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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 谁偷走了我们的奶酪?

谁偷走了我们的奶酪?


中国营销传播网, 2009-09-11, 作者: 唐江华, 访问人数: 1346


  倒窜货问题相信是每一个企业的心病。一个年销售高达五、六百万的县级市场,因为倒货的冲击市场拱手让给了竞品,这种切肤之疼不是身临其境恐怕很难理解,尤其是站在经销商的角度,他损失了市场就是损失了利润,也失去了对企业的信心。而对于冲货方的员工和经销商来说,他们又得到了什么呢?市场?利润?发展?一个都没有!

  个人一直以为随着市场环境的改变和市场对消费者的依赖越来越严重、销售越来越碎片化,类似这种单纯依赖渠道倾销的把戏会逐渐绝迹,因为我们身处其中的环境改变了,我们不再为了单纯的完成任务去挤压市场、抢占经销商的资金,也不再为了一时的销售过度挤压渠道,打烂价格。我想倒货一事虽然是行业通病,但并非不可治疗,尤其是在一些思想开明、与市场高度接轨、谋求百年基业长青的企业更是可以彻底治愈的。

记得刚调去某项目部工作时主要有三个问题是迫切需要解决的,一是遗留问题太多;二是价格体系混乱;三是倒窜货严重;前面两个问题只要是做市场的人都会清楚该如何下手,关键是第三个问题,你说大家不知道怎么做我想他就不是一个营销From EMKT.com.cn人了,而是他解决这个问题的态度怎么样?他解决这个问题的力度够不够?我解决这个问题的方式非常简单,就是坚决、彻底地执行企业提出的“四项基本原则”(对客户利润负责、对拉动消费负责、对货物流向负责、对稳定价格负责)!

  在领导的支持下,我们提出了让一部分愿意遵守企业游戏规则,愿意与我们的事业共同进步的经销商先富起来的指导思想,坚决打击那些不按照游戏规则出牌,借混水摸鱼的经销商,为此我们取消了好几个经销商的经销权力,重金处罚了部分有倒货行为的经销商,对于不能制止、管控好经销商货物流向的业务经理予以调离撤职或予以劝退,严格控制货物的发放,坚决不为了完成任务向市场压货、向经销商摊销任务。效果是大家预测得到的,化解了员工及经销商一直投诉的倒窜货问题。

  综观个人曾经亲历的一些市场,曾经运做过的一些产品,觉得以下一些经验或许可以给各位同仁借鉴:

  一、领导对倒窜货的处理态度

  我们看到太多的厂家,一边说是要严格控制倒窜货,一边对发生此类事件后又睁一只眼、闭一只眼,经销商如果看到厂家是这种态度,你说他会继续怎么做?

  领导对倒窜货态度暧昧,员工与经销商在做此类事情时就会有恃无恐,尤其是那些自认为在企业里面还有些关系的经销商和员工,更是对这类事情乐此不疲。


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