，当作家的描写与你对生活的顿悟产生共鸣，就情不自禁地会心一笑，那隽永的回味就如同喝了老酒一样陶然其中了。 读过余华的《兄弟》，感佩作家对世道人心的洞察力之余，也印证了俺以下重要思想的正确：真正的CEO必经社会的千锤百炼而成，而读过一点MBA课程就夸夸其谈往往是幼稚可笑滴！虽说商务谈判波谲云诡充满玄机，如果你有铁匠一样的见多识广又灵活机智做底蕴，谈判中还不胸有成竹胜券在握吗？说到这儿，列位看官一定要理解在下的良苦用心，俺是要你抽去具体内容掌握商务谈判秘笈，如果您恁是对童铁匠的行为感兴趣，那就不在俺操心之列啦！ 王爱中：知名啤酒麦芽专家，工商管理硕士，某外资企业副总经理，电子邮件: waz0515@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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