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中国白酒:超级经销商与超级制造商谁主沉浮?


中国营销传播网, 2009-09-23, 作者: 王传才, 访问人数: 3071


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  第四,从战略营销与企业经营理念上,超级经销商似乎更加强势与专业。可以说,绝大部分超级经销商都已经建立起市场部,销售部,品牌部,通路部,酒店部等等专业职能部门,在经营战略与营销战略上走在了超级白酒制造商前列。我曾经对中国八大名酒,十三大名酒,十七大名酒进行了长期的跟踪研究,除排名比较靠前的中国名酒制造商,差不多有超过一半的中国名酒品牌连最简单的职能部门都没有建立起来。不仅如此,包括比较靠前的一些中国名酒企业都面临着队伍老化,行政思维强于市场思维,布局全国市场能力偏弱等等的观念上问题。不仅如此,超级经销商的学习能力也远远超越了很多中国名酒品牌,使得超级经销商与超级制造商在战略对决中明显处于劣势。  

  其实,中国白酒超级经销商与超级制造商争夺市场主导权的战斗早在2006年时期就已经开始。2006年前,超级白酒制造商明显处于战略上优势地位,因为他们控制着品牌与高端的渠道资源;从2006年至2010年,超级经销商与超级制造商进入了战略僵持,经销商还无法强势到直接进行市场主体控制;但是,我认为,从2010年往后的未来五年,中国白酒超级经销商可能会强势主导市场,而绝大部分区域性白酒制造商将沦为超级经销商白酒加工基地。当然,白酒超级制造商已经完全意识到这个问题,也开始从源头上遏制超级经销商发展势头。为什么贵州茅台不选择与拥有全国渠道网络的华泽集团合作?因为茅台集团可能已经意识到,如果任由超级经销商进入到超级品牌销售体系,超级白酒制造商将完全失去市场主导话语权。而汾酒集团放弃与华泽集团战略合作,似乎也有控制华泽集团进入所有白酒香型的战略企图!但是,中国白酒市场的发展绝对不是以少数超级制造商意志为转移,未来,超级经销商完全可以通过控股酱香型白酒二线品牌与清香型白酒二线品牌实现对中国白酒所有香型战略性进入,一旦到那个时候,超级经销商将与超级制造商展开市场的生死争夺。  

  判断中国白酒市场是属于经销商主导还是制造商主导最重要的标志就是渠道终端。我们知道,中国家电行业由于出现了国美电器,苏宁电器,大中电器,三联电器以及百思买电器,在相当长时间里,家电的制造商成为这些超级经销商的“打工者”。同样道理,从目前趋势看,无论是立足全国市场的华泽集团,还是立足长三角的浙江商源,都在渠道终端展开大规模市场运作。华泽集团所控制的华致酒行加盟连锁管理公司已经初具规模,其08年度销售规模达到10个亿,利润也达到2个亿规模;而浙江商源所推出的久加久直营连锁,在长三角地域就达到18家店面。同时,浙江商源在宁波注册宁波华夏酒业公司专门运作酒店渠道系统;在浙江金华投资金华市诚隆酒业专门运作商超渠道;投资建立浙江华糖贸易公司专门运作夜场终端。而纵观白酒超级制造商,无论是渠道管理,还是渠道商业模式大打造上,还是处于比较粗放,比较缺失的地步。  

  可以想象,一旦白酒超级经销商全面构建了高档名酒加盟连锁体系,通路加盟连锁体系,酒店加盟连锁体系,那么,白酒超级制造商将面临着与超级经销商协商,沟通产品的进店,产品价格与产品的营销体系问题,而从目前发展态势上看,白酒超级经销商构建面向全渠道的通路体系正在形成,未来,中国白酒行业将真正引来一个白酒超级经销商主导市场的时代。

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关于作者:
王传才 王传才:华闻华通(北京)管理咨询有限公司,大中至正(安徽)营销咨询有限公司,董事长兼首席顾问,国内著名管理咨询专家。03年度,提出新产品战略营销理念,并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著;09年度,将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域,形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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