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从烂摊子到全国冠军


《销售与市场•渠道版》2009年8月刊, 2009-09-15, 作者: 吴楷鹏, 访问人数: 3978


  “80%!达成率如此之低,何况还有水分,也好意思拿出来炫耀?意识问题!绝对是意识问题!”

  临危受命,顺水推舟  

  老梁是一家著名快消品公司华北区的销售老大,自从03年接手以来,业绩轮番上,着实让那帮业绩正处于水深火热中的同僚眼红。这不,事业部年会上刚表扬完,就被请进了营销总监张总的办公室。

  “老梁啊,最近华南部这个摊子够烂的,06年算是任务达成比较好的,也才6000来万,亏损了200多万,你怎么看?”

  其实,老梁在开会前就收到消息,说公司有意把他调到华南区。看来谈话是在探风声,做个顺水推舟的人情也好。

  “张总,这个问题我暂时还没法答复你,但有机会去那边服务的话,我定会交一份满意的答卷。” 

  不久之后,老梁空降华南区。  

  暗流涌动,突显根源  

  在世故的老梁看来,貌似平静的表面其实暗流涌动。

  和很多外企一样,公司同样存在着派系斗争,前些年甚至出现过帮派统治区域的混乱局面。这或许是近几年业绩上不去的一个重要原因,但主要原因还拿捏不准。

  在老梁接手华南区的月末,突然某天看了一下助理汇总过来的业绩。“才55%!”老梁不禁心颤了一下。本打算按照以往常规的手法,先“死”两个月;然后等库存消化得差不多了,再发力整顿终端销售。但现在看来,步伐不得不加快了!

  很快就到了30日,本来是周五,但这天办公室出奇地忙碌,物流调度部一直忙到晚上9点。按公司规定,只有得到客户签收函后才能入账。但为了冲高到80%的心理奋斗防线,大批的单在没有拿到客户签收函的情况下,就直接算进了本月的业绩。那天,老梁只记得在每张单签名居然签到手软。由此看出前任在任时的一些蛛丝马迹了,老梁不禁摇摇头。

  一月一次的部门会议在老梁接手20天后到来了。作为会议的核心,虽然以前习以为常,但看着下面张张皮笑肉不笑的脸,老梁突然意识到问题没有想得那么简单,尤其是想起上月底那样“忙碌的身影”。

  粤东区的老李以第一大区域的身份首先汇报上月的达成状况,“上月,我们粤东在销售颇为艰难的情况下,圆满完成80%的业绩指标。”

  老梁心里咯噔一下,“80%!如此地相像。按公司规定,达成80%就有奖金。但达成率如此之低,何况还有水分,也好意思拿出来炫耀?意识问题!绝对是意识问题!”但他还是很高兴,因为他发现了这20多天来心里纠结的根源。后面3位主管的汇报更加证实了这一点。

  老梁不禁一笑,改革华南区的画卷在心中徐徐打开。  


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本页更新时间: 2022-06-26 05:23:53