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中国白酒:超级经销商与超级制造商谁主沉浮?


中国营销传播网, 2009-09-23, 作者: 王传才, 访问人数: 3039


  未来五年,我个人觉得中国白酒最有看点的应该是超级经销商与超级制造商争夺市场主导权,而且,以我对中国白酒制造商与中国白酒超级经销商的深度了解,在这场市场主导权战斗中,制造商可能要全面输给超级经销商,中国白酒可能迎来一个超级经销商主导中国白酒市场的战略时代。  

  首先,从市场规模上看,中国白酒很多制造商,甚至于是一些所谓中国名酒品牌的制造商与经销商比起来也是难以望其项背。如来自长三角的浙江商源,将近50亿的销售规模,使得其成为长三角最大的酒水经销商。如来自于湖南,定位于综合性酒水运营商的华泽集团,60亿销售规模,使得其已经成为中国市场上仅次于五粮液,茅台的超级酒水企业。更不要说全国市场上,多如牛毛的超过4---5个亿酒水大户。由于众多周知的原因,酒水超级经销商中有很多隐性冠军,如果将他们综合市场规模进行排名,其综合销售收入肯定已经超过的白酒制造商市场规模。中国白酒中小企业已经在某种程度上被超级经销商所掌控,即使是中国名酒在很大程度上也需要看超级经销商的“脸色”。如五粮液,正是其多如牛毛的超级经销商维系其“中国白酒大王”的美誉,我相信,如果超级经销商全部倒戈,五粮液能否成为中国白酒大王,我觉得值得怀疑;2008年,由于超级经销商的变脸,汾老大像坐山车一样下滑;陕西西凤,假如说超级经销商全部转型,不要说10个亿销售,我觉得5个亿的也很难说,由其可见,超级经销商左右市场的超强能力。  

  其次,从商业模式看,酒水超级经销商在白酒商业模式上的探索远远走在超级白酒制造商的前列。目前,超级经销商在贴买生产,企业并购,零售连锁,渠道宽度上均超越了超级白酒制造商。相对而言,超级白酒经销商抗御市场风险的能力要远远比白酒超级制造商强大。相反,我觉得超级制造商的商业模式普遍比较单一,维系其商业价值链的基础也是非常脆弱。如徽酒品牌,完全的中央集权管理模式下的单一商业模式,决定了徽酒抵御市场风险的能力非常低下;目前为止,还没有一个白酒超级制造商在白酒营销From EMKT.com.cn价值链构建上可以与浙江商源,华泽集团等超级经销商相媲美。   

  第三,从相关多元化上看,超级制造商的成绩单更加乏善可陈!可以说,超级白酒制造商的相关多元很少有成功的范例。但是,超级经销商就完全不同了。几乎所有的白酒超级经销商在相关多元化延伸上都获得了非常巨大的成功。如陕西天驹,不仅在白酒代理上获得巨大的突破,在与保健酒劲酒合作上也获得了比较大的突破。如浙江商源,在白酒,保健酒,葡萄酒,洋酒代理商均收获颇丰。很多超级经销商不仅在酒水领域实现超级覆盖,甚至于在相关的快速消费品领域也获得巨大成长。如安徽益力商贸,在休闲食品,乳制品,水产品品牌等等代理领域也成为市场的佼佼者。   


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关于作者:
王传才 王传才:华闻华通(北京)管理咨询有限公司,大中至正(安徽)营销咨询有限公司,董事长兼首席顾问,国内著名管理咨询专家。03年度,提出新产品战略营销理念,并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著;09年度,将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域,形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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